網絡互助飛速發展的行為保險學分析

郭振華 上海對外經貿大學金融學院

短短幾年，網絡互助參與人數就超過了1億，網絡互助平臺迅速發展，成為為國民提供保障的重要力量，有必要對這一現象給出合理的經濟學解釋。

一、網絡互助發展現狀

（一）網絡互助平臺參與人數已經過億

2018年“相互寶”一舉成名后，網絡互助引發大量關注，我們研究團隊統計了一下各網絡互助平臺的參加人數，發現實際參與人數已經接近1億。

表1匯總了我們能夠找到的11家國內網絡互助平臺的相關數據。截至2018年12月12日，根據各平臺自己公布的參與人數或會員數，總數已經達到1.51億人。但公布的參與人數或會員數并不一定等于實際參與人數，我們將各平臺所有互助產品實際參與分攤損失的人數匯總，總數為9764萬人。考慮到統計平臺數量的不完全性，可以確信，實際參與網絡互助的人數已經超過1億人。其中，水滴互助是網絡互助市場的老大，與其廣告宣傳基本一致，從實際參與人數來看，水滴互助占據了約50%的網絡互助市場。

此外，11家平臺累積互助金額接近11億元，基本都是這兩年的互助成果，1萬多人獲得了互助金，已經對保險市場形成了有力的補充。

（二）網絡互助計劃以大病和抗癌為主

我們統計了各網絡互助平臺的產品或互助計劃，發現主要是重大疾病互助計劃或抗癌互助計劃，此外還有意外互助計劃等，如表2所示。

?表1 各網絡互助平臺參與人數、互助金額等數據匯總

?表2 各網絡互助平臺的互助計劃匯總

總體而言，各平臺均以大病互助計劃或抗癌互助計劃為主，即便互助計劃種類較多，參加人員也主要集中在大病互助和抗癌互助這兩個計劃上，其他計劃的參加人數很少。從實際參與人數來看，參加人數最多的應該是抗癌計劃，因為水滴互助的主打產品是抗癌計劃，而水滴互助在網絡互助市場的占比就達到了50%。

由此提出的問題是，為何各網絡互助平臺都選抗癌計劃或大病計劃？為何參與人數會達到如此驚人的規模呢？

二、網絡互助平臺飛速增長的邏輯

因為要借助互聯網而不是靠走街串巷的銷售團隊來發展客戶，網絡互助平臺的產品設計或選擇就非常重要。具體而言，我認為網絡互助平臺的產品選擇必須滿足如下三項條件，或者說，正是因為網絡互助平臺在產品設計或選擇上做到了如下三點，才吸引了大量客戶參加，并且保證了較低的平臺運營成本，使互助平臺獲得了飛速發展：

首先，必須是剛需產品、理賠必須簡單。因為只有剛需產品人們才會主動購買；只有理賠簡單，才不會超出網絡互助平臺的處理能力，最好把錢一付就了事兒，賠案數量不要多。

其次，有顯著價格優勢。只有便宜，或者看起來很便宜，人們才會放棄保險，選擇互助，或者在保險基礎上增加互助。

最后，產品要標準化。只有將產品標準化，才能使消費者迅速做出決策，同時降低平臺運營成本。

（一）如何選擇剛需且理賠簡單的產品

什么保障類產品是剛需呢？在財險中，車險是剛需，但車險不但出險頻率高，理賠還很復雜，很難經營。在人身險中，醫療費用險是剛需，可惜基本醫療險被政府做掉了，但即便沒有被政府做掉，醫療費用險的理賠金額也很難控制，虧損風險很大。

好在這些年，人身險中又出了一個中等收入群體剛需產品——重大疾病保險，而且重疾險的理賠非常簡單，按照診斷結果直接付款就行。于是，網絡互助平臺理性地選擇了大病互助計劃和抗癌互助計劃。當然，網絡互助平臺也會嘗試性地開發其他產品或計劃，但基本不會成功（重疾險如何演變為剛需將在下一部分詳細討論）。

（二）如何做到便宜

保險公司銷售的長期重大疾病險顯然太貴了，30萬元的保額動輒就要年交保費1萬元左右，要交20年，這讓很多想買重疾險的家庭望而卻步。這里講的“貴或便宜”只是一種消費者的主觀感受，不是相對于保險公司的生產和經營成本，而是相對于客戶的收入而言的。對于普通消費者而言，無論賣方的成本是多少，只要價格相對于自己的收入較大，占到自己收入的比例較高，就會認為“貴”。

