主動出擊，聯動全球市場

李芳

作為全球最大的襪子生產基地，大唐襪業整個產業鏈一直在不斷創新。面對不斷變化的市場，襪業企業主動出擊，因勢更新、順勢而行，以互聯網為依托，通過運用大數據等先進技術手段，對產品的生產、流通與銷售過程升級改造，重塑業態結構與生態圈，深度融合線上服務、線下體驗，不斷創新銷售模式，催生企業發展內生動力，推動襪業產業高質量發展。

政府搭臺，聯手推廣大唐襪業品牌

2019年春季第125屆中國進出口商品交易會（以下簡稱“廣交會”）第三期剛剛結束，本次展會有37家當地襪企積極參加拓展市場。“除了拓展新客戶，維系老客戶和收集最新時尚信息也是我們參加廣交會的主要目的，如果一直在諸暨閉門造車，很快就會被市場淘汰。”近日，剛剛參加完廣交會的諸暨民泰襪業有限公司總經理寧逸民，因為結識了一大批新客商而興奮。

“攤位競爭越來越激烈，但其實這兩年在廣交會上直接下單的客戶越來越少，不同國家的客商都學會了先詢價再比較，所以要提高客戶粘合度，企業的增值服務很重要。”寧逸民說。

據了解，為幫助襪企在廣交會上獲得更好的“流量”，今年諸暨市商務局聯合大唐鎮政府為大唐襪業爭取到了產業集中展示的機會，一方面在人流量最大的主通道設立了大唐襪業公共攤位；另一方面組織8家企業的48款產品參與了時尚周走秀活動，打響了“大唐襪業”品牌知名度。“公共攤位的咨詢量很大，很多客商看了我們展示的產品后來詢價。”攤位工作人員樓銀燕是大唐創新綜合服務體的專業講解員，憑著自己對企業產品的了解，她根據客商的需求將他們引流去相應襪企攤位。

樓銀燕剛從2019年環球資源香港時尚展（以下簡稱“香港展”）輾轉而來。4月27～30日，這一展會在香港亞洲國際博覽館舉行，大唐襪業40余家企業首次抱團參加，在亞洲最大的時尚展上展示了2019年春夏新款，時尚潮襪、功能性運動襪、保健抗菌襪等都受到了國際買家的青睞。展會現場，大唐鎮同樣設立了“大唐襪業”公共展位幫企業站臺，并組織9家襪企的11款產品參加走秀活動。

“展會上不少客商都來咨詢圣誕襪系列產品。上半年訂單基本是接滿的，目前手上的單子做完差不多有1000萬美元，我現在最擔心的就是下半年的訂單不夠多。”沃特襪業有限公司總經理徐亮說，沃特襪業這兩年外貿增長迅速，2018年訂單達1600萬美元，2019年上半年的增長達到了百分之百，而參展就是企業目前最主要的拓商方式。

“廣交會我們年年參加，香港展以前參加過，但是跨境參展對接的手續實在是麻煩，所以后來就放棄了。”徐亮表示，今年香港展由大唐鎮政府統一安排，方便多了。據悉，為更好地服務企業，幫助襪企打開外貿市場，今年大唐鎮與環球資源達成戰略伙伴關系，由環球資源會展（上海）有限公司統一在大唐鎮舉辦了招商會，并辦理相關手續安排企業赴港參展。

“這兩年，越來越多外貿襪企在積極探索從單純的來樣貼牌加工向打造自主品牌轉型，這樣企業就需要獲取更多流行趨勢信息。”大唐鎮工業副鎮長周駱永表示，為了鼓勵企業多走出去，市鎮兩級也出臺了一些參展補貼政策，助力企業轉型升級。

轉變營銷思路，菠蘿襪火遍全網

短視頻開啟了全民娛樂，也成為企業拓展市場的主戰場之一。近日，在抖音上，一款菠蘿絲襪的短視頻走紅網絡：把兩個菠蘿“穿進”連褲絲襪后不停抖動，被菠蘿“穿”過的絲襪竟然沒有勾絲，“菠蘿襪”瞬間成為爆款。經記者多方了解，這款絲襪的研發生產企業正是來自大唐鎮。

據了解，“菠蘿襪”是“任意剪”工藝的升級版，它的工藝全名叫“防捅織襪及其生產工藝”，浙江東方緣針織有限公司早在2017年就研發了該項工藝并申請了專利。去年6月開始，公司研發團隊從原料、工藝、定型技術等方面入手研究解決改善勾絲問題，經過幾個月的研發，“菠蘿襪”正式“出道”。

在東方緣生產車間，200臺襪機正在飛速運轉，將加入了粘合工藝的原材料織造成“菠蘿襪”。據悉，為了讓絲襪的紋路更加清晰，這些絲線原料在進入襪機前，還要掛曬24小時，保證絲線恒溫恒濕。而為了讓絲襪的紋路更緊密，固色效果更好，絲襪從襪機出來后會被會放入一臺機器進行掛抽工序。隨后進入染色以及定型環節，“菠蘿襪”防勾絲效果極佳的不少獨門秘訣也含在這道工序中。

該公司辦公室主任黃旭兵告訴記者，“菠蘿襪”這個名字是公司營銷總監朱媛娥帶領的團隊提出來的。“絲襪對菠蘿的防勾絲能力都表現得這么強，更何況人穿了。”在測評現場，朱媛娥將帶滿刺的菠蘿放進“菠蘿襪”抖動后，襪子表面紋路依舊清晰，除了細微的磨損外，“菠蘿襪”基本沒有大的變化。

