如何進行有效的投標管理

韋薇

摘要：在建筑市場競爭日益激烈的今天，施工單位通過投標方式獲取工程項目已經越來越普遍。對于大多數企業而言，投標的成敗直接關系到企業的存亡，因此施工單位必須重視投標工作，加強投標管理，不斷提高編標水平，增強競標實力，從而確保企業的可持續發展。本文通過闡述投標管理的重要性及具體方法，并結合投標工作的實際情況，進一步分析如何通過有效的投標管理，不斷提高中標率，從而促進企業健康穩定的發展。

關鍵詞：投標管理;投標工作;投標策略

中圖分類號：F284

文獻標識碼：A

文章編號：1674—3024（2019）06—0013—02

1 引言

投標管理是投標工作的核心，有效的投標管理不僅能使投標工作有條不紊，確保投標工作高質量高效率的完成，還能不斷提升整體編標水平，大大提高中標率。投標工作通常比較繁瑣，如果沒有一套良好的投標管理方法，投標過程就會更為艱難，投標結果也會不盡人意。因此投標管理十分重要，只有掌握合適的投標策略和技巧，做出高水準的標書，才能圓滿的完成投標任務。

2 市場分析

2.1 客戶角度的競爭力分析

它是參與者雙方或者多方的一種角逐或者比較而體現出來的能力，是一種相對指標，必須通過競爭才能體現出來。目的是從客戶的角度考慮新開發的產品是否具有競爭力。從客戶角度主要考慮以下方面的因素：產品價格、購買的方便性、包裝、性能、易用性、品質保證、生命周期成本、社會接受程度等。

2.2 戰略定位分析（SPAN）

SPAN是按照“競爭力”和“市場吸引力”的高低，構建一個四象限模型，通過評估項目所在的位置，為項目投資決策提供支持。其中競爭力包括市場占有率、顧客滿意度、成本競爭力、核心能力等;市場吸引力包括市場規模、市場增長率、獲利機會、戰略價值等。

象限1：競爭力高、市場吸引力高，屬于重點發展項目;象限2：競爭力低，市場吸引力高，可以通過提高項目指標提升競爭力，也可能在資源不足時選擇退出;象限3：競爭力低、市場吸引力低，如果已啟動此項目，盡早退出，如果項目未啟動，選擇放棄，象限4：競爭力高、市場吸引力低，獲利了結。通過客戶角度的競爭力分析、戰略定位分析等工具進行深入細致地市場分析，積累、比較相關數據，綜合得出項目的市場前景，為投資者是否投資或者競標提供決策依據。

3 投標主要流程

投標是一項細致繁瑣的工作，每個環節環環相扣，不容任何疏忽，只有抱著嚴謹的工作態度，小心每一個投標細節，才能提高編標質量，增加中標概率。

3.1 制定投標方案

制定投標工作實施方案，建立投標工作小組，明確各項工作的完成時間、內容、責任人，確保標書在投標截止日期前完成。

3.2 招標文件評審

針對招標文件的商務條款、技術條款進行逐條梳理，明確公司是否能夠滿足招標文件的各項要求。對不理解或有疑問的內容進行整理，在澄清截止日期前發送至招標單位。

3.3 投標文件編制

嚴格遵照招標文件格式進行標書編制，對招標文件提出的實質性要求和條件作出響應，按照招標文件要求提供完整的企業資料、人員資料、業績資料等，確保投標文件不因缺項、漏項而扣分。

3.4 投標文件審核

投標文件編制完成后應由投標小組成員對照評分表逐一審查，確保不丟分，然后由相關部門進行審核，對需要修改的地方進行匯總反饋給編標人員，經編標人員修改后形成的終稿再由公司領導最后把關。

4 投標前準備工作

4.1 投標信息的收集與分析

在投標之前，收集并分析投標信息十分重要，它直接影響著投標決策。投標信息主要包括項目情況、招標人情況、資質要求、競爭企業情況等。

4.1.1 項目情況

項目情況主要包括項目所在地的地理環境、自然條件、材料價格、技術難度、資金情況等。通過掌握項目的基本情況，可使投標人對項目做到心中有數，并能利用自身優勢，在投標過程中做到有的放矢。對施工環境惡劣、技術難度大、需要大額墊資的項目，投標人可根據自身情況，在報價方面進行合適的調整，也可以通過項目評估，放棄不良項目，繼續尋找優質項目進行投標。

