連鎖建材超市的經營發展模式

王春慧

摘 要：隨著建材連鎖超市的不斷發展，建材超市在不斷發展中，因資金、物流等方面原因，很多企業發展面臨困境。本文對連鎖建材超市的經營發展模式進行了研究，提出建材企業應采用的連鎖經營模式。

關鍵詞：連鎖超市;建材企業;經營模式

在中國現有市場環境下，市場環境同外資巨頭成長環境不同。上游供應鏈到終端客戶服務，地域差異明顯，多數建材超市在經營中仍停留于同質化經營與價格戰上，本土商業企業進退維谷。建材家居連鎖在中國市場的營銷問題已成為行業在全球經濟一體化背景下，如何正確識別環境，制定實施市場定位戰略，滿足各目標市場顧客價值需求的戰略經營問題。

一、建材連鎖超市的經營發展困境

建材超市是應用先進業態進行建材零售的銷售方式。其具有統一采購經營，一站購齊，自由退貨等特征，建材連鎖可為顧客提供更好的服務。建材連鎖超市已成為我國建材市場中的重要業態。

連鎖經營指商業集團以同樣的方式，在多處同樣命名的店鋪中出售同類品牌產品或某種服務。連鎖超市較傳統觀的家居建材市場更具備競爭優勢，能全面推行滿足顧客需求的市場營銷理念。目前我國大型建材超市皆以連鎖方式進行經營，超市數目增長勢頭強勁。

建材連鎖超市企業擴張進程中，出現了不同程度的發展難題[1]。2007年，北京一家僅開業一年的福瑪特超市突然關門，其沈陽，合肥，南昌等分店相繼陷入經營困境。天津家世界因資金鏈緊張面臨發展瓶頸。中國建材連鎖超市出現經營發展危機有其深層次原因。

本土建材超市基本同樣實行全國連鎖戰略，如東方家園在北京，廣州，沈陽，重慶等地開設了27家分店。全國連鎖經營模式是一種快速占領中國市場的有效方法，其具有資金實力雄厚，經驗豐富等優勢，但此經營模式亦有一定弊端。

建材超市未形成規模效應，因本土建材超市具有資金不足的劣勢，超市短時間無法在全國內形成規模。如盲目追求全國范圍的規模擴展，必然導致管理鏈，人才鏈斷裂。

實行全國連鎖經營戰略，導致建材超市企業物流體系，培訓體系支持不足，店鋪過于分散，采購及物流等整合無從實現。中國不同地域差別較大，難以實現完全的統一采購，更多的被當地采購代替。可見，導致中國本土建材連鎖超市生存危機的主要原因為過于急功近利，未從實際情況出發，從而做出錯誤的戰略決策。

二、建材家居連鎖超市的集中化發展戰略

集中發展戰略指在一個地區內集中發展，待其穩定后再逐漸擴大規模。如此穩打穩扎，逐漸做大做強。如計劃經營五個店鋪，將其集中于一個城市，形成區域連鎖規模后，再向周邊城市擴展。

中國本土建材連鎖超市實行集中發展戰略，因有熟絡的人脈，對本地區建材行業市場環境較熟悉，為區域贏得有利的發展環境。全國范圍內經營100家店鋪并不能顯示較大的規模，如集中于一個城市內經營則能顯示其巨大的規模優勢。可有效降低企業經營成本[2]。

中國不同區域消費需求差異較大，建材連鎖超市進行統一采購不很現實，如進行區域連鎖，其消費需求差異較小，采用統一采購方式進一步降低企業的采購成本。區域連鎖各門店間距較全國連鎖更近，在商品配送方面更具優勢。突破了中國物流落后現狀的障礙。

三、建材連鎖超市的經營模式

據研究顯示，一個國家地區人均年收入達600$時，家居建材超市會迅速發展，我國經濟發達城市對家居建材需求與房地產行業的昌盛同步，當前人們對家庭裝修材料的需求向質量服務等因素方面轉變。傳統家居建材市場存在規范程度較低，劣質產品泛濫等問題。家居建材超市滿足了人們的現實需求。建議在本土建材連鎖企業將經營中心聚焦在某個經濟發達城市，逐漸向周邊擴展。

同一商品在不同定位的超市價格有所差別，如超市經營業績下滑時，一味靠降價戰略獲取非目標顧客是錯誤的，會對企業造成巨大的潛在風險。本土建材超市集中經營范圍，更易識別滿足本區域內消費者對裝修建材產品的需求。連鎖超市可針對本地區居民收入水平，消費傾向等方面進行調研，對產品類型選擇、促銷方式制定等進行精心設計。在一定區域內經營，應認真分析研究目標顧客群體，判斷其消費行為傾向，根據市場需求制定合理的經營戰略。

如經營規模過小，則難以發揮連鎖超市的優勢，配送中心效率難以提高，使得連鎖超市逐漸失去價格優勢，連鎖超市各項經營費用及管理費用難以攤鋪，不利于充分利用發揮企業的品牌資源優勢。經營規模化是市場經營發展的客觀要求結果，實行區域集中經營戰略，要求建材連鎖超市在經營上實現規模經濟效益。

現代零售企業要擴大經營規模，其發展規劃必須重視人力資源建設，將人力資源培訓列入重大項目預算。建材連鎖超市要從長遠規劃。企業應自建培訓體系，努力做到全程服務，不斷培養優秀人才，做好銷售全過程服務。從顧客進入超市到購買過程及售后服務進行嚴格的服務質量把關，以取得服務競爭優勢。

結語：建材家居連鎖超市在中國發展經歷了不同的階段，外資賣場逐漸占據市場的主導地位，許多門店承受興衰交替的命運，具備清晰的營銷戰略的企業在市場變革中穩步發展，部分缺乏經營戰略的企業在新的環境下逐漸喪失其競爭優勢。資金擴張矛盾，促銷與利潤矛盾等使許多企業面臨經營戰略決策的困惑。明確建材家居連鎖超市的目標市場，正確分辨企業發展面臨環境，采取有效的經營戰略，建立在行業中的綜合競爭優勢是建材企業的緊迫任務。建材家居行業在中國屬于朝陽產業，仍處于起步階段，建材家居連鎖超市必將成為建材家居商品的主要銷售渠道。

參考文獻：

[1]高銳.論本土建材連鎖超市的集中化發展戰略[J].時代經貿（下旬刊），2007（06）：50-51+53.

[2]任永光. 我國建材家居連鎖超市的營銷策略研究[D].中國海洋大學，2006.