消費(fèi)者計(jì)劃行為理論及其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

延璐

摘 要：消費(fèi)者只有做好充分的計(jì)劃行為才能更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，由于企業(yè)存在的部分問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者沒(méi)有好的購(gòu)物體驗(yàn)，從而影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。本文通過(guò)對(duì)消費(fèi)者計(jì)劃行為理論及其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用進(jìn)行分析，從而提出更多有參考價(jià)值的意見(jiàn)來(lái)幫助企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者計(jì)劃行為理論;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);應(yīng)用發(fā)展

一、消費(fèi)者計(jì)劃行為理論

消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物活動(dòng)時(shí)，一定要做好充足的計(jì)劃準(zhǔn)備。在當(dāng)前的這個(gè)階段，經(jīng)濟(jì)學(xué)家將消費(fèi)者計(jì)劃行為理論分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段是消費(fèi)者在日常生活中由于物品需要產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)意圖，這個(gè)階段也是決定消費(fèi)者消費(fèi)行為的直接因素;第二個(gè)階段是受自身?xiàng)l件限制的購(gòu)買(mǎi)行為;最后一個(gè)階段是消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)物品進(jìn)行利弊分析后從而轉(zhuǎn)變購(gòu)買(mǎi)行為。將消費(fèi)者計(jì)劃行為劃分為這三個(gè)階段，充分地展示了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理變化，營(yíng)銷(xiāo)人員從這三個(gè)方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心理攻擊，將會(huì)直接影響消費(fèi)者的最終消費(fèi)行為。消費(fèi)者的計(jì)劃消費(fèi)行為除了包括這三個(gè)階段之外，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)物品后的體驗(yàn)以及對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度因素都是消費(fèi)者計(jì)劃行為理論中的內(nèi)容。

二、消費(fèi)者計(jì)劃行為理論在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

（一）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為運(yùn)用

消費(fèi)者一般的消費(fèi)行為受多個(gè)因素的影響，經(jīng)濟(jì)學(xué)家在研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)需要與消費(fèi)者計(jì)劃行為理論的內(nèi)容相結(jié)合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)一定要分析研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，從言語(yǔ)上探尋消費(fèi)者心理上的痛點(diǎn)，從而消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為造成一定的影響。營(yíng)銷(xiāo)工作人員在日常的工作中要能夠預(yù)判出消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者計(jì)劃行為的研究，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的重視，工作人員只有不斷提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量和水平，才能夠更好地促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

（二）在消費(fèi)者日常調(diào)研中的運(yùn)用

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作很重要的一部分內(nèi)容就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行心理估算的價(jià)格。我們可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果與消費(fèi)者計(jì)劃行為理論的內(nèi)容相結(jié)合進(jìn)行分析研究，從而判斷出消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)心理，以此來(lái)選擇合理有效的銷(xiāo)售手段和方式。在消費(fèi)者調(diào)研行為中，我們還要注意調(diào)查消費(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，好的評(píng)價(jià)才能激發(fā)一個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理。因此企業(yè)應(yīng)該注重市場(chǎng)調(diào)研，重視社會(huì)調(diào)研對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)作用。

（三）將消費(fèi)者計(jì)劃行為運(yùn)用在廣告營(yíng)銷(xiāo)中

消費(fèi)者計(jì)劃行為理論認(rèn)為他人的意見(jiàn)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也起著非常重要的作用。如果一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前產(chǎn)生了猶豫的念頭，那么這時(shí)候其他人的意見(jiàn)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為起到?jīng)Q定性的作用，因此我們?cè)谌粘V告營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)該特別關(guān)注對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響的群體行為。在中國(guó)這個(gè)社會(huì)中，好的人際關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)非常棒的優(yōu)勢(shì)。熟人之間更容易產(chǎn)生信任，在社會(huì)網(wǎng)中傳播產(chǎn)品信息，更能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。而且在每個(gè)社會(huì)網(wǎng)中都有一個(gè)關(guān)鍵的人物，他們的消費(fèi)行為會(huì)對(duì)身邊的人造成直接的影響。因此營(yíng)銷(xiāo)廣告應(yīng)該重視這些人物的存在，通過(guò)他們的相關(guān)行為帶動(dòng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的發(fā)展。

三、消費(fèi)者計(jì)劃行為理論的弊端

（一）忽略了消費(fèi)者的價(jià)值趨向

在當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很多企業(yè)往往只注重自身的因素，將關(guān)注點(diǎn)著重放在了產(chǎn)品的質(zhì)量上，忽略了消費(fèi)者的價(jià)值趨向。目前大部分的企業(yè)認(rèn)為只要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品存在，就一定能打開(kāi)市場(chǎng)，推動(dòng)產(chǎn)品的發(fā)展，從而取得經(jīng)濟(jì)效益，這種觀念對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是錯(cuò)誤的。一件產(chǎn)品只有真正的被消費(fèi)者認(rèn)可后才能充分發(fā)揮它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，這樣才能更好的幫助企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展。

（二）不能保障產(chǎn)品的質(zhì)量

在當(dāng)前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，由于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)太大，不少商家為了保持自己的經(jīng)濟(jì)效益，在產(chǎn)品成本上減少投入，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量存在諸多問(wèn)題。我國(guó)科學(xué)技術(shù)發(fā)在不斷進(jìn)步，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求在不斷提高，倘若生產(chǎn)廠(chǎng)家不注重創(chuàng)新的話(huà)，那他的產(chǎn)品將沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)上的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將會(huì)逐漸淘汰質(zhì)量上有問(wèn)題，又不注重創(chuàng)新的產(chǎn)品。因此企業(yè)不僅要注重服務(wù)質(zhì)量，還要保障產(chǎn)品的質(zhì)量更要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新。

（三）售后服務(wù)質(zhì)量不到位

在目前的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，每個(gè)企業(yè)都注重整合營(yíng)銷(xiāo)。整合營(yíng)銷(xiāo)涉及到了企業(yè)活動(dòng)的全部流程，包括產(chǎn)品原料的采購(gòu)，以及生產(chǎn)、配送和銷(xiāo)售，還有售后的服務(wù)質(zhì)量。在這整個(gè)流程中，每個(gè)崗位的負(fù)責(zé)人員都必須盡職盡責(zé)的完成自己的工作，才有可能完成整個(gè)企業(yè)設(shè)定商務(wù)目標(biāo)，從而更好的促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。但是，在當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，售后服務(wù)這一塊還存在著很多的問(wèn)題。在大多數(shù)的企業(yè)中，有很多管理人員認(rèn)為只要滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求就可以了，忽視了產(chǎn)品的后期維護(hù)，這就導(dǎo)致了很多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)不滿(mǎn)意，從而導(dǎo)致了對(duì)這家企業(yè)的不滿(mǎn)。在日常生活中人們往往記不住一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，卻很容易記住一個(gè)產(chǎn)品的劣勢(shì)，往往一個(gè)小小的細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)。因此企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要重視每一個(gè)環(huán)節(jié)，盡量做到每一個(gè)環(huán)節(jié)都完美，從而更好推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

結(jié)語(yǔ)

消費(fèi)者計(jì)劃行為理論對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)具有非常大的作用，消費(fèi)計(jì)劃行為理論針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行了相應(yīng)的分析并提出了有效的建議，每個(gè)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的狀況和當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，結(jié)合消費(fèi)者的需求不斷完善自身的發(fā)展。消費(fèi)者的消費(fèi)行為受到多個(gè)因素的影響，因此企業(yè)應(yīng)該不斷加強(qiáng)研究，同時(shí)更要注重產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新。通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量和經(jīng)濟(jì)效益，不斷推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展。

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