跨國企業供應商開發

本人從事供應管理工作10余年，做的是與集團化采購相關的工作。我的前一家公司是日企，當時在日本總部做了3年的集團化采購，那時感覺日本企業工作很細致，員工的動手能力很強;后來因為一次機會，我來到民營企業，從事風投正勁的機器人行業。由于集團主要客戶是汽車廠，所以接觸到很多歐美系的企業。在這個過程中，我明顯感受到不同類型的跨國企業的文化不同，工作方式也有顯著的差異。

這兩年中美貿易摩擦，加上產業鏈的不穩定，國際形勢、新領導、新政策等都會導致供應鏈劇烈震蕩，我們也受到了大環境的影響，一直在開發新客戶和產業鏈，比如歐盟、日本和印度等市場。在開發過程中，各國企業的差異已經體現得淋漓盡致。

美國企業找國內供應商，開發階段會給出一點標準，讓國內企業感覺接單非常容易，所以報價也會比較低，可是到了產品研發階段，美方又會增加一些新的要求，而且還不給追加費用，最后導致項目很難盈利。

德國企業會一次性對國內供應商提出大量標準，測試也非常嚴格。記得有一次大眾汽車來審核我們，大眾汽車人員親自到車間抽樣帶走。要知道，美國企業可是我們送樣。哪個風險更大呢？很顯然是德國企業。

國內企業找供應商，一般會問：“你們給誰供貨？”我們回答說：“大眾、奔馳、寶馬、福特。”對方會說：“下個月送樣，合格開始供貨！”國內企業主要看標桿。

日本企業又有什么特點呢？日本企業審廠通常會帶3件寶：白手套、秒表和稱。白手套檢查“5S”[即整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養（SHITSUKE）]，秒表測工時，稱用來稱材料的重量。

谷俊莉。科大智能供應鏈與項目管理辦公室經理

總的來說，歐美系審廠重點看標準、體系、認證，會給供應商提出很多標準，要求嚴格按照標準執行;日系審廠注重“5S”，看環境、看人的實操性，一切從實用性出發設標準，關注細節，“實用第一，標準第二”。

當然，了解了以上差異，我們只是掌握了最基本的要求，能否打動客戶，最終還要看我們自身的水平和在客戶那里參與到什么程度。俗話說，三流企業滿足需求，二流企業識別需求。比如，福特接到客戶需求，客戶需要一個更快的馬車，福特認為這不是客戶真正的需求，客戶真正的需求是更快到達另一個地方，于是大規模生產汽車。

類似的，當客戶需要一個錘子時，他真正的需求是要在墻上打一個洞，于是打孔機出現了。客戶真的需要一個洞嗎？他是需要在墻上掛一幅畫，于是雙面膠出現了。客戶真的需要掛一幅畫嗎？他其實需要一個美好的回憶，于是小米的電子相冊出現了。

那么，什么是一流企業呢？引領需求，告訴客戶你的未來應該是什么樣子。比如，蘋果公司就是偉大的企業，喬布斯引領了大屏手機的潮流。

無論外界怎么變化，關鍵環節還是需要我們自力更生，不斷創新升級，打造自主品牌，跟隨國家政策，提質增效。