要過人，別過分

何飛鵬

有個秘密在我心中藏了許多年，從此我知道自以為聰明絕對是災難，也知道力不可使盡、勢不可用絕，在精打細算之余，應給對手留些余地。如果讓自己的貪婪恣意橫行，一旦跨越了對方的紅線，一切算計都會變成鏡花水月。

事情最開始源于一個同事曾經說的一句話，它讓我思前想后，琢磨再三，久久不能忘懷。

那時公司正在洽談一樁生意，而我是談判代表，標的是一本創辦很久的刊物。創辦人因年事已高，不想再做，詢問我們公司是否愿意接手。這本刊物是我感興趣的類型，而且與集團內的現有產品有互補效果，所以我使出渾身解數以期談成此案。

對手是個單純、善良的經營者，而且真心誠意想賣掉這本刊物，因此談判尚算順利，最后只剩價錢。而我則費盡心思，希望用最低的價錢讓公司得到最大的效益。就在這個時候，一個同事開玩笑地對我說：“你不要把人家欺負得太過分！”聽了這話，我當場愣住。為什么同事會這么說呢？難道我努力把價格談低有錯嗎？我不愿追問同事這樣說的原因，我只能仔細地解析整個談判過程，試圖給自己一個答案。

首先我確定，對手真的是個好人，他真的想把手上的雜志賣掉，也沒有要借機撈一筆的意思，所以幾乎對我提出的所有說辭都沒有意見，他只求盡快結束這次談判。其次，我也確定，我比對手精明太多了，心思也復雜得多，我不斷地測試他的成交底線，也不斷地嘗試各種方法、找各種理由壓低價格，而且一再得逞。想完這兩點之后，我開始覺得我的同事說得有道理，我確實在利用對方的單純、善良，然后不擇手段地“算計”對方。

我并沒有錯，因為我沒有圖謀己利，我是在為我的公司爭取最大的利益，我所有的努力都是一個專業經理人合理而必要的作為。只是這個作為在旁人眼中可能做得“太過”，就連我的同事都會用開玩笑的口氣提醒我別太放縱，別步步緊逼。

我開始精算購買價格的合理性，我發覺其實我已經談出了一個不錯的價格，只不過我覺得還有降價的空間，才會鍥而不舍地持續議價，我是真的“太過”了。

確定我自己正在做“趕盡殺絕”的事后，我決定放手，就此與對方簽約，達成協議。沒想到這位看來單純、善良的對手在知道我不再殺價之后，緩緩地告訴我：“還好你自動停手，否則我已下定決心，如果你再得寸進尺，我就不談了，不論你出多少價錢，我都不賣給你了！”

看似單純、溫和的人，其實已飽經世故、看透世情，只有愚昧的我還自以為聰明，覺得有機可乘。我差一點丟掉一個機會，更差一點把自己變成一個狡詐、丑陋的笨蛋。在千鈞一發之際，我僥幸得到了一個雙贏的結局。

這個秘密在我心中埋了許多年，一方面，我悟到了自己的局限，另一方面，它也讓我知道，凡事不能太絕。讓自己那點“聰明”無限上綱，表面看是自己掌握了主動，在搶占地盤，但很可能功虧一簣。