精益創業第一步—找準需求

文/程 浩

“創業六坑”

1.需求找錯

總結為：“痛點不痛，剛需不剛”。什么是真正的剛需？其實就是三件事：極大提升效率、極大降低成本、極大提升用戶體驗。

大家注意，這三句話都有“極大”倆字。比如搜索引擎，極大提升了信息檢索的效率；比如工業機器人，極大降低了人工成本；比如iPad，操作簡單到連小孩都能輕松上手，極大提升了用戶體驗。

如果你做的東西，只是讓這三個指標每個提高一點，比如效率提高10%、價格降低15%，這就不是剛需。你這點微創新就是給競爭對手“打工”，分分鐘就被抄走了。

跟剛需并列的參數叫高頻，剛需和高頻把生意分為四個象限。對于剛需且高頻的生意，你要不惜一切代價搶占市場。因為所有剛需、高頻的東西理論上都是入口，是入口就有羊毛出在豬身上的機會。但你也別高興太早，因為剛需高頻一定是競爭最激烈的領域。

如果你這事既不剛需也不高頻，那就甭做了。

如果高頻但不剛需，這通常也是偽命題，因為不是剛需的東西通常都不會高頻。

2.解決方案做錯

除了需求找錯了，還有一個經常出現的不精益問題就是解決方案做錯。

舉個荒誕的例子：很多酒店沒有吹風機，那我想如果我的皮鞋也能當吹風機該多好，結果做出來后沒人要，用戶要的也許是一款能吹頭發的手機。

3.閉門造車

也就是不跟用戶接觸，悶頭做了一年半載，最后才發現做出來的東西沒人要。這些人的心理通常都是怕被抄襲：一怕被巨頭抄；二怕被競爭對手抄。但其實根本不用擔心。首先巨頭反應慢，往往都是看準了才下手；而且這么容易被抄的項目，說白了也沒什么門檻，未來的競爭一定很激烈，成功的概率不會高。

競爭對手就更不用擔心了，目前國內大多數的創新都屬于商業模式創新，這意味著門檻沒那么高。大家都是聰明人，你再藏著掖著，頂多也就領先三個月。但你因為擔心被抄而不和需求方接觸，導致產品做了一年沒人要，那就得不償失了。如果你真的不小心踩中巨頭的核心賽道，那干脆早死早超生，這比花幾年被活活耗死要強得多。

4.過早優化

也就是核心需求還沒有經過驗證就開始做其他優化。還是那個例子：好不容易做出一個能吹頭發的手機，一個都沒賣出去呢，你就開始想怎么把這個手機做得更時尚、更輕薄。但你的核心訴求是用手機吹頭發，這事未被驗證之前，你再怎么輕薄時尚，都沒用。

5.過早擴張

也就是核心需求還沒有得到驗證就擴張。你在家門口好不容易賣出去10 個能吹頭發的手機，你就考慮建廠量產。但很多項目的第一版，其實都是被親友和競爭對手買走的，并不能代表普遍需求。需求還沒被驗證就考慮規模化，你做得越大，未來的損失成本越高。

傣族織錦藝術作為云南省非物質文化遺產，其傳承、開發和利用成為一個被廣泛關注的問題。特別在在經濟全球化的大趨勢下，云南各民族進入現代化的步伐提速了，這使得傣錦工藝的保護和傳承成為了一個迫切的問題。

6.忽視隱性成本

顯性成本是可量化的成本，比如財務報表上的員工工資、五險一金、辦公室房租、市場公關費等。

而隱性成本，指那些無法量化的成本。比如溝通成本、團隊磨合成本。你很難說一個團隊在一起久了，磨合得好，效率就比另外一個團隊高30%，這30%你很難精確計算。很多企業只重視顯性成本，忽視隱性成本。但實際上，隱性成本是企業成長道路上的無形殺手。

以招人為例，我認為最高效的方式，是用3 個人的薪水，招2個人，干4 個人的活，尤其是初創企業。看起來你是給每個人多付了薪水，但平均下來實際上是省了錢。而且以1.5 倍的薪水，也更容易招到厲害的人。

反之，如果你把員工工資壓得很低，一來招聘效率低，你面試了很多人花了很多時間，也給了幾個Offer，但面試者最后都不愿來；二來招不到理想的人，好不容易有兩個愿意來，還都是生瓜蛋子，從前期培訓到真正上手，還得花兩三個月時間。工資是省了，員工招聘、培訓成本都上來了，這都是顯著的企業隱性成本。

