以黑馬之姿，突破行業重圍
——揭秘江蘇匯鼎光學眼鏡有限公司的增長之道

文 劉哲宇

2019年，是我國視光產業蓬勃發展的一年，但是，對于鏡片企業而言，似乎并不那么樂觀。在剛剛結束的第32屆中國（北京）國際眼鏡業展覽會上，記者從與多家鏡片廠家負責人的交流中了解到，不少鏡片企業2019年的業績增長不達預期，甚至幾乎沒有增長。究其原因大概有以下幾點：一是2018年市場形勢較好，不少鏡片企業都有大量生產備貨，今年銷售主要是銷庫存；二是2018年里遍地開花的中小眼鏡店激增的初期需求也回歸平緩；三是整體疲軟的經濟形勢以及國際貿易摩擦對鏡片的銷量都有所影響。

但是，在這樣的大環境之下，鏡片市場的新生力量——江蘇匯鼎光學眼鏡有限公司卻依然延續了前兩年強勁增長的勢頭，以黑馬之姿躋身國內一線鏡片供應商之列。是初生牛犢的沖勁未消，還是經營管理自有其門道？帶著這樣的疑問，《中國眼鏡科技雜志》攜手匯鼎光學的戰略供應商三井化學，走入江蘇匯鼎光學眼鏡有限公司一探其成長之道。

江蘇匯鼎光學眼鏡有限公司董事長焦飛宏

U+產品戰略：把優秀的產品，賣到合適的價格

今年年初，匯鼎優+生產線揭幕，并發布了2017年至2021年的5年戰略——著眼于拓渠道、建規范、塑品牌三個方面，在塑造品牌的過程中，無論是對于零售客戶還是消費者，匯鼎強調得最多的都是其“優品優+戰略”，這是匯鼎提供給市場優異品質及匹配品牌氣質產品的目標，表達了匯鼎在產品及服務方面追求塑造高價值的決心。江蘇匯鼎光學眼鏡有限公司董事長焦飛宏強調，優品優+的企業戰略需要落到實處，以好產品、優服務來支撐品牌所傳達的價值感。匯鼎能為零售客戶提供的最大支持，就是優秀的產品，可體驗的高價值感，賦能終端是匯鼎未來堅持的方向。

而匯鼎U+產品線由四大系列組成：U+晝夜防護多功能鏡片、U+鉆無瑕多功能鏡片、U+數碼防護多功能鏡片以及24小時防護多功能鏡片。其中晝夜防護、24小防護系列主打眩光防護與藍光防護；鉆無暇系列主打高清+低反+耐磨；數碼防護系列主打有害光線阻隔與智能藍光過濾。

永遠維護零售客戶的利益

不難發現，匯鼎旗下鏡片不論所屬產品線還是價格區間，都同時具備多項功能。高清超硬膜層、超滑膜層、數碼多效……是目前消費者的多元需求，匯鼎針對各年齡段國人生活、學習、工作、社交等場景，了解零售客戶的日常經營面臨的需求，提供了滿足消費者需求，零售店也喜聞樂見的高品質、高價值功能性鏡片。

在匯鼎內部，對物流的處理能力和客服團隊的快速反應能力都有近乎苛刻的要求。市場收縮之時，唯有握緊零售客戶的手，才能長久保持消費者的認可度。作為一家年輕的公司，匯鼎深知處于上升階段的企業所需，對于零售客戶不論大小，都視為企業的戰略伙伴，希望與其共同成長進步。營銷團隊積極搜集市場信息，了解客戶們的需求和反饋，并整合相關信息，圍繞“如何讓終端賣得更好”這一主題提供市場服務內容。落地性培訓課程也是匯鼎的特色服務之一，除了專業產品知識，還結合零售商的服務流程、營銷方案提供建設性意見。

除了對零售店無微不至的服務之外，營銷團隊同樣重視與高校之間的校企合作，匯鼎從江蘇地區起步，已舉辦多場走入校園，針對視光科系學生的培訓。今年下半年，匯鼎還計劃與三井化學合作，在全國范圍內的高校舉辦有關鏡片材料和U+系列鏡片的專題講座。

