區委書記的“真經”：招商就像談戀愛

尹志軍

光有熱情招不來商，也招不好商。做好招商工作，既要有智商，更要有情商。

招商引資是一項跨專業、跨部門、多流程的復雜工作，政策陛、業務勝、競爭性強。特別是重大項目，一定要下功夫研究它、吃透它、策劃它，甚至要比投資者自己還要更清楚、更了解、更獨到。

招商引資困難很大，越是困難越是要動腦子，想辦法，走出去，找門路。困難困難，困在家里越來越難;出路出路，走出家門才有出路。光有熱情招不來商，也招不好商。做好招商工作，既要有智商，更要有情商。

沒有金剛鉆，攬不了瓷器活

在招商這個大舞臺上，八仙過海，各顯其能。在這個大舞臺上，行走的是各行各業的精英、大v、大咖，考驗的是真本事、硬功夫。高手比拼，逐鹿市場，以實績論英雄。

當前和今后一個時期，全球經濟進入深度調整與再平衡，跨國資本和先發地區產業調整升級呈現新一輪洗牌和分化趨勢，洗牌意味著重新布局，分化意味著有更多選擇的機會。特別是區域問的競爭日趨激烈，干部披星戴月、日夜兼程干。全國城區綜合實力第二的廣州市天河區，8月28日、30日分別在北京和上海連辦兩場大型招商推介會。以71.5平方公里國土面積創造1165億元GDP的無錫市梁溪區，正在緊緊圍繞高質量發展，深入開展解放思想大學習、大調研、大討論活動，著力推進產業強區、科技創新等“六大攻堅戰”。先發地區尚且如此，我們沒有任何理由不奮起直追、變道超車。

只有想不到，沒有干不成。不管世界風云如何變幻，都不會無商可招，重點是要解決好不會招商、怎么招商的問題。把不可能的事變為可能，需要的是能力和本領，需要的是勇氣和膽識，需要的是執著和追求。

只有夠專業，才能更成功。不可否認的是，長期以來，在我們政府官員主導型的招商引資工作中，不夠專業、不夠開放、不夠精準、不夠務實的現象不同程度存在。把招商當跑商，把上門當線索，把考察當結果。

比如，登門拜訪之前不認真研究客商“鍋兒大碗兒小”，貿然上門;毫無目的、毫無對象，“兩眼一抹黑”、“拎著包就外出”盲目招商;在與客商交流時，不針對性交流，而是千方百計要名片、求合影、“面子賬”交流不清楚安慶區乃至全市的產業發展情況，只顧“訴說”千年古城、百年省會、長江五虎、濱江之城、有政策支持之類;不善探討甚至不會探討雙方合作的契合點，禮節性“歡迎來考察”;不學習一些新一代信息技術、不掌握一些類金融以及供應鏈金融、不清楚區塊鏈、大數據、物聯網、云計算、人工智能等基本知識，參觀企業成了“劉姥姥進大觀園”;畏央企、大企、名企、外企，不敢登門拜訪甚至想都不想，干脆一句“肯定搞不成”;在具體談判環節，縮手縮腳，這個不清楚、那個不明白，越說越沒譜;習慣于放大客觀現實、妄自菲薄，束手無策甚至“知難而退”，每個月外出任務完成、不被通報就好。

金牌“招商員”、金牌“店小二”、金牌“服務員”的干部還比較少。在招商引資工作上當旁觀者、局外人，甚至評頭論足、說三道四、埋怨責怪，就是不把自己擺進去。更有甚者，對招商引資說起來重要、做起來次要、忙起來不要，還有的錯誤認為外出招商影響了正常工作，對于“招商是第一要事，發展是第一要務”的思想認識存在明顯偏差。豈知世界上的事都是干出來的，“不干，半點馬克思主義都沒有”。

與其抱怨，不如改變。當我們無法改變事實時，我們可以改變自己的想法，改變面對工作和生活的態度，從而改變最后的結果。

想明白、定位準，一擊而中

想得明白，才能說得明白;說得明白，才能干得明白。招商引資工作要在切合實際中敢想、善想，甚至“無中生有”。我們能與廣州的一呼百應網、優信投資管理有限公司，上海的則一物流、銀灣智慧等幾個重要生產性服務業平臺項目洽談合作就是很好的證明。

迎江的首位產業是現代服務業，如何立足服務市級主導產業，如何直面宜城板塊現代服務業業態缺項，引進哪些生產性服務業和生活性服務業項目等等這些問題，干部在外出招商之初就要思考清楚。迎江經開區發展空間受限，既要嚴格落實“1515”規定，又要在夾縫中求發展、求創新，如何找準招商引資的著力點和發力點，如何打造都市產業園、發展迎江的2.5產業，實現與市級主導產業協同發展，也需要招商干部琢磨透徹。

內行者看門道，外行者看熱鬧。會“看”的實質是會“找”，找得對、找得準、找得有效。“一把手”招商的時間和精力都很有限，要借鑒衛星定位、定向爆破的原理，避免四面出擊，減少盲目招商，倘若在品質不好的或不切合本地實際的項目上浪費時間，將會事倍功半甚至南轅北轍。