4.1.2 招標人情況

通過了解招標人的企業信譽、資金實力、業績情況等，投標人可對招標項目進行深入篩選。針對信譽不佳、資金實力不強、沒有優良業績的招標人，可以放棄投標，從源頭避免施工風險。相反，招標人情況良好，則可以選擇繼續投標。

4.1.3 競爭企業情況

了解競爭企業情況對制定投標策略十分重要。認真分析競爭企業的投標特點和策略，與競爭企業進行實力對比，明確自身優勢與不足，制定合適的投標策略，做到揚長避短，才能從激烈的競爭中脫穎而出。

4.2 組建投標小組

投標項目一旦確定，就要立即組建一支經驗豐富的投標小組。投標小組的各個專業必須配備齊全，如果人手不夠，應及時抽調項目部的人員進行協助投標。投標小組里的各位成員應有合理明確的分工，嚴格按照投標計劃執行，做好統籌安排，注意時間節點，為最終的報價決策留有時間，確保標書在開標之前遞交。

4.3 投標前的現場勘查

投標前現場勘察是為了掌握項目所在地的實際情況，使得投標報價考慮得更為全面，施工組織設計更加具有針對性。勘察的內容主要包括現場的水文、地質、氣候、地震烈度、施工場地四周情況、供排水、供電、道路條件等。做好現場勘察十分重要，一旦提交了投標文件，則不能因為現場勘查不周、對各種因素考慮不全而提出修改投標報價或提出補償要求。

5 投標過程管理及因素

編制投標文件是投標過程中的核心內容。投標文件的編制主要分為三大部分：施工組織設計、商務、報價，分別由對應的人員進行編制。施工組織設計在編制過程中應注意針對性，要根據投標項目的真實情況和特點進行編制，不能完全使用通用模版，一定要有解決施工難題、體現施工技術的具體方案，突出投標人的亮點和優勢。編制商務標時，必須反復閱讀招標文件，尤其是投標前須知、廢標條件、評分情況表等，一定要響應招標文件要求的一切內容，確保不被廢標。對于報價的編制，報價人員必須要熟悉預算軟件，對每一個數字要時刻保持認真謹慎的態度，避免任何錯誤。編標完成后，必須進行換手復核，層層把關，發現問題及時改正。標書密封階段，要嚴格按照招標文件的蓋章簽字及密封要求執行，確保投標文件的順利遞交。

在決定投標之后，接下來要做的就是如何全面而高效地進行投標準備工作，以便做到心中有底，在激烈的競標過程中能夠脫穎而出，旗開得勝。為此，必須首先了解影響投標的主要因素，并有針對性地采取合適的策略。

（1）?技術實力

贏得競標成功，毋庸置疑自身的技術實力是前提條件。技術實力表現在投標人在該業務領域里擁有的技術水平，如果投標人所具有的技術水平在業內是頂尖的、在國內是卓越的，在國際也是一流的，那競爭力就越強。當然，有時技術水平和性價比是矛盾的，技術水平先進可能成本就比較高、價格也就比較貴，而有些新技術同時還具有一定的風險。

（2）?研制基礎

項目投標時，單位的研制基礎也會受到客戶的重點關注。單位的基本狀況、研制能力、特別是承擔同類或相似產品的經歷非常重要，這可能直接關系到項目競標的成敗。這一點在國家重大項目競標中表現得尤其明顯。

（3）?價格因素

無論何種項目投標，價格因素總是占據非常重要的地位。一般追求高的性價比是客戶的目標，但是不同的項目投標要求也不盡相同。對于某些技術成熟的項目或者已有的產品，客戶可能要求低價中標。而對于某些難度較大、有一定風險的項目，客戶可能更看重投標方的技術方案先進陛、產品的質量等，而對于價格要求合理即可。總之，對于不同的項目投標，價格分所占的比重有所不同，一般在招標書中會有標注。

（4）?標書質量

要編制高質量的標書，首先應該成立相對固定的投標隊伍，且盡量相對集中，以保證投標工作能夠高質、高效地開展。其次，根據招標文件要求，一定要逐條逐句核對，尤其要注意招標文件中的一些特殊說明，確保招標文件的每個字眼都落實到投標書中。

