討論：Costco來中國了

2019年8月27日，來自美國的大型百貨型倉儲超市Costco在上海市閔行區開業。Costco中國大陸首店的開業，顯然引發了上海消費者的極大熱情，營業半天后因顧客太多不得不關門停業。值得注意的是，Costco實行會員制，非會員用戶無法進行購物結算。目前Costco會員卡有金星會員和企業會員兩種，年費均為299元/年（開業前促銷價為199元），兩者均可申請免費家庭卡和企業副卡。此外，Costco會員卡全球通用，境外門店卡種也可在中國大陸門店使用。據悉，目前Costco全球經營超過770家門店，會員人數達9600多萬。

Costco進入中國市場，開業當日展現的火爆盛況，引起了不少零售從業者的思考和討論——

消費者 David：

我是Costco開業當天去親身感受了一下，在驅車去的路上，經歷了近兩小時的擁堵。從當天上午9點起，上海交通廣播就開始不斷發布交通預警，Costco門店附近的聯友路、朱建路等均發生大面積擁堵，后來由于路面過于擁堵，Costco停車場已滿，停車位需要等待3小時，才不得不選擇在朱建路停好車，步行前往門店。與門店相隔一條馬路的是Costco會員中心，提供會員辦理等服務。當時的店面已經排起了很長的隊伍，由于消費者聚集較多，Costco的兩個入口僅開放了一個，另一個只出不進。我注意到，進入賣場的過程較為繁瑣且缺乏明確的導視信息，使得很多人走彎路，現場十分擁堵。就購物環境體驗而言，我個人并沒有感到有多么舒心、愜意。

資深零售人 George：

我個人最喜歡的賣場終于在上海開業了！對于Costco的火爆我一點都不意外，這是零售本源的樣板。不論是傳統線上，還是傳統線下，或是新零售，只要能搞定了“人、貨、場”，生意一定錯不了。作為Costco的資深會員，我建議大家一定去辦張會員卡，不要嫌它的年費貴，和北美的50、100美元的年費相比，199元人民幣還真不算貴。如果每周去采購一次家用必需品，一年下來，返還的現金早就超過年費了。等大家都有了一年以上的Costco會員經歷，我們不妨再來探討一下，為什么自家的生意沒有這么火爆？

店長 阿威：

Costco自上世紀70年代至今，憑借“倉儲式+收費會員制+有限品項+優質低價”這四條，實現了持續的穩定增長。雖然他們也在不斷地改進，但基本的模式并沒有改變。說起來，Costco的套路并不復雜，但要真正學起來卻不容易，要把它做好就更難，難點在于我們的目標導向一下子很難轉變。不管如何引流、變現，如果賣場里沒啥好東西，沒有具有競爭力的價格，一切的引流都是“竹籃打水一場空”。

零售從業者 王軍：

Costco的會員制并不是成功的關鍵，用收費會員制套住顧客的做法在各行各業已不在少數，如果沒有好的內容支撐，也沒有生命力。那到底是什么吸引著上海的顧客呢？是來自國際品牌的影響力、低價或新奇特的商品，還是優質進口商品、或者是辦了會員卡“不買就虧”“開業搶便宜貨”“湊熱鬧”的消費心理助推了購買熱情？收費會員制模式鎖定客群，對具有多樣化選擇的上海消費者來說，是否具有足夠的吸引力？Costco模式在上海是否能夠持久下去？這些疑問想必還需要一段時間的考驗，才會有答案吧。

店長 亮睛睛：

我也去逛過了這家店，看到Costco賣場內設有聽力服務中心、光學眼鏡部。聽力服務中心可為會員消費者提供免費聽力測試服務，協助其選配助聽器。而光學眼鏡部也提供免費的驗光檢查，同時開展配鏡服務。從價格上來看，Costco店里銷售的眼鏡價格確實便宜，但可供選擇的商品卻不多。從當天開業的情況來看，眼鏡顯然沒有其他商品更受歡迎，并沒有出現像茅臺、愛馬仕被秒光的情況。

行業培訓專家 姥姥：

Costco在北美的很多優勢，比如加油返利等同于會員卡幾乎免費等，目前在國內還沒有發揮出來，因此現在判斷Costco在中國能否走得長、走得好，還為時過早。尤其是眼鏡銷售，Costco的眼鏡自營和美國一脈相承，但這也有可能正是問題所在：美國的消費市場和國內相比有很大的差異，完全照搬過來真的好嗎？

零售人 張小華：

Costco此次入華似乎沒有表現出對中國消費者習慣與偏好的適應。一位逛完上海Costco的朋友告訴我，店里的牙刷、礦泉水等商品幾乎沒有單獨售賣的，均是整包整箱出售；雖然單價確實要比其他商超便宜一些，但由于不能單件購買，導致顧客的整體花銷并不低，這也反映出一個事實：Costco只是單純地將經營美國消費者的模式搬到了中國，卻并不了解這群新客戶。

消費者 蔣女士：

也許，Costco是有可能顛覆國內傳統賣場的。我家親戚有在中國臺灣、日本和美國生活的，都是Costco的忠實會員，每年都會續費，定期采購，看中的就是Costco的商品力很強，選品很接地氣，合作的廠商都是本土有實力的廠商。品類上，感覺到上海這家門店和全球其他店很接近，所售的商品和品牌都會跟當地的廠商結合。

零售人 吳天：

不難看出，Costco在中國大陸實行會員制只是它全球業務中的一個延伸。畢竟，Costco的主要營收來自會員費。據其發布的2018財年財報顯示，會員費全球總收入為31.42億美元，總利潤為31.34億美元，凈利潤中會員費幾乎占居全部。數據還顯示，Costco北美市場、中國臺灣市場的會員留存率高達90%。高續約率的背后，除了核心的產品選擇和高效運營，對會員的服務是維持Costco消費者忠誠度的重要影響因素之一。目前，上海閔行店會員服務有西式餐飲、聽力服務中心、光學眼鏡部和輪胎修護中心這四類經典服務，未來或許會有更多本土化的延展。

但是，收費會員在中國起步不久，299元/年的會費對廣大百姓來說顯得也有點小貴，到底在未來能不能行得通、做得好，其實誰也不知道。最最關鍵的還是看商品與價格，只要有好的商品，優惠價格，消費者自然會買賬。

資深零售專家 張智強：

Costco之所以能取得成功，是因為它擁有較高的經營水平。Costco在零售經營技術方面所擁有的經驗才是值得中國零售業學習的核心和重點。Costco對中國零售業的影響可以從會員制和商品兩個層面來看。會員制方面，Costco是一種典型的預付費會員體系，國內也有一些連鎖企業在做一些，但中國消費者無論在線下、線上，對于零售商業模式的會員制，還是比較認可免費的會員模式。而從商品層面來看，Costco引領商品高頻換新，改變了傳統商品結構“千年不變”的狀態。類似于快時尚對傳統服飾的沖擊，高頻上新也會沖擊傳統超市的以往操作手法，同時還會倒逼廠家從規模流水線化走向小批量定制化模式，從而推動上游廠商變革。