論中西文化差異及其在國際商務交際中的作用

馬羽佳

摘 要：中西文化差異在國際商務交往和談判中占很重要的位置，文化間的碰撞也與國際商務活動的成功率，以及商務談判的順暢性有直接的關聯。了解和合理運用中西文化的特點，解除國際交際中的誤解，會進而有效的促進國際商務活動的成功。

關鍵詞：中西文化特點;國際商務交際;有效的談判;交際雙贏

隨著經濟一體化的發展，國際商務交際已經非常頻繁，在國際商務交際中出現的跨文化交際行為，就是由中西文化差異特色引領的文化層面的交流與溝通而產生的。深入了解中西文化差異性，對成功的商務活動啟到了至關重要的作用。

一、中西文化差異

（一）時間觀念的差異

“時間就是金錢”這句名言出自西方科學家、外交家富蘭克林的《給年輕商人的忠告》一書中，外國人把時間看得非常珍貴，他們習慣于做事情有精準的規劃和安排，并且非常守時。在西方，需要和別人約見時必須事先預定好時間、地點，并按時赴約，即使在需要家庭醫生問診時都需要提前預約。但中國人對時間觀念不敏感，隨意性比較大，有些時候約定好的事情因為突發狀況也會隨時改變，這樣的時間觀念讓西方人非常不理解，因此在一些國際商務交往中產生誤解。

（二）餐飲習慣的差異

“民以食為天”一直以來都是中國人對美食愛好的態度。中國菜追求“色、香、味、形、器”俱齊，菜肴又分為四大菜系，把美食放在舉足輕重的地位，過于追求美味，但往往忽略了營養均衡。另外，中國人并不太喜好甜食和巧克力作為零食，往往自己研制了很多中國特色小吃，也是令人垂涎欲滴。而外國人更注重的是營養搭配，把“色、香、味”排在第二位。他們喜歡新鮮食材，清淡飲食，例如：沙拉，五分熟的牛排等等，而中國人對這種食物很難接受。另外，餐桌文化中西方也有很大的差異。在商務活動中，中方喜歡圓桌筵席，把酒、菜肴放置中間，并且會點很多菜，追求菜的品質的同時也以菜的數量表達對客人的重視，筵席過程中，敬酒讓菜，顯示出和諧，禮貌、熱鬧的氣氛。西方人更偏好優雅的就餐環境，點適量的菜肴，與鄰座的客人輕聲交談，達到輕松、安逸的就餐環境。在西餐中，西方人不提倡大肆飲酒，只會品嘗少量紅酒，小酌怡情，而中方筵席上，酒是必不可少的，甚至中國的酒桌文化會促進商務洽談的成功。

（三）思維表達方式的差異

中西方文化差異，生活方式的差異導致了中西方的思維表達方式的差異。中國人以謙虛為美德，常常用“哪里”，“應該的”，“還需努力”，“你夸獎了”等表達自己對別人贊揚的回復，顯得客氣有禮貌。另外，中國人長幼尊卑分明，不管是交際中還是談話中，都會把長輩或地位職位高的人放在前面，主動按長幼、職位高低來安排打招呼、握手的先后，同樣會用“您”、“您老”，“請上座”等敬語稱呼，而自己會用“鄙人”、“寒舍”來形容自己。但在西方國家由于文化和風俗的影響，更強調個人至上，個人獨立性和自信，所以在英語中并沒有過多的敬語和謙語，一般只有you和I的區別，表示你我，用“Thank you”回復別人的稱贊。所以，在商務交際中，西方人常會因為中國人的謙虛和鄙己感到不解。西方人強調交際務實，既要有禮儀，也要實事求是，不提倡過分謙虛客套，不贊同過分的自謙。

另一方面，中國人很愿意了解別人的辛酸苦辣，愿意充當一個傾聽者和開解者，并沒有把隱私看得很重要，所以經常會在第一次見面時拉家常，去詢問別人的生活及家庭狀況。而西方人注重個人隱私，講究個人空間，不愿意多提及自己的事情。這樣的思維方式差異，在國際商務交際中的也會引起一些誤會。

除了以上闡述的幾點中西方文化差異，“價值觀差異、消費觀差異、用語差異”等也是文化差異中的一些重要因素。如何把這些差異轉換成促進成功國際商務交際的重要途徑呢？

二、中西文化差異轉換為國際商務交際“潤滑劑”

（一）知己知彼，百戰百勝

隨著經濟全球化的形成，國際商務交際已經非常頻繁，一個成功的交際談判者，需要正式談判雙方的文化差異、及時了解不同國家的談判風格，才能及時的糾正商務交際中的不必要的交際錯誤，避免不必要的誤會，爭取自己的利益。另外配合運用現有的有效信息里，充分去了解商務交際雙方的文化背景，做出對應的策略，及溝通模式，獲得雙贏。

（二）文化差異是雙贏的突破口

成功的商務交際是獲得雙贏。有時文化及價值觀的差異反而是達成協議的有利一面，它能使得雙方找到滿足雙方利益的解決方案。由于文化的差異，一方看重的東西恰巧是另一方認為無所謂的條件，而對方覺得價值千金的東西我們卻覺得一文不值。比如，對方愛古玩瓷畫，而我方更喜歡吹拉彈唱，那么你我容易互相協調，交換心愛之物，交易就輕而易舉的完成了。所以在國際商務交際中，替對方著想，從對方的根本利益出發，了解文化差異變成了促成商務交際的重要途徑。

（三）選取通曉對方文化背景的談判人

國際商務交際的核心就是交際雙方的談判人，談判的效果怎樣，往往和談判人的知識積累，心理素質及溝通技巧有很大的關聯。商務交際談判涉及的因素和內容相當復雜和廣泛，談判人除了需要熟練掌握相關的專業知識，如市場營銷、金融管理、國際商法、商務禮儀，談判者對對方文化的了解程度也是對談判人的評價的重要因素。所以，選取既可以熟練運用專業知識又深入了解對方文化背景的談判人會使國際商務交際談判事半功倍。

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