而對于創業公司來講，什么是最大的隱性成本？時間成本。特別是在中國，國內互聯網行業的競爭絕對是世界級的。在美國，一條賽道通常也就3～5 家競爭對手，但國內可以同時出現幾十個共享汽車、幾十個共享單車以及幾十個共享充電寶。在這種競爭環境下，時間就是生命線。

而精益創業，正好可以幫你節約時間，減少浪費。李善友老師說過這么一句話：“企業最大的浪費，不是員工上班時間刷微信，不是花了廣告費沒效果，也不是辦公室租大了浪費，而是大家辛辛苦苦加班加點做出來的東西沒人要。”

需求探索六步走

1.找到痛點

生活中的痛點無所不在，拿交通來說，坐飛機怕晚點、高鐵時間有點長，滴滴打車呢？司機不認路。通常來講，創業者找到的痛點都來自于親身體驗。如果這個痛點是其他人告訴你的，那么意味著兩種可能：一是這個痛點不夠痛；二是你自己不是核心用戶。

2.常識判斷

找到潛在痛點后，要用常識判斷一下這到底是不是痛點。在創業過程中，常識永遠都很重要。因為你不可能把所有的風險，都用MVP 實際驗證一遍。可能十個里面有九個，你都能用常識判斷真偽，只有一個需要用MVP 驗證。

哪些是常識？舉個例子，你想在網上賣東西，可以隨時接入移動支付和快遞服務，這就是常識，不需要驗證。

此外，常識還會告訴你非常重要的三件事：一、你到底喜不喜歡這個事？二、這個領域你到底擅長不擅長？雖說是個風口，但這是你的風口還是別人的風口？三、你自己是不是核心用戶？

3.頭腦風暴

常識判斷之后，就是非常重要的頭腦風暴。你需要和團隊進行頭腦風暴討論，這個事到底有沒有真實需求。目的是讓大家暢所欲言，首先如果你是團隊老大，一定要少說多聽。因為你是老大，你先說了，人家就只能順著你說。其次是不要輕易定調：假設有三個小伙伴，你要讓另外兩個人先說，說完你不要先說這個東西我覺得對或不對，否則只會阻止大家發言。

4.找到核心用戶

頭腦風暴后如果覺得這事靠譜、有需求，那就開始找核心用戶。誰是核心用戶呢？很簡單—誰最痛誰是核心用戶。

以迅雷為例，迅雷可以下音樂，也可以下網游，哪個是核心用戶？肯定是下網游的，因為下載的東西越大，速度快才越有價值。

5.用戶訪談

找到核心用戶后，用戶訪談是需求探索最重要的一個環節。這里我給大家特別總結了“三要”和“三不要”：

首先，一定要面對面訪談，而不要通過電話或微信。

因為在電話或微信里很多東西說不清楚，溝通效率比較低。像我現在作為投資人看項目，就非常不習慣跟創業者不見面，只是電話聊。一是沒有視覺交互不易理解；二是電話中稍顯生硬和拘謹，很多話題根本聊不開。用戶訪談也類似。

其次，一定要保持開放式討論，千萬不要讓用戶做選擇題。

什么叫選擇題？就是我問你，我遇到過這樣的問題和痛點，你有沒有類似的情況？或者我有這樣的一個解決方案，你覺得好不好？一定不能這么問。應該怎么問？一定要開放式地問，你用這個產品，遇到過哪些痛點？或者你遇到的這個問題，你建議用哪種方式解決？可以產生更多思維碰撞，激發更多靈感。

最后，用戶訪談絕不要搞小組討論，而要一對一進行。

為什么？從眾心理。例如，我們說個事，你先說你遇到過什么問題。等輪到我，我很可能第一句話就是：我非常贊同你的觀點，我只想再補充一點。其實你說的問題我根本沒有，我想說的只是第二點。但因為大家都在一起，我不好意思直接講。

用戶訪談還有一些小技巧，比如一定不要做問卷調查，問卷不適合開放式問題，而且有疑惑也不太可能追問；以及一定要走出辦公室。最沒用的訪談是什么？你給人家200塊錢，讓人家到你辦公室來，這一下就變味兒了。你就變成甲方了，用戶是乙方，他順著你說就完了。

6.總結需求

要總結出想象中的用戶痛點，跟實際調研結果是否一致；以及想象中的解決方案，跟實際調研后的方案是否一致。如果一致，就走到下一步，否則就繼續循環上面的步驟。