(美國)恩·路德 李克軍
我在美國斯坦福大學任教時,曾和我的同事一起做過一項實驗,實驗的目的是測試一下到底有多少機會擺在眼前,人們才會滿意。但出乎所有人意料的是,最終結果表明:一個人面前的機會越多,他對自己的選擇越不滿意。
當時,我們把參加實驗的20個人分成了兩組,在第一組的每個人面前放上兩種巧克力,在第二組的每個人面前放上36種巧克力,讓大家各自挑選出自己喜歡或認為好吃的巧克力。挑選時間結束后,我們問兩個小組的滿意程度時,大家的回答讓我們大吃一驚:擁有較多選擇的后一組人居然普遍不滿意自己的選擇,說如果能再來一次,自己不會選擇手里的巧克力。而只有兩種選擇的那組人,卻基本都滿意自己的選擇。
之后,我和我的同事們還在學校的南北兩個方向各設了一個薯片銷售點,其中一個銷售點只有三種薯片,而另一個銷售點的薯片則有18種。在之后的一周內,第一個銷售點吸引的人數將近400名,最后購買的人數約占總人數的90%;而第二個銷售點吸引人數多達2000名,但最終的成交率卻不到18%。
雖然人人都希望能盡可能地多一些選擇的機會,但倘若只有一條路,人們都會毫不猶豫地走下去,而當可以選擇的路太多時,人們反而會變得躊躇不前了。