六六律

蔣光宇

赫博特是美國的營銷專家，他曾對用電話推銷產(chǎn)品的推銷員的工作做過統(tǒng)計和分析：有44%的推銷員，在經(jīng)過第一次打電話推銷的努力之后，特別是在碰壁后，便就此打住;有24%的推銷員，隔幾天又給客戶打去第二次推銷電話。如果客戶還是沒興趣，這些推銷員就偃旗息鼓;有14%的推銷員，一而再、再而三地給客戶打去推銷電話。如果客戶還是無動于衷，他們便放棄了;有12%的推銷員，直到第四次受挫，才停止給客戶打電話;在上面94%的推銷員放棄努力之后，仍然有6%的推銷員，屢敗屢戰(zhàn)，至少向客戶打出第5次推銷電話。赫博特又對購買過電話推銷之商品的家庭做了統(tǒng)計和分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有60%的家庭至少是在接到推銷員的第5次電話之后，才決定購買其商品的。赫博特將這兩方面的統(tǒng)計和分析綜合起來得出結(jié)論：最能堅持的6%的推銷員，占領(lǐng)了60%的市場;而提前放棄的94%的推銷員，卻要苦苦拼搶40%的市場。

在管理科學(xué)中有個“二八律”：就是一個企業(yè)、一個部門或一個研究所，常常是20%的業(yè)務(wù)骨干對事業(yè)發(fā)展起到了80%的作用。如果能調(diào)動并保護(hù)20%骨干的積極性，使另外80%的人向20%的骨干學(xué)習(xí)，這個單位就欣欣向榮;反之，就江河日下。受到“二八律”的啟示，赫博特將結(jié)論簡潔地概括為“六六律”。

把一件事做到極致，勝過把萬件事做得平庸，想收獲精彩的人生，就是要把最重要的一件事堅持做到底。

（編輯/北原）