這正是網絡互助平臺的機會所在。要經營重疾互助計劃是確定的了，那如何才能將傳統重疾險大幅降價呢，或者讓消費者看起來非常便宜呢？我認為手段主要有三種：

1.砍掉銷售費用。只要是剛需產品，客戶主動購買，借助網絡發展客戶就能省去銷售費用。

2.去掉儲蓄成分。這個容易，做成純消費型產品就可以了。

3.把產品拆小。拆小保險產品的方法就是縮短保險期限，保險期限越短，價格看起來就越便宜。

上述三點，網絡互助平臺都做到了，除了通過APP發展客戶、做純消費型產品外，互助計劃的產品期限普遍縮短到了“1/4個月”或一周左右。這樣一來，價格就大幅下降了。

大幅降價具有史詩般的意義，因為，價格越低，受眾越多。網絡互助平臺將重疾互助計劃和抗癌互助計劃的價格降到幾塊錢甚至幾毛錢的地步，客戶范圍大幅增加了。原來只有中等及以上收入群體才能買得起的重疾險，現在變成了全民都可以消費得起的“平民產品”！

我們可以指責網絡互助產品無法為參加者提供足夠的幫助，因為互助金額通常都在30萬元以下。尤其是無法為老年人提供足夠的大病幫助，例如水滴互助對61歲以上的患癌老年人只提供“3萬元+本人前期分攤互助金總額的5倍”的互助金，顯得有些杯水車薪。

但是，我們相信這只是互助平臺的初級產品，現在的目的還主要是為了使客戶能夠接受這個新鮮事物。之后，隨著消費者接受程度和信任程度的增加，在信用積累的基礎上，在大數據可以幫助平臺控制逆選擇和道德風險的條件下，網絡互助平臺應該能逐步提升互助金額。

（三）如何做到標準化

如前所述，只有標準化，才能使消費者迅速做出決策，同時降低平臺運營成本。

本來，保險消費者應該是可以選擇保額的，但選擇本身會造成決策負擔，會令客戶心煩意亂，這些決策成本可能會嚇跑很多客戶。正如施瓦茨在《選擇的悖論》中的觀點：現代人的痛苦不是選擇匱乏，而是選擇泛濫。

于是，網絡互助平臺將分攤費用標準化，無論什么性別、無論多大年齡，損失分攤額都是相同的。倒過來，網絡互助平臺根據不同的年齡設置了不同的互助金額，年齡越大，互助金額越低。

為了標準化，互助平臺也不可能將年齡和互助金額分層得非常細，因為分得越細，管理成本越高。反正價格看起來已經很便宜了，反正參與人永遠都不知道、也不在乎真正的公平成本（類似于精算公平保費）是多少，所以，網絡互助平臺通常只將保額分為2檔或3檔。越是簡單化、越是標準化，就越能降低人們的決策負擔，人們就越是容易接受。

正是因為滿足了如上三點要求：剛需且理賠簡單、價格便宜和標準化，網絡互助迅速流行開來。

接下來需要回答的問題是，為何重疾險逐漸變成了剛需呢？

三、重疾險演化為中等收入群體剛需——傳統保險經濟學解釋乏力

（一）重疾險成為了中等收入群體剛需

重疾險現在非常流行，感覺在中等收入群體中已經接近普及了，盡管人們擁有的保額各不相同。流行到什么程度呢？第一，我8年前在上海做過一個1600多份的調查問卷，發現居然70%的人買過重大疾病保險，當然保額是高低不同的；第二，多年來，壽險業成交量最大的長期保障型產品就是重疾險，重疾險是不少壽險公司最主要的盈利來源。

從1995年我國首次出現重疾險到現在，經歷了二十多年的漫長過程，人們從完全不接受到逐漸認知并接受了重疾險這一產品，重疾險在中等收入群體中到了基本普及的地步，這中間到底發生了什么呢？

從近年來壽險公司們公布的理賠報告來看，重疾險賠案中最多的就是癌癥，占70%左右。所以，人們對重疾險的需求其實主要是對癌癥保障的需求，那么，人們為何對重疾險需求如此強烈呢？或者說，人們為何愿意為癌癥風險購買重疾險呢？

（二）傳統保險經濟學無法給出合理解釋

從傳統保險經濟學來看，消費者和保險公司均可以準確評估投保或承保風險，雙方均理性地知曉保單的純保險費率甚至公平保險費率，唯一的區別是，消費者是風險厭惡的，而保險公司在大數定律的作用下是風險中性的，由此，風險厭惡的消費者愿意支付超出期望賠付（雙方均清晰知曉的純保費）的風險溢價（附加保費）給風險中性的保險公司，消費者轉移了自己的風險，保險公司則獲得了風險溢價，所以保險交易對雙方均有利，保險交易達成了，重疾險成交了。

進一步地，從供需互動來看，由于消費者購買意愿強烈，保險公司只要坐等客戶上門即可，無需花費高昂的營銷費用，這也保證了附加保費的低廉，由此，重疾險市場會呈現愿買愿賣、交易成本低廉、交易量巨大的繁榮景象。