6 投標管理中的關鍵點

6.1 投標管理的重要性

投標是施工單位獲取工程項目的主要途徑，是確保企業可持續發展的重要保證。投標管理水平直接影響著投標結果。采取有效的投標管理方法，能夠大大提高中標率，為實現中標奠定良好基礎。重視并加強投標管理，可以不斷提高編標水平，大大提高企業的市場競爭能力。

6.2 投標人才管理

投標工作是一項專業性較強、要求較高的工作，必須配備高素質的專業人才，主要分為報價人才、商務人才、施組人才。其中報價人才和施組人才又分為土建專業、安裝專業、市政專業、公路交通專業等。不同專業的投標人員必須配合密切，具有良好的團隊精神，齊心協力，共同編制出高質量的投標文件。此外，投標人員必須始終保持樂于學習的態度，不斷更新知識，提高專業能力，及時了解并掌握本專業的最新動態。由于投標工作經常需要通宵熬夜，所以要求投標人員同時具備良好的身體素質和吃苦耐勞的精神。

6.2.1 加強專業能力

除了日常投標工作外，應利用空閑時間組織投標人員學習新的專業技能。可以通過專業刊物、專業網站等方式進行交流和學習，也可邀請專家進行上門培訓，通過不斷更新專業知識，有利于掌握市場最新趨勢，加強投標技巧，從而不斷提高投標人員的專業能力。除此之外，應在每次投標結束后，積極總結經驗，認真分析失利原因，避免重復性及低級錯誤，通過長期的經驗積累，不斷提高標書質量。

6.2.2 加強責任感

投標是一項保密性極高的工作，一旦報價信息透露給競爭對手，后果不堪設想，因此在日常工作中應加強投標人員的責任感，在投標過程中提高警惕，小心謹慎，防止投標信息的泄露。與此同時，要堅決抵制誘惑，不能主動向競爭對手透露報價信息。編標過程中，要始終保持嚴謹的工作態度，認真分析招標文件的各項內容，防止廢標情況的發生，對標書的編制高度負責。

6.2.3 提高奉獻意識

由于投標工作具有時效性，必須在規定的時間內提交標書，投標人員經常需要加班加點，甚至犧牲節假日的時間進行標書的編制。為了確保投標工作的順利開展，應不斷加強思想教育，提高投標人員的奉獻意識，使每個投標人員能夠堅守在工作崗位上完成投標任務，為公司的經營承攬工作貢獻力量。

6.3 投標工作環境管理

投標人員長期處在高強度高壓力的工作狀態中，為了投標人員的身心健康，必須給投標人員制造一個良好的投標環境。

6.3.1 保持投標人員的相對穩定。不能因為某個投標項目的失敗而將責任人辭退，必須讓投標人員感受到企業的包容心，適度的減小投標人員的心理壓力，給投標人員制造一個相對穩定的環境，有利于加強投標人員的企業歸屬感。

6.3.2 結合本企業的實際情況，制定切實可行的投標管理辦法，尤其在獎金方面一定要及時兌現，充分調動投標人員的工作積極性。此外，要制定輪休制度，保證投標人員的休息時間，使其身心得到充分放松，以便更好的投人工作。

6.3.3 為投標人員配備電腦并購買編標軟件，增派足夠的項目部人員進行協助投標，合理的分配投標任務，讓投標人員有時間走進市場，做好充分的市場調研。

6.4 投標報價的決策

為了在投標競爭中取得勝利，除了投標人員在編標過程中做到一絲不茍，報價決策更是關乎著中標的與否。采取合適的投標策略，是取得中標的關鍵。投標人要根據經營狀況和盈利目標，充分考慮自身優勢和劣勢，結合競爭形勢、投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定報價策略。主要的投標策略有：低利型策略、盈利型策略、低報價高索賠、不平衡報價法、多方案報價法等。投標策略必須要根據項目具體情況靈活調整、隨機應變，才能發揮巨大作用。

7 結論

投標已成為市場競爭中最重要的環節，施工單位必須不斷加強投標管理，認真研究投標策略和技巧，豐富投標經驗，提高經營能力，推動企業更好更快的發展。

參考文獻：

[1]徐偉，徐蓉.土木工程概預算與招投標[M].同濟大學出版社.2002年.

[2]張允明.投標報價策略及投標文件的編制[M].中國建材工業出版社.2004年.