瑞幸背后，站著神州“老司機”陸正耀

2017年11月20日中午，在北三環邊上的神州優車總部，神州優車董事長兼CEO陸正耀請幾個媒體朋友吃了一頓福建菜。這一次，陸請大家吃飯，不是因為神州優車，而是為了一個在神州優車工作多年的下屬，錢治亞。

“你們可能不認識她，但每次我在外面見合作方，聊完就走了，后面的細節都是她（錢治亞）去負責的?！标懻f。

因為經常加班，錢治亞成了咖啡的重度愛好者。出于職業習慣，她做了一點“功課”，發現中外的咖啡消費市場差別很大。飯桌上的錢治亞安靜、溫婉，但只要一提到咖啡，就滔滔不絕。她提到她的創業項目是咖啡，取名瑞幸咖啡（luckin coffee）。就在這一年的10月5日，瑞幸咖啡在神州優車總部大堂開出第一家門店，編號0001。10月28日，瑞幸咖啡銀河SOHO門店營業，瑞幸咖啡開始對外測試。

因為咖啡，一直站在陸正耀背后的女人，錢治亞開始走向前臺，并帶領瑞幸咖啡向市場展示了什么叫瑞幸速度。2018年4月23日，成立不到兩年的瑞幸咖啡在美提交IPO招股書，目標納斯達克。如果上市成功，它將會刷新上市最短時間的紀錄。

身后，陸正耀在撐腰

據倫敦國際咖啡組織統計，與全球平均2%的增速相比，中國的咖啡消費正在以每年15%的驚人速度增長。國信證券研究數據顯示，中國咖啡消費年增長率在15%左右，預計2020年，中國咖啡市場銷量規模將達到3000億元人民幣。

這系列數字是錢治亞做很多決策的底氣。很多人問錢治亞，你為什么跑去做咖啡了？“我認為咖啡這個市場是很大的?！彼卮稹?/p>

瑞幸咖啡一上市，就以迅猛的姿態成長為咖啡行業一股生力軍，錢治亞的第一個小目標是先開500家門店。500家，Costa咖啡入華十幾年，都沒有實現的數字。有數據顯示，在中國，僅次于星巴克的第二大咖啡連鎖店Costa 只有 420 家門店，太平洋咖啡中國內地只有300多家門店。

但這一數字對錢治亞來說并不算什么。神州是一個重運營的公司，在全國300個城市有1000多家門店，四大業務加起來30多萬多臺車，數萬名員工?！白廛嚥缓霉?，車和人都飄在外頭，做好并不容易?！标懻锌f。2004年，錢治亞從武漢來到北京時，陸正耀還在做通訊代理。從通訊到汽車，錢治亞也是神州租車的創始成員，跟著陸正耀打拼13年多，從經理、總監一直做到神州優車COO，并且負責公司市場運營事宜。陸正耀看好錢治亞這位老下屬的能力。

瑞幸咖啡上線五個月后，完成裝修的店面已經達到525家，其中400余家已經開業。面對如此的開店速度，媒體問及資金來源時，錢治亞少有的霸氣外露：“我覺得以我在神州干這么多年，在行業的口碑和這么多年的積累，10億融資的能力還是有的。”

確實，錢治亞背后一直堅定地站著陸正耀。

陸正耀也看好咖啡市場，他曾表示，錢治亞創業新領域的商業前景并不小，“也許比神州還大”。同為上市公司，做租車生意的赫茲租車市值16.3億美元，而做咖啡生意的星巴克市值949億美元（4月25日數據）。也因此，錢治亞創立瑞幸咖啡，陸正耀成為她背后的投資人——瑞幸咖啡的天使輪就獲得陸正耀和愉悅資本數千萬元融資。

瑞幸招股書也顯示，瑞幸咖啡的大股東就是陸正耀，他持有30.53%的股份，第二大股東才是錢治亞，持股19.68%。

此外，瑞幸初創員工大多來自神州團隊，連辦公園區都沒換，直接從專車的A區和B區搬到D區和E區，門卡通用。據稱來自神州的瑞幸團隊是一支強悍的地面部隊，執行力極強，四十多天就組建起兩千多人的管理隊伍，像空降兵一樣飛往全國。

從汽車到咖啡，還是神州的套路

“錢治亞+陸正耀”這對神州老司機的組合，也讓瑞幸咖啡帶有不少神州的“套路”——炒熱概念、快速融資，對標市場第一、砸錢燒市場，起量之后迅速上市。

這種手法，早先在神州專車這個例子上體現得淋漓盡致。

神州租車業務成功登陸港交所之后，陸正耀開始盯上風口上的打車業務。2015年1月，陸正耀選擇在競爭最激烈的時刻進入，B2C模式的神州專車迅速在全國上線。踩著風口的神州專車，融資也開啟了加速度。當年7月，獲得聯想控股、華平資本等2.5億美元A輪融資。兩個多月后，神州專車再次獲得5.5億美元的B輪融資。2016年整合進神州優車后，迅速完成新一輪37億元融資，5月，再次獲得20億元投資。2016年7月，神州優車正式掛牌新三板。一年半的時間，神州專車完成從初創到上市的全過程。

為了獲取更多的市場份額，神州專車通過明星營銷的方式進行。2015年6月，由吳秀波、海清等演員組成的“Beat U！我怕黑專車”的主題海報刷爆朋友圈。海報深度綁定Uber進行營銷、口水戰。彼時，Uber正在與滴滴爭奪市場第一的位置，而神州專車還是一家成立不過幾個月的創業公司。

