大客戶管理在化工銷售公司的應用研究

姜杰勇

【摘要】化工銷售公司的大客戶是指對產品的購買力強，需求數量大、需求量穩定，對銷售公司認可程度高的長期購買客戶，因此化工銷售公司應將對大客戶的管理作為公司的工作重心。本文對大客戶管理對化工銷售公司的意義及具體管理途徑進行說明，希望提高化工公司的銷售量。

【關鍵詞】大客戶;管理;化工銷售公司

在競爭日益激烈的化工產品銷售中，如何穩定大客戶，為大客戶持續提供所需化工產品，做好化工銷售企業的大客戶管理工作尤為重要。化工銷售公司應根據大客戶的特點為其制定管理方案，建立專業素質強的銷售團隊，做好對大客戶的銷售工作，促進化工銷售公司的可持續發展。

一、大客戶管理對化工銷售公司的意義

（一）利于公司發展

對化工銷售公司來說，大客戶價值體現在能夠長久合作、互信程度高。公司和大客戶之間不僅是商務關系，更是互相依存的手足關系。對大客戶的有效管理能為化工銷售公司帶來穩定的利潤，是公司立足的根本，長遠發展的有效保障，所以化工銷售公司要加強對大客戶的管理工作。

（二）節約公司運營成本

化工銷售公司對大客戶的有效管理可降低公司的運營成本。首先，對大客戶的有效管理，可節約大公司在市場開發方面的成本，研究表明開發一個新客戶的成本是維護一個已有客戶成本的5倍左右，所以要加強公司對大客戶的維護和管理。其次，大客戶和公司有合作基礎，對公司實力、產品質量都很熟悉，新客戶對公司需要一段熟悉過程，此過程需要更多的服務投入。因此，化工銷售公司對大客戶的管理能夠節約公司運營成本。

（三）維持大客戶的穩定性

目前，化工銷售公司的市場競爭日益激烈，合作多年的大客戶也可能出現終止合作的現象，對公司來說，損失一個大客戶的影響是非常大的，因此在對大客戶的管理過程中，要重點維護大客戶的穩定性。維護好大客戶可為公司進行積極宣，吸引更多的客戶購買產品，提高公司的經濟效益。

二、大客戶管理在化工銷售公司的應用途徑

（一）建立大客戶動態賬戶

對于化工銷售公司的大客戶管理應采取直接模式，始終以大客戶為服務中心，為大客戶提供高質量的服務。大客戶的賬戶是化工銷售公司對客戶管理和分析的基礎，所以建立完善的大客戶賬戶是對其進行管理的起點。建立大客戶賬戶之前要確定大客戶的決策權利，就是由客戶決定購買產品的種類和數量。在化工產品銷售過程中，由大客戶中的決策者決定是否對產品進行購買、買什么、何時購買和買多少等所有決策。大客戶的賬戶通常包含以下四點內容：第一，是大客戶的相關信息，包括名稱、地址、聯系方式、組織結構、購買能力等信息;第二，包含大客戶的購買歷史，并對其進行分析，預測銷售和合作預期等重要內容;第三，要將化工銷售公司內部負責和大客戶對接的組織信息進行標明，實現對大客戶進行跟蹤維護;第四，對大客戶的賬戶信息實行動態管理，一旦發生相關組織結構變化，人員變化，對賬戶進行及時更新，這樣利于化工銷售公司對大客戶進行個性化的定制服務。

（二）對大客戶狀態進行分析

對大客戶的狀態進行分析，根據其年度購買力以及銷售額占比，對大客戶進行定位和分類，這樣利于化工銷售公司為大客戶提供更高質量的服務及產品。分析過程要細化，對于處于成熟階段合作的大客戶、起步階段合作的大客戶、不穩定型的大客戶的不同購買狀態，要結合公司的營銷狀態進行動態分析。將大客戶的狀態分析過后，根據大客戶上一周期的購買量和付款率等數據，對于實際的市場情況，對大客戶進行分類考評，并授予相應級別，在下一周期的銷售計劃中給大客戶激勵措施，促進其購買量，提高化工銷售公司的銷售業績。

（三）應用銷售漏斗對大客戶進行管理

在對化工銷售公司進行大客戶銷售管理時，可采用銷售漏斗對其進行管理。銷售漏斗可根據大客戶在成交項目上所用時間的長短，對于可能成為公司的潛在大客戶進行挖掘和優化，是化工銷售企業對大客戶管理的重要方式。在實際應用銷售漏斗時，要充分根據產品的成交周期將每個潛在的大客戶進行科學分類。例如：可將大客戶分為四個等級。第一等級：代表在半年內可以達成交易的客戶;第二等級，代表在半年到一年之內能夠達成交易的客戶;第三等級，代表一年到一年半之內能完成交易的客戶;第四等級，代表一年半之內不能完成交易的客戶。由于在時間上將客戶進行分類，可利于在管理上對客戶進行排序，利于化工銷售公司對時間和資源優化配置，通過不同的級別分類，為大客戶制定不同的銷售計劃和管理方式，確保化工銷售公司的銷售工作順利進行。

（四）選拔培訓銷售經理

在化工銷售企業的大客戶管理工作上應選拔人才，培養成針對大客戶服務的銷售經理。公司具體應做到兩方面：第一，對內部客戶經理進行培訓，提高其銷售能力和對市場分析能力，以及職業道德水平;第二，要對有潛力的員工進行選拔和培養，及時儲備公司的銷售經理，避免因人才原因，造成公司損失。因為銷售經理是直接和大客戶對接的人，所以需要能對客戶變化、公司變化、市場變化、事物變化等應對自如的優秀人才，這樣才能體現出銷售經理的專業素養和化工銷售公司的綜合實力，促進大客戶購買產品，提高公司產品的銷售業績。

三、結論

綜上所述，化工銷售公司做好大客戶的管理工作具體應做到為大客戶建動態賬戶，對大客戶的狀態進行科學分析，應用銷售漏斗對大客戶進行管理，注重人才選拔培訓銷售經理，這樣才能維護好已有大客戶，挖掘潛在大客戶，確保化工銷售公司的銷售業績，促進公司的發展。