國有建筑業企業如何通過區域化經營提升市場競爭力

毛曉蕊

[摘要]做大做強是企業發展的方向，區域化經營是企業發展的方法，只有認清方向，找對方法，才能在激烈的市場競爭中取得跨越式增長。這個過程要求我們重建經營體系，健全經營機制，完善經營制度，提升經營能力，構建經營開發的新格局。

[關鍵詞]營銷體系;區域化經營：市場競爭力

一、完善營銷體系，夯實經營基礎，提升頂層設計

（一）優化經營機構，重建區域組織體系

針對國家和地方的戰略規劃，結合企業自身特點，設置布局合理、保障有序、覆蓋全面的營銷網絡。實現省會和重點城市全覆蓋核心城市穩固、外圍城市加固、新興城市每年持續增加的經營態勢。

（二）完善經營制度，明晰各級職能職責

局主導經營，區域指揮部主體經營，負責戰略規劃、頂層設計、組織協調、考核評價和統籌經營開發和施工監管：經營分公司主責經營，負責資源統籌等相關業務。子公司輔助經營，負責項目投標及經營服務保障工作。

（三）執行考核、激勵制度，實現真正意義上的“雙贏”

切實制定區域經營管理辦法、薪酬管理辦法、經營獎勵考核辦法等配套制度，全面規范區域經營行為。實行收入與業績、指標全面掛鉤的薪酬分配機制，設置獎勵，激發經營人員的潛力和工作積極性。

二、強化精準營銷，提高區域化經營的成效

（一）加強品牌文化建設

文化營銷、品牌營銷至關重要，“表態再好，不如現場干得好”，抓好項目安全、質量、工期、效益、環保、信譽管理，贏得業主的青睞，收獲社會的信任。堅持實施客戶回訪制度，各級領導和經營人員，對業主開展常態化的回訪，將現場的情況反饋過去，將業主的要求帶回來，打造優質工程。

（二）加強營銷團隊建設

強大的營銷團隊需要有激情、在狀態、高智商、高情商的同志，也需要擅經營、懂管理的同志。注重經營人才的培訓和培養，提升團隊綜合素質。增強主動服務的觀念，指導經營人員開展自主學習和自我管理，提升優質服務能力。

（三）深化市場分析

要提高項目中標率和預期收益，必須加強市場調研，實施精準營銷。對傳統項目擇優選新重點跟蹤，篩除規模小、低效益項目，積極承攬具有區域影響力的標志性工程，從而達到滾動發展的效果。

（四）深化投標策劃

堅持早介入，針對項目特點、業主心態、招標條件、報價策略和競爭對手進行深入了解和分析，制定方案，給出區域市場分析報告，建立全方位、常態化的經營策劃管理體系。讓項目管理團隊和成本管理人員深度參與，提出意見和建議。

三、全力加強經營要素配置

（一）企業資質的合理優化。除鐵路、公路、建筑、市政外，新興的水利水電專業也值得加大力度提升和維護。

（二）加大對專業資格持證人員的獎勵力度，統籌規劃企業發展所需的專業崗位。

（三）高度重視注冊、備案工作。區域指揮部派專業人員到各省級分公司調查、研究各地招投標要求，針對各地注冊、備案對企業人員和業績的要求，統籌協調完成企業注冊與備案工作，為投標工作創造條件。各區域指揮部全力參與信譽評價工作，在后續經營工作逐漸顯示優勢。

（四）充分發揮營銷系統等內部平臺的作用，集成管理投標信息、資料，規范業務流程，不僅為日常的經營工作提供便利，還為經營人員提供數據支撐，通過大量橫向、縱向、多維度的數據比對分析，認清自身特點和在市場中所處的位置，從而更好的進行工作規劃。

四、著眼長遠目標，探索立體經營，堅持可持續性發展

（一）重視基礎工作，維護業主及潛在客戶的日常往來，以客戶為關注焦點，規范營銷人員的商務行為，改善客戶關系。開啟思路，想客戶所想、憂客戶所憂、急客戶所急、安客戶所安、樂客戶所樂，激活營銷人員的主觀能動，提升客情品位。

（二）建立情報系統。從市場信息、競爭環境、競爭對手和競爭策略搜集相關競爭情報，建立區域競爭情報系統，針對重點項目實行牽頭人機制，對項目進程進行嚴格管控，把握情報內涵。對同區域、同城市、同行業、同項目的市場環境、客戶特質、競爭對手、競爭策略進行調查分析，根據分析結果，制定揚長避短、趨利去弊、控制劣勢、放大優勢、做足差異化的謀略。有布局有計劃的將項目進行推進。

（三）加強項目評審。嚴格按照“依法合規、符合戰略、風險可控、經濟可行”的原則進行項目選擇、前期運作和投資決策，積極發揮區位優勢，把提升營銷質量作為衡量工作成效的重要標準。堅決做到虧損項目不投、目標利潤不達標項目不投。

（四）立體經營、協同經營。企業在市場上發展，必須改變“單打獨斗”的老套路，圍繞“新市場、大客戶、大項目”通過一體化運作，協調配合、區域合作等途徑實現共贏。與投資公司、兄弟單位經營機構通力合作、立體推進、互補聯合等方式實現。

（五）適應市場，迎合市場。新形勢下圍繞城建市場開發興起的棚戶區改造、特色小鎮、新型產業園、康養旅游、綠色建筑、裝配式建筑、地下管廊、智慧城市、軍民融合、長江大保護等新型種類，敏銳尋找機遇。

五、強化國際經營，構筑區域經營全球格局

（一）實施海外區域經營。對于國有建筑業企業，將國際業務同步納入區域經營體系建設是很必要也十分有益的，立足亞非等傳統優勢區域市場，逐步開拓東南亞等旅游業發達的新區域，將每個區域做深做透。

（二）適時開展海外產業經營，謹慎選擇合適的區域將海外市場由“經營項目”向“經營產業”轉變，將海外大項目開發、國際資本運作列入未來發展的目標清單，實現資產合理搭配，推動企業轉型升級。

區域化經營要求加強經營目標管理，結合企業自身經營狀況，進一步加大經營力度，調整戰術、深挖潛力，迅速形成各個區域、各個領域、各個單位競相迸發、協調發展的局面，要抓好大項目的開發，發揮大項目的拉動作用。進一步完善區域建設，提升信息收集能力、投標策劃能力、整合資源能力、協調組織能力、項目監管能力、服務保障能力，抓好現場管控和信用評價。狠抓重點領域開發，除傳統市場外，投資市場要瞄準屬地化、國家政策熱點等市場。創新經營模式，積極應變、與時俱進，大力實施經營模式、商業模式和融資模式的創新、努力培育新的增長點與新的競爭優勢，深入推進區域化經營的轉型升級。

區域化經營從企業發展的戰略和市場競爭的需要出發，是實現經營提升的有效手段，能解決經營資源分散、組織協調不足的問題：是提升經營能力的有效途徑，能較大程度的提高實效：是實現“攔干分離”的有效載體，是大幅提高施工生產能力，提升企業市場競爭力的重要方法。