因此，要用未來觀、全局觀、全球觀去了解市場，觀察世界，把握走向。會看企業，既了解“洋商機”，又了解“土商機”;既了解大商機，也了解小商機，從而更有效地對接，更好地知道招什么產業、引什么客商。要煉就“火眼金睛”，既要金山銀山也要綠水青山，既“見錢眼開”又“挑肥揀瘦”。在清楚自己的同時，也把企業研究透，把市場研究透。把最新的經濟模式研究透，甚至把一個區域產業特點、產業走向研究透。所謂“了解自己，清楚別人，才能看清大勢”，這樣才能方向明、定位準，才有可能一擊而中，少走彎路。

會說善談，一招鮮、一招贏

會說是基本的招商要求。說話看似很平常，但要把話說到點子上，說得讓人愿聽、愛聽而且樂于接受，卻非一日之功。

商機往往是在交流中、接觸中出現的。話不投機半句多。要提高交流、交往、交際能力，善于與投資商打交道。光敬業不專業招不來項目，三句話不離本行，三句話就能切入主題，切入主題后條條說到客商心坎里，句句引起客商的興趣，刀刀砍到關鍵處，只有這樣，才能在招商活動中贏得主動權。

“一把手”招商，不僅要有“吃盡千辛萬苦，踏遍千山萬水，費盡千言萬語”的精神，更要有產業政策、財稅政策、土地政策、項目管理、談判藝術等知識儲備，鍛造出一支懂政策、懂業務、懂財稅、懂金融，甚至懂文學、懂歷史的招商隊伍，尤其是對區本級的甚至是市里的、省里的產業支持政策要爛熟于心，對本地甚至周邊城市的產業發展情況了如指掌。

駐外駐點招商期間，干部對接客商與研究客商要做到兩手并重，學習知識與尋找契合兩者均不可偏廢，做到30%學習知識、研究客商，30%認真思考、尋找契合，40%主動出擊、登門對接，知己知彼，共鳴共識，機會只會留給有準備之人、有心之人，這樣才能贏得合作先機。

能談會談善談是招商的基本技能，也是能否合作的關鍵所在。在談判時放得開、不拘謹、拿捏準，這一點很重要。達到一招鮮、一招贏、一招定的境界，需要真功夫、下功夫，做到招真商、真招商。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。招商就是談戀愛，要的是你情我愿、天長地久，不能亂點鴛鴦譜，不能隨便“拉郎配”。

多年的招商實踐證明，理念相通，志同道合，方能結緣。針對不同對象有不同談法。還要講求不同場合、不同地點，因人而異，因時施策。提高自己洽談能力，關鍵就是提前做足功課，找準對方話題興趣點、興奮點，提升自己在客商心里第一印象。還要談機會，使客商感到招商“不是切既有蛋糕，而是做大蛋糕”，將會好上加好。尤其是要做到客商來可以干什么、能給客商條目化的“一二三四五六七”，說得條理清晰，客商一聽就懂，可能就會有所收獲。沒有收獲也不要緊，還可與客商保持日常信息溝通、節日信息問候，擴大朋友圈、廣交天下友，甚至還可以商招商。

“最終的牽手”靠定力

“不經一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香”。我們干事缺少的就是盯勁、鉆勁、闖勁、韌勁，很多工作半途而廢。但凡大項目、好項目、優質項目、特色項目、標桿性項目，大多是曠日持久的拉鋸戰、攻堅戰。狹路相逢勇者勝！同樣條件或者資源稟賦差不多的情況下，誰盯得緊、抓得牢、堅持到底，誰就可能實現“最終的牽手”。

要切實深化“來幫助我們招商引資的是恩人，來投資的老板是親人，能打開招商局面的干部是能人，影響招商引資環境的人是罪人”的認識，發揚“釘子”、“螞蝗”精神，鎖定目標不放松、咬住項目不松口、狠抓落實不放手、不達目的不罷休，讓客商感到選擇迎江是慧眼識珠、物超所值，形成“想搬都搬不走”的優勢。嚴禁報了線索之后甩手不問，嚴禁交辦項目跟進任務之后不跟不談，嚴禁項目落地之后企業冷暖不管，切實把客商當親人、當家人、當自己人，做到“清”上加“親”。

要注意發揮政府推動與市場機制兩個方面的作用，充分調動各類可配置資源，當好主推手，促進線索轉化為項目，項目轉化為企業。要敢拍板，善決斷，不能讓客商感到跟你談不痛快，談不出所以然，乃至在心里輕視你，喪失與你這個地方建立更進一步聯系的興趣。招商不是做生意，而是求合作，不能計三較四、“精打細算”，像打仗堅守陣地一樣“寸步不讓”。尤其是要切實把握好項目落地的投入產出比，要把投入產出比作為重要指標、主要指標考量，但決不能作為唯一指標。

當然，這種“定”的能力，是建立在對省市區各級各產業發展扶持政策一本全知的基礎上，不能逾了底線去私自做主。只要有利于事業發展、有利于企業發展、有利于地區發展，什么模式都可以談、都可以嘗試。

會“定”，才有放開手腳的底氣和自信，才能對資源進行最大限度的調動和利用，否則，就容易讓市委、區委的思想解放在招商操作中“腸梗阻”。定，也是讓企業“心定”，堅持跟定你，后面就還有深化的可能，由一個合作點碰撞延伸出其他的點。這樣的“意外之獲”，看似偶然，實乃必然。

（作者為中共安慶市迎江區區委書記）