記者從東方緣了解到，現在該公司每天能產3～4萬雙“菠蘿襪”，依舊供不應求。為了不斷引領市場，該公司還推出了升級版的“菠蘿襪”，除了防勾絲效果好之外，更添加了透氣排汗功能。將水同時倒在升級版“菠蘿襪”和普通絲襪的表面，隨著時間的過去，普通絲襪表面的水分幾乎沒有變動，升級版“菠蘿襪”表面的水分完全滲透到了底部。

今年，東方緣還聯合大唐鎮率先推出了工業旅游項目，建筑面積達7000多平方米，目前一期已正式運行，旅游內容包括從原料生產、制造工藝展示到成品包裝一體的小型襪藝文化博物館、園林小憩平臺、生產加工區、產品展示廳、購物區等。項目力求將產品生產工藝流程和旅游參觀路徑巧妙結合，讓更多的外地游客領略大唐襪業生產流程和大唐襪藝文化。

“這個旅游項目結合旅游市場發展及消費者需求，又在每個點上增強與游客的互動體驗，跨界融合旅游、文化、科普、購物等元素。”黃旭兵信心滿滿地說，預計每年銷售額可達1000多萬元，接待游客10多萬人次，在不久的將來，這里將成為“襪業+旅游”一體化發展的商旅綜合體。

“襪業企業在新的營銷模式上的改變，從深層次來看，其實是企業意識形態的改變，可以看出，面對市場的不斷變化，企業在主動出擊，爭奪市場話語權。”大唐鎮宣傳委員楊狄表示，在新零售時代，將帶動一大批企業轉變營銷方式。

各方支持，加快跨境電商發展步伐

當前，數字經濟成為推動新舊動能轉換的關鍵因素，推進實施數字經濟“一號工程”已成為浙江省上下的發展共識。跨境電子商務是數字經濟的重要組成部分，是外貿增長的新模式、新業態。近日，諸暨市商務局、大唐鎮、諸暨市網商聯合會襪業協會、大唐鎮襪業電子商務聯合會等分別舉辦了騰飛2019浙江跨境電商峰會、2019大唐襪業跨境電商峰會，來自亞馬遜全球開店、敦煌網等10多位行業專家分析襪業海外市場行情趨勢、解析跨境平臺優勢。

目前，大唐鎮擁有襪業相關工業企業3000多家，其中，跨境電商企業已經有200多家，在各平臺的跨境電商網店數量超過了500家。大唐的領軍襪業跨境企業，如豐悅針紡、情緣針織等，在跨境平臺的年出口銷售額早已突破千萬元。

“相對杭州、義烏而言，大唐的跨境電商還在起步階段，諸多因素導致很多襪企不敢跨出這一步。”諸暨市商務局電子商務科科長何烈軍介紹。

諸暨市網商聯合會襪業協會常務會長、諸暨情緣針紡股份有限公司總經理金炎武說，本地襪業企業品牌意識不夠強。一些企業老板即使愿意做跨境電商，但依然局限于B2B模式。OEM訂單對于企業而言，更像是“開張吃半年”，通過跑量的方式提高銷量。

B2C跨境電商需要企業有更強的品牌意識，雖然利潤高，但運營成本和專業要求也高，人力投入、碎片化的訂單、復雜的后續操作，令許多中小企業望而卻步。“但中小企業產業結構簡單，如果老板的意識跟上，抓住先機快速轉型，依然具有靈活的優勢。”金炎武說。

襪子作為易耗品，其需求量大、方便運輸的特點，占有做電商的天然優勢。大唐襪業生產的襪子占全國的70%、世界的三分之一，已形成包括襪業機械制造到各種原料生產，再到襪子的生產、染整、定型、包裝、營銷、物流等一條極為完整的產業鏈。“跨境電商想要發展壯大，供應鏈不全會是后期很大的痛點，而大唐的供應鏈就是優點。”亞馬遜全球開店高級經理宗泓在電商峰會上說。

正是看中大唐襪業跨境市場的巨大潛力，亞馬遜、速賣通、eBay等跨境電商巨頭紛紛來到大唐，搶占市場。隨著諸暨“電商換市”戰略的大力推進，市商務局、經信局、大唐鎮政府等在制度建設、組織建設、各類平臺搭建、跨境電商企業培訓服務、人才服務、項目對接服務和招商等方面做了許多工作。

在人才方面，從培育和引進兩方面入手。助力企業自身人才培育上，聯合全球速賣通官方培訓機構杭州拓遜信息科技有限公司、信陽興信電子商務有限公司等專業跨境服務機構，以及全球速賣通、亞馬遜等企業和機構相繼開展了40余場次各類培訓活動。除了專場招聘會的形式引進人才，還建立了校企人才孵化器，通過與高校共建教學和人才傳輸基地，直接為大唐企業輸送跨境電商人才，幫助本地傳統企業轉型升級。今年年初，諸暨市卡拉美拉科技有限公司、諸暨夢幻馬針織有限公司、諸暨市步步棉襪業有限公司已經開啟了與跨境電商公司的合作。

在政府與各跨境平臺的大力支持下，去年，大唐鎮舉辦了29期跨境電商活動，目前跨境電商知曉率、活躍度、參與率均有所提升。