優衣庫最賺錢的工具憑什么是它？

文 | 徐燕鳳

到底是誰給了優衣庫 UT 如此膨脹的勇氣？

經常會看到這樣一個有意思的提問：你到底為什么穿優衣庫？很多人的回答都代表了普遍意見：有人說買得起；有人說Zara和H&M質量急劇下降的時候，優衣庫更顯得珍貴；有人說百搭+低價+不錯的質量，偶爾還有設計師聯名作品以及藝術氣息。總之，可以用不多的錢打造一個不錯的個人造型。

與 H&M，Zara，Gap 并列為四大快時尚品牌的優衣庫，雖被吐槽最沒有設計感，卻愣是憑著這些幾乎毫無特色的基本款，在市場中立于不敗之地。而其中最受年輕人（生理或心理年輕）待見的還是玩得風生水起的 UT！每次UT一出新款，總能穩穩當當地讓年輕人掏空錢包，每一季人手搶個三四件都是常態。而遇到熱門爆款時幾乎都是瞬間斷貨。比如第一次推出 UNIQLO x KAWS 的聯名款UT時，店門口的隊伍，一度讓你以為自己身處深圳到香港的過關閘口。一件99塊錢的UT居然還能引來黃牛黨，價格翻炒到原價的三倍甚至五倍之多。

由來：優衣庫需要一件永遠的暢銷款

其實在UT之前，優衣庫的搖粒絨一度掀起了暢銷熱潮，但也引來另一場尷尬，因為在搖粒絨之后，優衣庫一直沒有研發出可以接替搖粒絨的爆款。

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時間追溯到2003年，優衣庫不得不把工作重心轉到幕后策劃上。優衣庫的創始人柳井正一心想著，只要研發出一款足夠吸引眼球，同時低價、優質的標志性產品，那即使經濟再不濟，消費者都愿意在店里拿出一件T恤到柜臺付賬。“Uniqlo T-shirt Project”（后更名為“UT”）就此誕生。但是問題又來了，最初的UT只是跟別人一樣把卡通圖案加上自家Logo 印在T恤上，這根本就沒法讓消費者買賬。

引爆點：兩位創意總監的T恤之役

就這樣不溫不火過了三年，2006 年，UT終于迎來第一個爆發的轉折點。優衣庫邀請當時在日本廣告與設計界相當有名氣的設計師——佐藤可士和來擔任藝術總監。為了給消費者呈現出“未來 T 恤便利店”的樣子，佐藤在日本街頭潮流品牌聚集地東京原宿，開起了“UT 概念店”。出人意料地把 UT 裝在透明罐子里售賣，除此之外，店內整整一面墻足足陳列了 500 種 T 恤，氣勢非常逼人。

更讓人驚喜的是，賣場的每一層都有UT檢索機，消費者只要觸摸屏幕，就能夠在屏幕虛擬的另一個自己身上，隨意搭配喜歡的UT。一旦挑到喜歡的，就可直接走到大罐子前拿了UT付款走人。這種未來感十足的UT販售模式，一經推出就掀起了消費熱潮，優衣庫店內連續數天都擠滿了來買 UT 的人。

但優衣庫覺得這還不夠，因為一旦消費者的熱潮退去后，沒有持續性的吸引點跟進的話，幾天的熱鬧終會淪為敗筆。直到 2014年UT剛過十周年之際，優衣庫物色到UT的另一位貴人——潮流教父 NIGO。如果說佐藤可士和為 UT增添了時尚元素，那么擔任首位UT系列創作總監的 NIGO，則真正把UT發展為 IP 跨界合作的大平臺。

NIGO新官上任，燒的第一把火就是聯手嘻哈紅人 Pharrell Williams，把他著名的網紅標語“i am OTHER”印在了衣服上，讓許多有態度的年輕人成了UT 買買買的主力軍。自此，UT也被 NIGO重新定位為“新時代 T 恤”。

