為什么患者都愛聽隔壁老王的

鄭邇遐

某天門診，一位患有高血壓的中年婦女要求我給她開一點速效救心丸，我問她緣由，她說經常會有心慌、心動過速盼情況。我為她檢查了血壓，在正常高值，聽診心率比較快，90次/分左右。我建議她做一個甲狀腺功能和24小時動態心電圖的檢查進一步確診，目前可以先加一點倍他樂克，這樣對血壓和心率都有好處，但是她拒絕了，堅持要求開一點速效救心丸，因為她覺得自己曾經用過有效。我也不勉強，該說的都說了，還是尊重患者的選擇。結果她還沒出診室門口，坐在一邊旁觀了我們整個交流過程的大媽和她說道：“大夫說的很有道理，我就吃著倍他樂克的，這個藥很管用，我以前也老心慌，現在基本上都沒有什么感覺了。”她猶豫了會兒，折回來和我說道：“大夫，您還是給我開點倍他樂克吧。”我頓時樂了：“看樣子隔壁老王的話比我的管用，我給您分析解釋半天，您不聽，隔壁老王一句話，您就聽了，難道這位大媽比我專業？”

我相信，像這樣的患者醫生同仁們遇到的肯定不少：聽得最多的口頭禪是“別人說的”“鄰居說的”“百度說的”“微信說的”;還有一些患者開了藥回家仔細閱讀說明書，看到那一版都寫不下的副作用'馬上就把藥束之高閣;史有甚者，默默地把自己的藥物換成了隔壁老王同款……

那么我們現在來討論一下，為什么患者們就特別愿意相信隔壁老王們的話呢？這就要談到“說服理論”這個心理學的知識了。醫生和患者溝通的過程，其實也是說服的一個過程，溝通的效果和醫生、患者都有著很大的關系。

A首先，人們往往只相信他們愿意相信的事情。比如說一個人得了糖尿病，他當然希望自己可以痊愈，可以延長壽命、可以不用苦哈哈地控制飲食和運動。而醫生們往往告訴他們的是，糖尿病目前無法治愈，只能控制，飲食和運動是基礎，控制不好是會出現糖尿病并發癥的。如果這個時候有某個保健品或者理療器械產品告訴他，你的這些愿望，用我的產品都能實現，那么他肯定是要去試一試的。雖然醫生說的都是事實，但是騙子的話患者更愛聽，其實這種現象就是心理學所說的“確認偏誤”。

說到“確認偏誤”，先講一個心理學的實驗：心理學家福勒找來一批相信星座的人，讓他們做了一套性格測試題，然后給每個人做了個分析報告。測試者約翰收到的報告是這樣的：你對自己的要求很高，希望別人能夠認可你喜歡你。你尚有很大發展空間，只是并未挖掘這些潛力將其轉化為優勢……約翰覺得報告太像自己了。而事實上，每個測試者收到的報告都是一樣的。但絕大部分人都像約翰一樣覺得和自己很像。

為什么會這樣昵？福勒說：如果一個人信星座，那么他就會只留意那些符合自己的診斷，而忽略掉不吻合的信息。后來，多位心理學家也做了類似實驗，然后總結出一個心理現象——“確認偏誤”。

“確認偏誤”就是如果你一旦相信一個東西了，就會尋找支持自己理論或假設的證據，選擇性地注意和收集信息（排斥其他不利信息），并按照支持自己的想法或邏輯來解讀獲取的信息，從而推導出一個符合自己意愿的事實或真相。盡管這個事實或真相是武斷的、片面的。

B其次，大家更愿意相信自己的經驗或者是和自己有著相同境況的人（也就是與被說服者相似的人）的經驗。為什么自己產生的論據更有說服力？最重要的原因在于自我說服使得人們的參與感加強，從而更傾向于自己所支持的態度;另外，當我們覺得他人想要說服我們時，我們往往以消極的態度對待之。所以，最有可能的是我們常常采用自己的論據，因為它來源于可靠的信息源——我們自己。因此例子中的那位患者更愿意相信自己以往的用藥經驗：速效救心丸有效。我自己的母親大人（毫無醫學知識），也經常會不分病因緣由，非常熱心地介紹別人用藥，告訴別人她以前這種情況的時候用某某非常管用，并且，大部分人會選擇試用她的方法。

C再有就是患者的醫學知識相對缺乏，或者他們不愿意去聽那晦澀難懂的專業科普，他們只希望得到非黑即白的簡單回答。比如這個藥我吃了會不會好，我的病能不能斷根，這個藥有沒有副作用，這個藥傷不傷肝腎。但是任何事情都有兩面性，任何藥物都有治療的一面，也有它的副作用;而且每個人的病程、并發癥、基礎情況、對藥物的反應等等都不一樣，因此，大夫往往強調治療要個體化，具體情況具體分析;但是隔壁老王就能夠很簡單地告訴你：我吃這個藥效果杠杠的，還沒有任何不舒服;可基于他個人經驗的“好藥”未必就適合您。

D最后要說的是，說服者（也就是醫生）本身的說服能力。與說服者有關的因素有兩個：一是說服者的可信度，二是說服者的吸引力。其中可信度主要取決于專家資格和可靠性，如果我是協和或者北大醫院等三甲醫院的某專家，或者患者對我的醫術和人品非常了解，那都不用過多的解釋，患者會欣然接受我的建議。而我只是二級醫院的一名主治醫師，那位患者也是第一次來門診取藥的人，對我一點都不了解，所以她沒有接受我的建議也在情理之中。并且隨著媒體經常報道各種“回扣門”，“妖魔化”醫生，患者對醫生往往有了更多的偏見和不信任，覺得醫生會為了某些利益推銷藥物，便會懷疑醫生的可靠性，即便此時醫生的觀點很客觀，人們也不大會相信。就像“王婆賣瓜，自賣自夸”一樣，她的瓜未必不好，但人們因為其意圖而不買她的瓜。而實際上，倍他樂克是一種很便宜的各大醫療指南推薦的藥物，但是這位患者并不知道。

我在北大一直跟隨一位專家出門診，向她學習了很多經典的說服方法，既科學嚴謹，又通俗易懂。

比如有位糖友問道：“大夫，我能不吃阿司匹林了么？最近朋友圈里面有篇文章特別火，說阿司匹林已經走下神壇，它的副作用遠比它的好處要多，吃了得不償失。”她答道：“微信那篇文章中例舉的兩個實驗有設計缺陷，并不能推翻阿司匹林百年來的地位。而在心血管疾病的一級預防中，醫生會幫你規范評估，如果用藥風險大于獲益，醫生也不建議吃，醫生還會幫你規范應用和規避出血風險。但是，也不是說吃了阿司匹林就像進了保險箱，百分百能預防心腦血管疾病，因為具體到個人也是不一樣的，就好像，你進了重點高中就一定會考上重點大學么？不一定，只是說，你考上重點大學的概率會高一些。所以你看，你想不想考重點大學呢？”

比如還有人問她關于吃不吃降脂藥的問題;“大夫您看我就是血脂高點，脖子上有點斑塊，但是我自己沒有任何不舒服，我有必要吃降脂藥么？還有那個斑塊一定會掉下來導致我腦血栓么？”她說：“首先，高血脂、動脈硬化這些都是您的危險因素，大家都知道，酒駕是很危險的，容易出車禍，但并不是每個喝了酒開車的人百分百會出車禍，可概率會明顯升高。您的這些危險因素就好比喝酒一樣，因此是需要控制的。”每一位聽完的人都心悅誠服地表示感謝：“還是得聽專業醫生的專業意見啊，隔壁老王那都不是大夫，不靠譜！”