藥品營銷渠道創新和管理探討

張鑫鑫

摘? 要：隨著近幾年我國醫療體制改革速度的不斷加快，藥品企業對營銷模式的要求也在不斷提高，在對現有營銷模式進行改革的過程中，相關人員要不斷對現有的藥品營銷渠道進行創新，提高營銷模式的多元化，加大對營銷渠道成員管理的重視度，對現有的營銷流程進行優化，藥品營銷的成本才能得到降低。本文就藥品營銷渠道管理和創新進行研究，希望能夠在一定程度上提高藥品營銷的效率。

關鍵詞：藥品營銷;營銷渠道;醫藥衛生體制改革

在我國藥品是一種非常特殊的商品，其的質量與人們身體、社會穩定等都有著非常大的關系。在進行藥品管理的過程中，相關人員要加大對藥品生產銷售的重視，提高藥品的銷售量，對藥品的銷售渠道進行開拓，我國藥品行業才能得到更加快速的發展。現在我國很多醫院在進行藥品采購的過程中，采用的都是集中采購的方式，采用兩票制的方式進行藥品采購，這種方式在一定程度上對藥品的營銷流程進行了簡化，促進了我國藥品行業的發展。

1 現有藥品營銷渠道模式及存在問題

目前，我國藥品營銷以代理營銷（包括全國總代理營銷和區域總代理營銷）為主，藥企自銷、醫藥代理與自銷相結合、醫藥直銷為輔。其中，非處方藥由于使用中無需醫生或藥師的指導，在銷售渠道模式的選擇上較處方藥更為靈活，甚至可直接選擇代銷點進行銷售。然而，傳統營銷渠道呈金字塔式結構，要經過太多的中間商，層層代理加大了管理的難度，多層次通路的靈活性和適應性差，直接導致交易成本高，對渠道控制力弱，渠道成員利益難以協調;也正因為渠道層次多，廠商遠離終端客戶，難以知曉終端形式在多大程度上符合消費者行為和產品特征，難以掌握真正有價值的市場信息，渠道功能明顯弱化。

2 藥品營銷渠道的創新

藥品企業在進行藥品營銷的過程中，對現有的營銷渠道進行有效的創新，藥品企業在藥品市場中占據的市場份額才能得到有效的提升。作為藥品生產企業和消費者之間的重要連接，藥品企業要加大對市場信息反饋的重視度，結合先進的科學技術和理念降低藥品企業的營銷成本，藥品企業之間的行業競爭能力才能得到提升。

隨著近幾年我國藥品市場相關規章制度的完善，我國藥品企業之間的競爭也變得越來越激烈，這種現象導致我國藥品的價格出現持續走低的情況，這種情況給我國藥品企業的發展造成非常不利的影響，因此針對這種情況藥品企業要對現有的營銷渠道進行創新，建立適合藥品企業發展的營銷網絡，藥品企業的發展速度才能得到提高。

2.1 發展醫藥物流

藥品企業要想占據更多的市場份額，就要加大對醫藥物流發展的重視度，對現有的物流系統進行創新，提高藥品流通的效率，降低藥品流通過程中產生的成本，藥品企業的經濟效益才能得到提高。藥品企業要想更好的適應兩票制，就要加大對藥品配送、推廣等的重視度，保證自身的藥品經營能夠符合相關規定的標準，藥品企業才能避免出現被藥品市場淘汰的情況。針對上述問題，可采取以下方法：一是實施積極的醫藥物流發展政策;二是加強醫藥物流配送的基礎設施建設;三是利用信息技術實現醫藥物流現代化。

2.2 渠道模式多元化

藥品企業要不斷對自身的營銷模式進行創新，根據藥品企業自身發展的實際情況營銷渠道模式進行創新，選擇符合企藥品企業營銷情況的管理模式，提高現有營銷模式的多元化，根據藥品銷售區域的實際情況對營銷管理模式進行調整，我國人們的身體健康才能得到提升。隨著互聯網技術與計算機技術發展速度的不斷加快，其在藥品生產領域的應用范圍也在不斷擴大，因此藥品生產企業在進行營銷渠道創新的過程中，加大對藥品相關信息網上洽談、網上支付、網上訂貨等的重視。作為移動互聯網的新生兒，騰訊微信推出兩年已取得不俗戰績，使用人數超過4億，是國內手機網民的第一大應用軟件。基于其在營銷上具有趣味性、地理位置推送精準性、與用戶直接溝通、可提供有折扣的線上交易等，使用微信營銷有利于企業迅速提高知名度，實現企業與客戶的雙贏。隨著相關軟件功能的拓展，微信營銷的商業價值將得到進一步體現和認可。

2.3 建立渠道戰略聯盟

隨著近幾年我國藥品市場競爭的逐漸激烈，藥品企業要想在市場競爭中占據更有利的地位，就要加大與其他藥品企業合作的重視度，形成藥品企業新得銷售價值鏈和渠道，以協調組織之間經濟活動，獲得成本領先或差別化等競爭優勢。

3 醫藥營銷渠道管理重點

在進行藥品銷售渠道創新的時候，相關人員要充分發揮出藥品銷售渠道的優勢，這些優勢主要包括藥品服務傳遞、藥品銷售和藥品資金流動等，藥品營銷管理的效率才能得到有效的提升。相關人員要加大對藥品銷售渠道控制和管理的重視，對藥品銷售渠道進行瘦身，對藥品機構進行進一步精簡，藥品銷售的成本才能得到有效的降低。

3.1 凈化行業環境

醫藥營銷市場秩序穩定是百姓健康生活的重要保障，也是醫藥行業健康發展的必要條件。然而，目前藥品營銷的市場環境非常復雜，存在藥品價格虛高、不正當的競爭、醫院回扣成風等現象。因此國家要加大藥品營銷市場的政府監督力度，完善配套措施，規范醫藥營銷行為，理順藥品定價機制，保證藥品營銷行業持續穩定的發展。

3.2 完善渠道管控政策

藥企應規范內部的營銷渠道網絡，按照地域層層分區，中間構筑"防火墻"，嚴禁互相竄貨等。通過詳細制定并不斷修正渠道管控政策，明確對渠道沖突、沖貨竄貨、低價競銷、截留促銷物品等違規行為的懲治條款，對違章的經銷商實行嚴厲懲罰，對維護市場秩序、執行企業政策好的渠道成員進行獎勵;同時，圍繞公司政策貫徹執行、物流配送、終端表現等設置考核指標，強化對管控過程的考核和評估。

3.3 加強對渠道成員的管理

渠道成員在企業經營中往往扮演中舉足輕重的作用，選定營銷渠道模式后，確定渠道成員并進行管理就成為藥品營銷管理中最為關鍵的一環。渠道成員的選擇要把對方的信用、財務狀況、銷售經驗和銷售實力、渠道規模等作為參考的重點，選擇有實力的供應商，與醫院一起共同構建藥品采購供應信息平臺，在藥品零加成的要求下做好藥品成本控制。

4 總結

綜上所述，隨著近幾年我國藥品相關法律法規的不斷完善，藥品企業在生產和發展過程中遇到的挑戰也在不斷提升，相比較于其他發達國家而言，現在我國藥品在進行銷售的過程中仍舊存在很多問題，這些問題都在一定程度上制約了我國藥品企業的發展。藥品企業要想得到更加快速的發展，就要對現有的營銷渠道和營銷管理方法進行完善，根據藥品市場的需求對藥品營銷渠道進行調整，藥品企業的經濟效益和社會效益才能得到提升。

參考文獻

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