市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道管理方法

楊夢(mèng)露

摘 ?要：企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展必須要能夠建立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，構(gòu)建完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理體系。只有這樣，企業(yè)才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取利潤(rùn)的最大化。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理來(lái)進(jìn)行分析，從而找到在渠道管理過(guò)程中存在的一些問(wèn)題，并且提出一些相應(yīng)的解決辦法。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);渠道管理

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用

營(yíng)銷(xiāo)渠道就是通過(guò)中間商將生產(chǎn)者的產(chǎn)品由庫(kù)房轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)家手中的商品的過(guò)程，這其中包含中間商、賣(mài)家、買(mǎi)家這三方面的關(guān)系。在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的組成部分當(dāng)中，中間商在其中起了非常重要的作用。中間商能為公司產(chǎn)品的推銷(xiāo)有更快更好的選擇，而且能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更便捷的選擇方式。正是有了中間商的存在，才可以降低公司的成本，為企業(yè)的資本創(chuàng)造更大的收益。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，就是要將企業(yè)的產(chǎn)品最終變?yōu)橄M(fèi)者手中的商品，讓企業(yè)能夠在適合的時(shí)間地點(diǎn)，以合適的價(jià)格賣(mài)到消費(fèi)者手中。尤其是在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要資源，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要分為兩種模式，一種是直接銷(xiāo)售渠道，另一種是間接銷(xiāo)售渠道。所謂直接銷(xiāo)售渠道，就是指生產(chǎn)廠(chǎng)家能夠直接和客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的買(mǎi)賣(mài)，作為直接銷(xiāo)售渠道，最大的好處就是能夠省去中間環(huán)節(jié)，省了許多的時(shí)間以及人力、物力和產(chǎn)品的消耗。并且在整個(gè)交易的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格以及服務(wù)等都是通過(guò)簽訂合同來(lái)進(jìn)行約束的。這樣不論是對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，還是對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，都能夠更加放心的去進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)交易。采取這種銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)都是比較大型的機(jī)械設(shè)備，或者是生活中的生鮮食品等。

（二）間接銷(xiāo)售渠道主要是在整個(gè)商品買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程當(dāng)中，廠(chǎng)家通過(guò)代理商或者是中間商等將商品送到消費(fèi)者手中。在整個(gè)買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程當(dāng)中，中間商在廠(chǎng)家和消費(fèi)者之間起到了潤(rùn)滑的作用，可以讓消費(fèi)者體驗(yàn)更滿(mǎn)意的消費(fèi)，并且能夠?qū)⑾M(fèi)者的反饋意見(jiàn)及時(shí)反饋廠(chǎng)家，幫助廠(chǎng)家及時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)以及運(yùn)營(yíng)的模式，讓產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，也使廠(chǎng)家有了更明確的產(chǎn)品發(fā)展方向。

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理存在的問(wèn)題

（一）落后的營(yíng)銷(xiāo)理念。在如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，不論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式，還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念都有了飛速的發(fā)展。如果一個(gè)企業(yè)依然采取以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，那么必定會(huì)遭到現(xiàn)代市場(chǎng)的淘汰。所以說(shuō)一個(gè)企業(yè)要想緊跟時(shí)代的步伐，不被市場(chǎng)所淘汰，就必須要能夠推陳出新，要緊跟時(shí)代的步伐。但是現(xiàn)階段大部分企業(yè)依然不能夠緊跟時(shí)代的步伐，只顧眼前利益，而沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。有些企業(yè)僅僅是為了眼前的利益而進(jìn)行一系列的打折促銷(xiāo)活動(dòng)，這雖然在短時(shí)間增加了收益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不會(huì)對(duì)企業(yè)有任何的幫助。

（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道的單一化。營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是非常重要的，一個(gè)企業(yè)如果能夠有多方面的營(yíng)銷(xiāo)渠道，那么這個(gè)企業(yè)必然會(huì)在未來(lái)的發(fā)展有所成效。但是現(xiàn)在許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式還僅僅是處于一種單一化的狀態(tài)，沒(méi)有更多的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道。在與利益發(fā)生沖突的時(shí)候，許多中間商之間都會(huì)進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)，或者是互相影響，從而阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理辦法

（一）企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的過(guò)程中，對(duì)一些營(yíng)銷(xiāo)渠道政策進(jìn)行相應(yīng)的改變，要對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范化，防止一些倒貨，竄貨行為的發(fā)生。并且要加強(qiáng)巡查機(jī)制，進(jìn)行獎(jiǎng)懲制度的制定，通過(guò)規(guī)范化的人性化管理和制度化管理來(lái)尋求恰當(dāng)?shù)膹S(chǎng)商關(guān)系。

（二）企業(yè)還得要縮短產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，要減少產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)過(guò)程的環(huán)節(jié)。廠(chǎng)家還要必須有足夠的能力去時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品在每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作情況，要提高渠道管理水平，盡量減少企業(yè)的利潤(rùn)被分流的可能性，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要時(shí)刻防范。

（三）企業(yè)在選擇中間商的時(shí)候，應(yīng)該選擇與企業(yè)自身發(fā)展相匹配的中間商，不能只是一味的看重中間商的實(shí)力，而是要根據(jù)自身的情況來(lái)選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商，選擇的渠道要有一定的標(biāo)準(zhǔn)。要結(jié)合自身企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)規(guī)模以及管理水平等，對(duì)中間商有一個(gè)全面的評(píng)估。同時(shí)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道建成之后，不能夠放松與營(yíng)銷(xiāo)商之間的溝通，要能夠及時(shí)而長(zhǎng)久的與渠道成員進(jìn)行感情上的溝通和交流，并且對(duì)交流過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)的改正和解決。

（四）企業(yè)在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道的時(shí)候一定要結(jié)合自身的實(shí)際情況，依據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)決定是否要自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，否則就會(huì)給企業(yè)造成很大的經(jīng)濟(jì)損失。企業(yè)在自建渠道的時(shí)候，必須要能夠有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和條件，并且它所生產(chǎn)的產(chǎn)品要具有品牌號(hào)召力，在當(dāng)?shù)匾彩欠浅＞哂杏绊懥Φ摹Ｍ瑫r(shí)企業(yè)的品牌還具有一定的消費(fèi)群體，要具備成熟的管理模式。

總結(jié)：

總而言之，在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷快速發(fā)展的今天，人們的生活水平也有了很大的提高。那么對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中必須要具有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，這也是在增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，塑造企業(yè)良好品牌形象過(guò)程當(dāng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。

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