頻放大招：從賣T恤到賣文化

除了在購買方式上做文章，UT還擁有借力IP 持續制造“爆點”的能力。不僅集合了迪士尼、小黃人等經典卡通形象，匯聚了SPRZ、LEGO、Ramen 等文化創意元素，還聯合了草間彌生、涂鴉教父 Futura 等全球各地的藝術家和創意工作者，將T恤文化發揚到最大，不斷變著法子撩撥購買欲。這不得不讓人驚嘆優衣庫每年的 UT 聯名款，感覺都是在下一盤很大的棋！

進化：UT找到產品、文化、商業的交點

除了甄選新銳藝術家的作品、經典漫畫角色，以及傳統藝術作品這些常規方式，UT更是接連舉行UT設計賽、UT展覽、明星幫你挑UT線上營銷等。這其實是UT最好玩的一點，你既可以將自己最喜歡的藝術、文化、人物穿在身上，也有機會靠著一種更年輕的方式追求個性與自我價值。

自2005年以來，優衣庫每年都會舉行UGTP全球T恤設計大賽：2012年主題設定為可口可樂；2015年恰逢 UT大賽十周年，主題為“星球大戰”，那款賣到斷貨的 “I AM YOUR FATHER”T恤就是其中一款獲獎作品；2017年的主題是“任天堂”，按照慣例，獲得前三名的設計將被量產，最終上架售賣。

優衣庫 UT 的藝術總監 NIGO 曾說過：“印在 UT 上的圖案需要非常講究。我希望更多人不再是因為喜歡迪士尼或者史努比去購買 UT，因為其他品牌也可以制作類似的 T 恤，但是優衣庫想要做到絕無僅有。”說白了，是讓消費者反過來看：每一年都期待“優衣庫會和什么品牌合作”，而不是“喜歡的品牌什么時候找優衣庫合作”。

2016 年，優衣庫推出更加個性化的“UT picks”，找來一群名人（包括明星、時尚博主、模特和作家等，比如我們比較熟知的女明星栗山千明、韓國女歌手寶兒、獲得芥川龍之介獎的搞笑藝人又吉直樹），按照他們的喜好分別為男性和女性挑了 5 件 UT。除了可以看到自己喜歡的名人們的品味，吸引人的神秘感，就在于一開始你并不知道自己所獲得的款式，因為優衣庫每月只揭露一件衣服，感覺有點像我們“雙 11” 玩的福袋。

2017年，優衣庫第一次以巡回展的方式來舉辦“UT世界文化展”，匯集了迪斯尼經典人物等的“經典文化 UT展”；優衣庫與藝術家 KAWS 等人合作的“藝術文化展”；以及最惹眼的與任天堂合作的“跨次元文化展”等。

進擊的 UT

在今天，無論是品牌還是個人，估計我們都會撇不開一個最重要的問題：“我們的用戶究竟要如何把我們和其他競爭者區分開來？”一開始，優衣庫創始人柳井正只是單純地想在搖粒絨之后，創造一件永遠的暢銷款，它必須老少皆宜、男女通吃、能讓全世界的人都無縫連接，于是 UT 就誕生了。對比高高在上，UT走的是低價優質的路線，然而如果只是普普通通的走量貨，那和別的大賣場根本沒區別，于是UT又被賦予了生命力。

借力電影、漫畫、動畫、藝術、音樂等流行文化不斷為UT制造新話題，而且你永遠猜不到它下一次會去勾搭哪個潮牌，這種為顧客持續不斷創造驚喜感真的很吸引人，也自然而然地形成了顧客對 UT 的黏性。本身IP硬，還不斷融合時代潮流、跨界大熱IP、滲入藝術文化……最重要的是，它只要 99 元。有的年輕人甚至還自嘲：“每月的打折季去優衣庫撿 39 元的 UT 才是我的生活常態。”

UT不僅成為年輕人表達個性、表現自由的最簡單的潮流工具，還能在“簡約百搭舒適”之外，找到一個“年輕人生活方式”的品牌價值，成為優衣庫旗下最具人氣且最賺錢的系列之一。今年，優衣庫老板柳井正以近250億美元資產凈值擊敗軟銀孫正義，榮登日本第一大首富寶座，這里面可有你的一份功勞啊！