談判的藝術(shù)

范欣

想象一下這些場景：過去的十幾個夏天，家庭度假的目的地都是妻子喜歡的普羅旺斯，而你真正想去的其實是布列塔尼;和孩子關(guān)于看電視時間的爭論變成了每天固定上演的“暴力沖突”;年年和領(lǐng)導(dǎo)提加薪，拿到手上的錢卻仍然那么少……如果這些場景曾出現(xiàn)在你的生活中，那么你可能并不是一個談判好手。你可能覺得跟孩子沒什么好談的，畢竟你擁有作為家長的權(quán)威，而面對自己的老板和伴侶，大多數(shù)時候你都是在毫無意義地討價還價。至此你得承認，談判對于你來說是個弱項，它和你想象中的自己的人際關(guān)系處理能力大相徑庭，甚至和你對自己的認識也有偏差。

“法國人似乎對于談判有種天生的畏難情緒，他們時常談著談著就變成了放棄原則的完全妥協(xié)，”ESSEC商學院談判教學與研究中心的主任奧雷利安·科爾松教授說，“但是在歐洲其他地方，比如德國或斯堪的納維亞國家，談判卻恰恰是大眾眼中的一項高端活動，因為它能夠讓參與者提升自己。路易十五的談判官安托萬·佩凱曾將談判定義為“調(diào)和君主關(guān)系的工具”。而如今，它調(diào)和的更多是普通人之間的關(guān)系。

| 傾聽、尊重與實用 |

談判是規(guī)避暴力的途徑，是化解人類社會固有沖突的高級方式。不過你可能會疑惑，個人家庭中那些雞毛蒜皮的小事，真的能和路易十五談判官的縱橫捭闔相提并論嗎？實際上完全可以，因為無論談判的內(nèi)容、背景、參與人如何，正確的談判方式都遵循同樣的衡量標準，而這些標準放眼各個領(lǐng)域都是有效的。在巴黎高等商學院教授談判學課程的萊昂內(nèi)爾·貝倫格這樣描述：“談判是一切社會關(guān)系的核心，無論是外交場合、商務(wù)談判，還是夫妻間的爭論，正確的談判方式都有同樣的特點。”他認為一名出色的談判者所需具備的首要品質(zhì)是——傾聽能力。“初級談判者總覺得，自己要在談判中用音量蓋過對方，占據(jù)聲勢的主動權(quán)。但實際上完美的技巧恰恰與之相反。我們在談判中首先需要運用到的是耳朵，因為解決問題的方法往往就隱藏在對方的訴求之中。”

第二個值得我們鍛煉的美德是——尊重。即使你一時占了上風，也請不要咄咄逼人不留余地，因為風水輪流轉(zhuǎn)，過后你也許要為此付出代價。最后一個極其重要的品質(zhì)是：實用主義。“很多人認為談判就是極力證明自己是對的，但這其實是種誤解。談判的最終目的是雙方達成一致。”如果你在談判桌前坐下時，腦中想的只有自己的觀點和訴求，那么這場談判注定是要走向失敗的。路易十四時代的外交官弗朗索瓦·德·卡利埃曾在其專著《外交的藝術(shù)》中有如下描述：一個好的談判者應(yīng)該要知道“什么時候堅硬如磐石，什么時候柔韌如柳絲”。這種根據(jù)主題、對話人和情境的變換來改變自己進行適應(yīng)的能力，直到今天還是談判行為的核心。

至此我們知道，談判這門令人難以捉摸的藝術(shù)，是家庭、社會平衡的媒介，它并不是完全憑感覺來進行的，而是需要我們具備一定的知識，而這些知識卻不在傳統(tǒng)學術(shù)領(lǐng)域傳授。如今一些商校會提供相關(guān)的教學，索邦大學也開設(shè)了關(guān)于國際談判的碩士課程，但大部分人在日常生活中還是僅憑自己的直覺去談判，而并不知道它究竟如何起作用。

| 經(jīng)受時間的考驗 |

還有一個問題，究竟什么樣的談判才是成功的？是不是雙方達成一致意見就夠了呢？在什么情況下我們才能自信地說這次談判獲得了理想的結(jié)果？“當談判的結(jié)果可以經(jīng)受時間的考驗。”奧雷利安·科爾松這樣來定義，“成功的談判結(jié)果絕不會過不多久就得推翻重談，而應(yīng)該是具有生產(chǎn)力的——它創(chuàng)造了一些東西，而這些東西并不是談判的任意一方可以單獨創(chuàng)造出來的。它也應(yīng)該是公平的——每個參與者都能在其中找到自己的利益點。

在國際大局中攪弄風云的美國總統(tǒng)特朗普也一直在尋求這個問題的最佳答案。他曾撰寫自傳《成交的藝術(shù)》，細數(shù)那些商業(yè)行為中成交的技巧與法則。如今特朗普認為，在政治活動中也應(yīng)該用上那些已經(jīng)在商業(yè)領(lǐng)域取得成功的談判方法，比如壓力最大化，凌辱，威脅，直到把對方逼入絕境。歷史和政治學家帕斯卡爾·德·克魯薩斯則就此評論道：“特朗普認為自己是一個談判天才，但他只看到了眼前。一次談判是否成功只能通過結(jié)果維持的時間長短來衡量。”一個反例是法國無休止的黃馬甲運動。前黑豹突擊隊談判專家洛朗·孔巴爾貝認為，在這場政府與民眾的對抗中，馬克龍犯的是無條件退讓的錯誤。“這不是一場真正的談判，對方的要求起伏不定難以捉摸。政府應(yīng)該明白，完全無條件的退讓并不能讓對方領(lǐng)情。什么代價都不用付出就能滿足自己的訴求，這場運動遲遲看不到盡頭也就毫不意外了。”

利用壓力

作為《成交的藝術(shù)》一書的作者，唐納德·特朗普堅信，那些讓他取得巨大財富的商業(yè)談判技巧，也同樣適用于外交領(lǐng)域。

波林·萊尼奧Gemmyo線上珠寶售賣品牌聯(lián)合創(chuàng)始人：針鋒相對是最錯誤的方式。你需要知道，談判的對象不是敵人，而是同你共事的人，要保持良好的合作關(guān)系，必須懂得談判的藝術(shù)。

標題伊蓮娜·布爾布羅檢察官：一個好的談判結(jié)果背后往往是一段血淚史。伊蓮娜·布爾布羅需要與許多公司、投資商協(xié)商財務(wù)問題。她認為，談判是一件十分需要技巧的工作，女性比男性更擅長談判，因為她們懂得傾聽。

安德烈·博納爾全法奶制品生產(chǎn)商聯(lián)盟秘書長：消費者是我們主要的盟友。奶農(nóng)與奶企在關(guān)于奶制品收購價格的談判中總是居于弱勢，于是他們學會了求助媒體，讓消費者也成為談判中的一股力量。