思維深度造就一流工藝水準二十載不變敢想敢做敢當先倒閉潮里，他靠什么玩轉手工玻璃工藝品市場

晴子

如果說在過去的十年里，玻璃行業內的各個企業已經完成了大的產業布局，那么在2019年，隨著環保治理、退城入園和資本調整的需要，很多玻璃企業的布局會出現進一步的深調。

一、不容樂觀的2019年

面對無法改變的市場下滑大趨勢，2019年，不少企業會回到一個重新選擇和規劃的起點，要么退出，要么根據市場變化重新開始。

在產銷鏈條上擁有兩家公司的手工玻璃制造業者劉海燕，沒有想象中工廠主的江湖氣，謙和平易，倒像一個鄰家暖男。在制造業的凜冬到來之際，他河北工廠所在地的五家企業中，已經接連有兩家關門大吉了。而劉海燕的河北信德玻璃公司，依靠傳統的手工玻璃制作，不僅解決了當地300多人的就業，每年還能平穩創造近3000萬元人民幣的生產額;面對中美貿易戰帶來的沖擊，經濟壓力下行的壓力下，坐落在北京西南角的信德佳百國際貿易公司，每年的出口額也依然穩定達到300萬元美金。

僅靠手藝，是不能在倒閉潮中活下來的，工藝的極致離不開思想的深度。從產品驗貨員開始干起，到親自參與設計并在高溫火爐前吹制成品，再到變身銷售去國外直接拜訪客戶，直到如今帶領團隊為不同的客戶提供個性化高附加值的產品服務。20年的工作經歷，讓劉海燕對手工玻璃工藝品行業的發展有著深刻的認識。

談起中美貿易戰對行業的影響，原來占據玻璃工藝品加工能力70%的中國，訂單會隨之不可避免的減少。劉海燕認為在未來很長時間里，這種影響帶來的沖擊都將會持續存在，是行業發展的一個不可忽視的外部因素。“外需的路子，相對于東南亞國家而言，中國的成本優勢已經蕩然無存，未來幾年需要研究的是我們產品的高附加值和創新之路。”

二、三大絕招招來采購商

市場價格取決于需求，當市場需求出現新的調整周期后，2019年的行業預期雖然不樂觀，但市場的多樣化，也給有獨特生命力的企業帶來更多的發展空間和出路。

劉海燕的企業經常接到客戶要求特別定制的訂單，“我們的市場主要在歐美，歐洲最多，美國其次，歐洲和美國客戶不一樣，歐洲客戶的客戶品質要求高，數量不大，北美市場則不同，訂單數量非常大。”

對于手工玻璃工藝品的市場定位，他的思路特別清晰，“這個行業分的特別細，比如我們專門做燭臺、花瓶、果盤、糖缸等等，有的公司專門做高腳杯，我們統稱雜件類。”想要在激烈的小眾手工業制品市場上生存下去，就必須生產出獨樹一幟的產品。

“這個單，這個客戶會一直都來找我，他認準了你，就會一直合作下去。在殘酷競爭中活下來的企業會過得更好，在憑產品實力說話的國際市場上，因為競爭對手的倒下，劉海燕有信心在接下來的幾年里占領更多的市場份額，讓他的產品年銷售額以6%左右的速度遞增。搶在別人的冬天之前邁進春天，談起在市場銷售壓力越來越大，利潤越來越薄的今天，在越來越多的同儕選擇了關廠改行的情況下，為什么他還能保持每年都能穩中有升的銷售態勢，劉海燕毫不藏私地透露了自己的三大絕招：產品質量、性價比、溝通。他說，一個采購商能找到一個好的供貨商，是需要一個長期過程的。也有過一些歐美客人，又去找了別的供貨商，但從報價、制作、藝術水準、包括溝通手法等多方面因素比較過后，最后還是決定回來找他，這些貨比三家的磨合過程，讓他個人、他的品牌和他的忠實客戶之間，建立起來了長達十幾年的信任。

三、做一個有創想的生意人

隨著人生活水平的提高，歸類在雜項、器皿的這些小玩意兒，反而賣的越來越好。談起外貿和內銷，劉海燕說，國內、國外兩個手工玻璃工藝品家用市場，無論從產品的設計、使用，還是銷售上，都不會100%一樣。有一部分產品是大家都喜歡的，有一部分需要重新設計、重新開磨具：“我們自行研發的那些產品，很多朋友到工廠參觀，喜歡的不得了，愛不釋手，走的時候都會帶走幾件。各種不同造型的手工花瓶放在家里，插上花、放上彩砂、石頭、或者其他的裝飾物，襯托得整個房間的氣質都變得華麗漂亮。”

他對自己的大客戶需求了解更深：“五星級以上的飯店，無論在大堂，還是房間內的手工玻璃裝飾品，都會在每一年根據四季、節日等不同主題，固定更換新的產品進行裝飾，比如今年是直筒的，下次就是方的、圓的、菱形的、環狀的，永遠給人耳目一新的感覺。”在他眼里，小小的燭臺、花瓶、燈罩連接了起無限大的市場和數不盡的創想，不同的藝術、文化，給他帶來了不同的市場。

談起他印象最深的一次訂貨，是澳門葡京酒店想要一個超大型的手工玻璃圓球，別人做不了，問他能不能吹出來，在克服了吹制和退火兩個巨大挑戰之后，他在能做到的極限范圍內，做出了一個比要求直徑稍小一點的完美圓球出來，客戶高興極了。500件、1000件、一小貨柜、一大貨柜的訂單，也口耳相傳，隨之源源不斷而來。

“搞企業永遠不能有清閑的時候，挑戰再大，這個市場上的機會也總比困難多。嚇一步，劉海燕的打算是帶著自己做的東西，多去參加一些展覽、比賽，在未來3-5年內，把精力更多地放在一些手工玻璃文化交流方面。“把咱們特有的技術和手藝，展示到世界上更多的人面前去。”