第20個客戶

陳亦權

上世紀60年代，一個名叫班·費德雯的小伙子，和他的幾個同學一起進入紐約人壽保險公司做保險推銷員。他們給自己制定了一個規劃：每天必須拜訪20個客戶，否則決不上床睡覺。

有一天，天上下著雪，幾乎每戶人家都緊閉著大門。晚上，他們陸陸續續地回到了宿舍里，同學們紛紛嘆氣說：“今天是無法完成20個客戶了，我今天只拜訪了19個。”“我只拜訪了18個，我覺得相差一兩個人也無所謂。”“天都黑了，街上根本沒有人，還能怎么辦呢？睡覺吧！”

費德雯卻搖搖頭說：“不行，如果今天少一兩個沒關系，明天又少一兩個沒關系，那么一個月后呢？我們可能每天拜訪不到10個客戶，所以我們還是去街上去找客戶吧。”“可是街上根本沒有人。”“去碰碰運氣吧！”同學們態度不一，有的鉆進了窩床，有的則和費德雯一起走上了街頭。

雪還在下，街上連一個行人也沒有。正在這時，路上緩緩駛來一輛公交車，除了司機以外，車上空無一人。“上車！”費德雯一邊攔車一邊對同學們說。可是同學們搖搖頭說：“這么晚了，坐車也找不到客戶，還是回去吧！”就這樣，同學們紛紛打道回府了，只有費德雯一個人乘上了公交車。

同學們回到宿舍后，就各自上床睡覺了。大約一個小時后，費德雯氣喘吁吁地跑回來了。“你去了哪里？”同學們都從被窩里探出腦袋問他。

“我哪兒也沒有去，我就坐在車子上。”費德雯回答說。

“你看，你這不是白費力氣嗎？”同學們都用嘲笑的口吻對他說。

“不，我并沒有白費力氣。”費德雯笑著說，“車上雖然沒有乘客，但你們忽略了，車上還有一個人，他就是公交車司機，我上車以后就和他聊天，我們聊起了家庭和孩子，當然也聊起了保險，最后他成了我的保險客戶。”

后來，費德雯以連續10年賣出3000萬美元的業績成了美國歷史上最優秀的保險推銷員之一。在一次演講會上，費德雯曾這樣說：“成功的方法其實很簡單，當你列好一個目標以后，就無論如何也要堅持下去，失敗的人之所以失敗，不是能力不夠，而是往往在困難的時候選擇了放棄。”