由此推斷，重疾險的需求從來都不會疲弱，一旦保險公司推出重疾險，其交易量會迅速擴大。也就是說，按照傳統保險經濟學理論，重疾險早就應該普及了，甚至在互聯網普及之前，就應該普及了，根本輪不到網絡互助平臺來搶占市場份額。

而且，保險公司的重疾險產品也不會像現在這樣，以長期儲蓄型重疾險為主，終身重疾險同時承保重疾和死亡風險。而應該是以短期純保障型產品為主，因為理性的消費者會優先選擇短期純保障型重疾險，而非長期儲蓄型重疾險。

顯然，傳統保險經濟學無法解釋重疾險市場是如何演變的，無法解釋當前的重疾險市場狀況到底是如何形成的。

四、重疾險演化為剛需——行為保險學的解釋

（一）行為保險學的基本原理

行為保險學認為，對于同樣的風險，消費者與保險公司的評估能力有巨大差異，保險公司借助大量數據可以較為準確地評估風險，消費者則既沒有數據（即便有數據），也沒有能力評估風險，只能通過直覺進行快速風險判斷，兩者之間的風險評估結果可能相差十萬八千里。但保險價格是保險公司按照自己的風險評估確定的，在消費者風險判斷存在巨大偏差的情況下，一定會有人認為太貴，有人認為太便宜。

行為保險學認為，對于小概率風險，人們的風險判斷呈兩極分化狀態，多數人會低估、少數人會高估。而且，風險發生概率越低，兩極分化越嚴重，即低估的人的越多且低估程度越嚴重，高估的人越少且高估程度越嚴重。由此，對于小概率風險，多數人會認為保險價格太貴，不值得購買，少數人會認為價格太便宜，需要抓緊購買。而且，風險發生概率越低，這種兩極分化會越嚴重，即不愿購買保險的人占比越大，愿意購買保險的人越少。

此外，盡管傳統保險經濟學基本不理會保險供給或保險營銷的強大力量，但行為保險學認為，在保險交易中，供給起到了強有力的推動作用，要不是幾千萬保險營銷員前仆后繼地強力銷售，不可能有現在這么大的保險市場。而且，需求越是疲弱，在利潤和傭金水平較高的情況下，營銷力度就越強。

根據上述行為保險學原理，結合重疾險主要為癌癥風險提供保障，重疾險成為剛需，必然伴隨著保險公司的強力營銷和人們對癌癥風險感知逐步增大的過程。或者說，從行為保險學來看，重疾險逐步成為剛需，原因主要有兩點：一是供給的強大力量；二是癌癥風險感知的大幅上升。

（二）供給創造需求：營銷員功不可沒

動態來看，當新產品剛剛出現時，消費者完全不知道有這樣的產品，此時的需求是通過供給創造的，即經濟學中的薩伊定律。

從重疾險來看，正是保險公司和保險營銷員們的不懈努力，使得廣大消費者逐漸認識了重疾險產品，并且在幾千萬保險營銷員們不遺余力地溝通和說服下購買了重疾險產品。之所以要不遺余力地說服，是因為對于小概率風險，多數人低估風險，認為購買保險非常不合算，保險營銷員需要通過案例啟發提高客戶的風險感知度，并通過一系列心理學手段促成交易。除了部分出險客戶會促動其親朋好友購買重疾險外，人類還有模仿和跟風的本性，大量人群的購買又會帶動更多人群的購買。

可以說，供給的力量或廣大保險營銷員對重疾險的推廣和普及功不可沒！

（三）醫療技術進步提升了人們的風險感知

在沒有相關診療技術之前，重疾患者甚至不知道自己的疾病名稱，想花錢也找不到可以治病的地方，癌癥發現概率其實比較低。但隨著醫療技術的進步，越來越多之前無法診斷的癌癥被確診出來，癌癥發現概率顯著提高了。

隨著診療技術的發展，盡管絕大多數癌癥都難以治愈，但治療技術和手段還是越來越多，有了治療技術和手段后，若不治療，患者心有不甘，家庭成員也面臨巨大的道德壓力，于是大家齊心協力去治療，承擔了巨大的醫療成本。

癌癥治療花費如此巨大，是因為越是罕見病，醫藥成本就越高，這是由商業規律所決定的。第一，越是罕見病，藥物銷量就越少，單位制藥研發成本和單位生產成本就越高，藥物就越貴；第二，越是罕見病，我國的基本醫療保險越是不為此提供保障，因為一個病人可能會“吃”掉1萬個參保人繳納的醫療保險費（這到底是否公平尚無定論）。