瑞幸咖啡同樣復制了神州專車的成長路。瑞幸一開始就宣稱攜10億入場，布局咖啡新零售，聘用WBC（世界咖啡師大賽）三位世界冠軍負責配方調制、產品設計;品牌推廣上，請來湯唯、張震做代言，大規模投放廣告。與此同時，在線上開展“首單免費，買二送一，買五送五”等優惠活動。

在一次采訪中，錢治亞還曾表示，“我們的目標就是要（在國內）打敗星巴克。”她試圖打敗星巴克的法寶是用更好的咖啡豆，最頂級的咖啡機，研磨出比星巴克更便宜的咖啡?！拔沂且愿偷膬r格讓消費者體驗到更好的咖啡?！卞X治亞說，雖然瑞幸的咖啡價格更低，但這不是基于成本的定價，而是合理的定價。星巴克的毛利率是70%多，在她看來，利潤還是過于豐厚。

除此之外，瑞幸咖啡還主動向星巴克出擊。2018年5月15日，瑞幸咖啡發布致星巴克公開信，直指對方涉嫌壟斷。瑞幸咖啡認為，星巴克與很多物業簽訂的合同中存在排他性條款，并要求供應商站隊等行為已經損害了市場公平競爭環境，違反《中華人民共和國反壟斷法》的有關規定，瑞幸咖啡擬向有關法院提起民事訴訟。突然的一擊，曾打得星巴克措手不及。

今年的1月3日，在瑞幸咖啡2019年戰略溝通會上，錢治亞公開表示，“2019年瑞幸咖啡將全速前進”。今年，瑞幸計劃新建超過2500家門店，總門店數將超過4500家，并希望在門店和杯量上全面超過星巴克，成為中國最大的連鎖咖啡品牌，為國內咖啡消費者提供高品質、高性價比、高便利性的產品。

燒出去的每一分錢都能換來用戶

瑞幸咖啡一直緊緊咬著星巴克不放，迎來高速增長的同時，背后付出的代價就是真金白銀。

2018年7月，瑞幸咖啡宣布2億美元A輪融資，投后估值10億美元，由大鉦資本、愉悅資本、新加坡政府投資公司（GIC）和君聯資本參與投資。5個月后，瑞幸宣布2億美元B輪融資，投后估值22億美元，愉悅資本、大鉦資本、新加坡政府投資公司（GIC）、中金公司等參與融資。

錢治亞

瑞幸咖啡瘋狂開店，瘋狂發優惠券補貼用戶。燒錢補貼的方式燒出美團和滴滴，但是這種打法真的適合咖啡市場嗎？

錢治亞的回答是：“我燒出去的每一分錢都是能換來用戶的，所以我認為是值得的。燒10個億不代表虧損10個億，燒10億是代表已經花掉這些錢，這些錢是被用在供應鏈配套、信息系統建設、門店拓展、固定資產投入等各方面。這些都是在做現金的消耗，但并不代表著全部的虧損?！?/p>

公開資料顯示，2018年前9個月，瑞幸累計銷售收入3.75億元，凈虧損8.57億元，毛利潤-4.33億元（毛利率為-115.5%）。錢治亞也公開表示，整個2018年虧損數會更大。持續虧損沒有讓瑞幸咖啡轉變策略，反而讓它在2019年將目標定得更高，步子邁得更大。

雖然錢治亞并不承認瑞幸虧損，但關于瑞幸缺錢的相關報道一直都沒有斷過。4月1日，瑞幸咖啡被曝新增一條動產抵押信息。抵押權人為中關村科技租賃有限公司，被擔保債權數額為4500萬元。瑞幸的動產抵押物均為咖啡機、奶箱、粉倉等物品，所屬地包括北京、上海、廣州、深圳、成都等多地門店。

除了缺錢，瑞幸咖啡被傳最多的就是上市，“瑞幸咖啡攤子鋪得大，想要獲得持續供血，上市是最好的途徑。”業內人士普遍認為。的確，瑞幸咖啡現有造血能力不足，如果輸血再供不上，或許就要面臨生存問題。

也因此，瑞幸不是走在找錢的路上，就是走在上市的路上。2019年1月13日，有知情人士透露投行已經開始為瑞幸咖啡準備關于在香港證券交易所IPO的資料。

4月18日一早，瑞幸宣布新一輪融資消息：1.5億美元B+輪融資，由貝萊德（BlackRock Inc.）領投，投后估值29億美元。貝萊德正是星巴克最大的主動投資人。僅僅5天后，就傳來了瑞幸向美國證券交易所提交招股文件的消息。

如果瑞幸咖啡能讓美國的資本市場，講通一個“中國星巴克”的故事，那么對于陸正耀來說則是一個光輝時刻。他帶領的公司神州租車、神州優車和瑞幸分別登陸香港、新三板和納斯達克。這一次，陸正耀這個資本運作老手會成功嗎？

瑞幸招股書上的“自信”

中國第二大咖啡連鎖企業

門店數為2370 間（截至2019 年3 月31 日）

1687萬用戶

2018 年賣出9000 萬杯咖啡

資料來源：AI財經社、鈦媒體、虎嗅網、《北京商報》等