英國電信“巧進”中國市場

　　Ian Livingston為自己起了一個非常“有文化”的中國名字——李義仁，從這點就可以看出他目前對中國市場的開拓多么“有心”。作為全球知名的電信服務(wù)商——英國電信集團CEO，他2011年末的訪華之行被普遍看成是一次尋求合作伙伴和潛在客戶之旅。但根據(jù)中國的相關(guān)規(guī)定，外國運營商不能直接向中國消費者提供基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)。也就是說，英國電信不可能如中國移動、中國電信、中國聯(lián)通一樣提供移動電話、固定電話以及互聯(lián)網(wǎng)接入等服務(wù)。那么這位47歲的CEO看中了中國市場什么呢？
　　
“只為跨國企業(yè)服務(wù)”
　　 “我們的目標(biāo)客戶是國外來中國發(fā)展的跨國企業(yè)以及走向海外的中國企業(yè)。”李義仁一語道破個中玄機。想在中國撈金，必須避開與本土企業(yè)的直接競爭，而是尋找利基市場（即被市場中有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細分市場）。采用這種策略的企業(yè)，通常會選定一個較小的產(chǎn)品領(lǐng)域或服務(wù)領(lǐng)域，集中力量進入并成為領(lǐng)先者，不斷擴張，同時建立各種平臺，逐漸形成持久的競爭優(yōu)勢。英國電信要達到這一目標(biāo)，與本土企業(yè)的合作是一種必然選擇。
　　中國經(jīng)濟的騰飛既吸引了眾多跨國公司前來淘金，同時又令許多中國企業(yè)走出國門，這給英國電信帶來了更多的商機。基本上，客戶走到哪里，英國電信就跟到哪里。2010年，英國電信宣布進一步加大對亞洲的投資，而中國則是重中之重。在過去的18個月中，英國電信在中國招募了300名員工，而在未來的18個月中，可能會繼續(xù)擴招200—300人。“中國市場令我激動、興奮。”李義仁說。
　　從個人背景看，李義仁有充分的資格說出這句話。他19歲畢業(yè)于英國曼徹斯特大學(xué)經(jīng)濟學(xué)專業(yè)，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗。2002年4月加盟英國電信，任財務(wù)總監(jiān)，之后3年中，他令英國電信的經(jīng)營現(xiàn)金流從負8800萬英鎊變?yōu)?1億英鎊。2005年2月，他升任零售部門CEO，使部門利潤從每年兩位數(shù)下滑變?yōu)槊磕陜晌粩?shù)增長；2008年，年僅44歲的他坐上了集團的頭把交椅。
　　
合作空間很大
　　環(huán)球人物雜志：您去年底帶了很多公司高層訪問中國，尋求合作伙伴，中國市場哪個方面最吸引您？
　　李義仁：中國在亞洲市場非常重要，特別是中國通信行業(yè)的技術(shù)發(fā)展前景極具吸引力。在這個領(lǐng)域，國外的通信企業(yè)和中國的通信企業(yè)有很大的合作空間。中國電信、中國聯(lián)通的服務(wù)對象是中國消費者，而我們面向的是中國走向海外的公司以及到中國發(fā)展的海外企業(yè)。
　　環(huán)球人物雜志:中國通信業(yè)的壟斷問題一直被討論，一些企業(yè)涉嫌依靠壟斷地位打壓競爭對手，甚至受到反壟斷調(diào)查。您對這個問題有何看法？
　　李義仁：我不好評論中國自己市場上的一些事情，但僅從市場價格方面看，相對于西方的標(biāo)準(zhǔn)來說，中國電信市場的價格還算比較低的，而且在這個市場上還是有很多投資者、很多競爭力量存在的。
　　環(huán)球人物雜志：目前的通信技術(shù)可謂日新月異，但其中很多無法經(jīng)受住市場考驗，您覺得成功的通信技術(shù)應(yīng)該滿足哪些市場需求？
　　李義仁：對于用戶來說，他們最根本的要求就是更簡單、更好用、更便宜，新技術(shù)如果不能夠滿足其中一個到兩個要求的話是沒有意義、沒有價值的。另外，我認為技術(shù)本身其實不是最重要的，技術(shù)的發(fā)展我們會緊跟，但我們最關(guān)注的是要提高自身對整個通信網(wǎng)絡(luò)的控制能力，提供更穩(wěn)定、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
　　環(huán)球人物雜志：中國目前有哪些跨國企業(yè)是你們的客戶？
　　李義仁：華為、中興、中海運、國航、中石化、中石油等，還有一些本土銀行如工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等。我們最大的客戶群是金融行業(yè)，其次是一些石油企業(yè)。
　　環(huán)球人物雜志：您認為應(yīng)該如何提高通信企業(yè)的營利能力？
　　李義仁：很簡單，改善流程、改善客戶服務(wù)，通過這兩項來降低成本，同時也能夠獲得更高的客戶滿意度。
　　
　　編輯：尹潔　美編：陳思璐　編審：吳迎春<b