從風險評估角度來看，診斷技術的提高意味著癌癥客觀出險概率的提高，治療技術和治療手段的進步則意味著病人家庭損失程度的大幅上升。從行為保險學來看，客觀風險的提高，意味著高估風險人群占比的增加和低估風險人群占比的減少，意味著愿意購買重疾險人群占比的增加。

也就是說，醫療技術的進步提高了消費者的保險購買意愿，愿意購買重疾險的人群逐漸增多了。

（四）癌癥的神秘性進一步提升了人們的風險感知

雖然醫療技術進步提高了癌癥的診斷發生概率，但直到現在，癌癥的客觀發生概率其實并不算高。醫學界認為人在一生中罹患癌癥的概率在40%左右，聽起來確實挺高的，但這是人一生中患癌癥的概率，換算成年度概率，其實癌癥的發生概率并不高，如果平均來看，每年的生癌概率只有5‰。

5‰的年度發生概率是無法解釋重疾險的強烈需求的，如果真到了像車險那樣20%左右的年度出險概率，重疾險早就普及了。當然，人一生中生癌的概率是不平均的，通常年齡越高，生癌概率越高。但年齡越大，購買保險的能力也就越弱，保險公司也不愿做年齡高的人的重疾險生意。

那么，為何重疾險如此熱銷呢？還有一個重要原因，是癌癥的神秘性，或不可知性和不可控性。全球風險感知研究頂級專家斯洛維奇（Slovic）的研究表明，人類對風險的判斷或感知是非常主觀的，對于后果嚴重的或災難性風險而言，人們感知到的風險大小除與后果的災難程度正相關外，還與風險的可控性和未知程度有關，風險在科學上越未知、越不可控，人類的主觀風險或恐懼程度越大。

這方面最合適的案例就是2003年發生的“非典”或“SARS事件”。嚴重急性呼吸綜合征（SARS）于2002年在廣東順德首發，并擴散至東南亞乃至全球，由于沒有明確的治療手段（未知、不可控）且引發死亡后果，連醫生也有在救治病人過程中染病身亡的（災難性后果），這迅速引起了社會恐慌，當時傳說白醋能治非典，白醋最高竟然賣到了1000元/瓶。盡管SARS最終導致的我國死亡人數只有348人，但引發的社會恐慌卻非常強大，大量航班和出差被終止，我當時正在同濟大學讀博士，有位教師就因為違反規定出差而被開除。

不幸的是，癌癥之于人類既不可控，在科學上也屬于未知。到目前為止，科學家尚未探明癌癥的誘發原因，多數癌癥也沒有很好的治療手段。醫生和生物學家只知道所有癌癥的共性，是人體的非生殖細胞不受控制地瘋狂生長、分裂和繁殖，破壞了人體的正常生理機制，讓器官衰竭。據說是因為人體的除精子和卵子之外的所有非生殖細胞也有繁殖后代的潛在欲望，而人類的生命又足夠長，這就給了人體各種細胞足夠的實現欲望的機會，進而在40%的人身上實現了自己的繁殖欲望。但上述現象的內在機制，醫學界和生物學界還在探索之中，缺乏有效的治療手段。

這就使得癌癥很神秘，在癌癥面前，人類不但損失巨大，而且最終往往束手無策，這才是人們害怕癌癥，進而風險感知高漲，主觀風險歧高，紛紛購買保險的原因。按照統計數據，其實全世界每年死于心臟病和中風這種心腦血管疾病的人數要超過癌癥，但人們并不那么害怕。因為，我們能夠說得清心腦血管疾病是由什么原因導致的，飲食、肥胖、高血壓、糖尿病、高血脂都是心臟病和中風的重要風險因素。由此，我們感覺到，可以通過控制飲食、加強鍛煉等手段來控制心腦血管疾病。

可以看明白的、可以控制的災難性風險對人類來說，主觀上并不可怕。可怕的是那些看不明白的、難以控制的災難性風險。

五、結論：網絡互助來得正是時候

保險業深耕重疾險市場二十多年后，醫療技術進步提升了人們的癌癥風險感知，癌癥在科學上的未知性和不可控性進一步提升了人們的風險感知，重疾險終于從“供給創造需求”演變成了“需求創造供給”，幾乎成了中等收入群體的標配。

此時，網絡互助進入了保障市場，可謂正當其時。因為，重疾險成為中等收入群體標配，必然引發低收入階層對重疾險的渴望，只是由于收入限制而沒有購買。網絡互助選擇較低互助金額的短期抗癌互助計劃和短期大病互助計劃，一年只需支付不到200元，正好符合了低收入人群的需求。

不僅如此，中等收入群體雖然購置了重疾險，但保額都明顯不足，而繼續提升保額意味著高額的保費支出。于是，網絡互助出險后，他們也通過參加網絡互助來提升自己的重疾險保額。