匯鼎光學生產總監蔣俊平

強大的生產能力，是寒冬中的避風港灣

匯鼎光學于2018年7月，正式遷入現代化廠房，從一個鏡片整合供應商蛻變成為能夠提供齊全產品線的鏡片生產商。據匯鼎光學生產總監蔣俊平介紹，匯鼎的生產車間采用國際一線供應商的制造設備，購置了大量自動化機器。加硬機來自韓國一成，鍍膜機來自德國萊寶……生產團隊用了大量的努力，選取在單個設備的細分市場占據領先地位的品牌，將之組合在一起，優化成了一道數碼化的生產線。鏡片的生產要歷經上百道工序，單是鍍膜一項就有十幾道，匯鼎對流程內的每項步驟均要求規范化操作，每一個大環節的成品都要掃碼記錄，就是為了減少人工考量的不穩定因素，將干擾項降到最低。同時，匯鼎旗下的高折鏡片材料全線采用三井化學的MR-7與MR-8，對生產技術和生產設備都相比亞克力材料有著更高的要求，因此匯鼎公司聘請了多位具有十多年生產經驗的管理精英對生產的流程進行嚴格把控，并采用國際上均已認可的成熟生產技藝來保證產品的高效與高質量。

生產車間

匯鼎光學生產總監蔣俊平（右二）、匯鼎光學市場部經理錢群群（右一）與三井化學團隊交流合作細節

在生產的軟、硬件方面都不計成本地投入，是來源于匯鼎在成立之初就確定好的發展方向。董事長焦飛宏說，當時考慮了兩點，一是匯鼎未來一定會朝著高端研發的方向發展，而先進的設備是產品品質的保障，所以在設備方面的投入一定不能省。二是結合市場的情況，雖然鏡片市場競爭激烈，但是匯鼎不愿意犧牲質量去換取成本優勢，而是愿意用更好的設備獲取穩定質量和高端產品線的優勢。

在設備、基材上的嚴選，在生產工藝與流程上的至臻追求，共同造就了匯鼎鏡片優秀且穩定的品質。而這一點，得到了匯鼎客戶的認可。這也是為何匯鼎光學能在成立的第三個年頭，繼續保持高增長的重要原因。

人才，是企業發展核心競爭力

匯鼎光學的名字里，“匯”寓意匯聚人才與夢想，“鼎”則象征著信譽，人才對于這個年輕的企業重要性不言而喻。匯鼎光學優化部門設置，明晰崗位職責，設置了研發中心、生產中心、運營中心、營銷中心、行政中心、財務中心六大板塊。雖然每個部門都不缺乏有多年眼鏡從業經驗的行業精英，但整體卻是一支年輕而充滿活力的團隊。匯鼎內部有一條“十字精神”：“干，主動，讓我來，積極思考，我能做什么，有誰需要幫助，每天提升一小步，行無人見定有天知，我在團隊中排第幾名，只有結果才能證明實力。”無一不是在鼓勵員工發揮主觀能動性，積極進取應對工作中的挑戰。但激勵員工，形成有凝聚力的高效團隊并不只是空喊口號而已。匯鼎對員工實行股權激勵機制，讓員工真正把企業的事務當成自己的事業來做，把自己的個人成長路徑融入到企業的長遠計劃之中。

左起：三井化學醫療保健功能材料銷售部銷售經理王劍凱、銷售經理王闖，江蘇匯鼎光學眼鏡有限公司董事長焦飛宏，三井化學醫療保健功能材料銷售部銷售經理唐蘊智

奮斗者有其股，這樣的激勵措施，效果也是立竿見影的。自企業成立以來，匯鼎光學的團隊很好地保持了創業公司的進取風氣，日常管理更多偏重于思考“如何把事情做好”，而非“愿不愿意去做”和“為什么不努力去做”，層層管理之間效率流失和時間成本被員工的主觀能動性消融。企業經營如行軍打仗，當上下都團結一心時，不論是對外深入市場進行客戶培育，還是內聚提升產品質量、交付效率，都事半功倍，一往無前。

懷抱匠心理念，不斷進取，銳意革新。匯鼎的成長之路有高屋建瓴的綱領指引，步步為營的戰略規劃，但最離不開的還是腳踏實地，落實到零售門店日常經營處的關懷。匯鼎光學于鏡片市場困境中的突圍無疑是促使行業奮起的強心劑：永遠不背離自己的核心客戶。永遠想零售客戶所想，思考消費者所需，生產最貼合市場的產品。只有全心全意為客戶服務，用產品和培訓、服務為他們的經營保駕護航，才能更好地把匯鼎的品牌理念、形象傳遞到大眾，實現“拓渠道、建規范、塑品牌”的長遠戰略。