寵物行業經銷商如何應對渠道下沉？

經銷商如何把握

1、重新定位與廠家之間的關系

2、經銷商應該迅速提升自身能力

3、經銷商應迅速提高服務水平

對于經銷商和企業來說，渠道是銷售的生命線，誰掌握了銷售渠道，誰就操控了市場的主控權。現在寵物行業競爭越來越白熱化，大廠家忙著規模化擴張，小公司也緊追不舍，特別在重點市場的一級渠道中，各寵物產品品牌競爭激烈，渠道資源過剩，寵物行業銷售渠道下沉已成必然。那么作為寵物的經銷商，又該怎樣來積極面對這種趨勢呢？

銷售渠道下沉是必然趨勢

有位行銷高手說過“渠道下沉不是銷售手段，是銷售趨勢”。傳統的金字塔渠道體制（廠家-一級經銷商-二三級經銷商-消費者）具有強大的輻射功能，能夠為害物行業的市場開拓起到巨大的作用，但是此種體制卻存在幾點致命的缺陷——網絡的可控性差、渠道利益多層次瓜分、一級經銷商過分強大使得企業無法掌控市場等等。隨著市場環境的不斷變化，這種臃腫的渠道體制勢必阻礙了企業的發展。特別是在當前的市場環境下，經銷商迫切希望企業進一步讓利，而企業也想依靠價格優勢進一步占據市場等等。摒棄這種臃腫落后的渠道體制為了寵物企業就應對當前市場困境的改革必然之路。

經銷商該如何把握

對于經銷商來言，渠道下沉已成寵物行業積極變革的必然之路，那么應該怎么來積極應對這種變化呢？

1、重新定位與廠家之間的關系。傳統的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系，代理商為了達到利益的最大化， 可以拋棄二三級經銷商的利益，甚至可以抹殺廠家利益。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多矛盾，但雙方的合作關系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經銷商，從根本上可以很好地緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關系也逐步由“你、我”變成了“我們”。

減少了中間部分渠道商，使得廠家與二三級經銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。廠家會更加注重與商家之間合作關系的培養，使得廠家能更好的、更專注于對二三級經銷商的服務。同時，隨著廠家對于市場的逐步統一，分散的個體成為聚合的整體，更加有利于經銷商開拓市場。特別是在經銷商遭遇到某些難題時，廠家能夠及時地給予幫助與扶持，更加有利于經銷商開拓市場。

2、經銷商應該迅速提升自身能力。絕大部分寵物終端經銷商都是在的銷售模式下成長起來的，整體素質都不高，依賴性強，而且沒有適當的管理能力，甚至沒有售后服務的力量等。這就要求經銷商情事提升自身的能力，能更好地接管市場。經端經銷商要傳達給企業一個信息——我不只從心里做好了準備，我還有能力做到。渠道下沉的實質實際上就是寵物企業清理渠道，“去粕存精”是企業整合資源的必然原則，因而企業在選擇經銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。

3、經銷商應迅速提高服務水平。隨著渠道的下沉，企業會更好地掌控經銷商，簡而言之，經銷商實際成為了企業的直營店。終端經銷商就直接代表著企業，而更好的服務既能得到企業的肯定又能更好地做好市場，提高服務水平成必然。

經銷商應該從三方面做好服務：首先，規范作業流程。就是經光彩商要把每天的市場作業流程化、制度化，體現“做人做事職業化”。其次，建立服務標準。通過構建相應的組織架構、崗位職責、服務流程、服務要求及其相關的責權等，從而讓服務變得鮮活、生動，能夠有效地貫徹執行。再者，善始善終，始終如一。服務很容易落入備虛的怪圈，因此，通過建立服務的店鋪文化，提高營銷人員及后臺管理人員對于服務的認識，提高員工服務意識，對于增加與廠家長期合作的籌碼，非常重要。

銷售渠道下沉，減少了中間環節，使利益得到了最大化。因此，經銷商應積極應對，準確把握。