甜咸比

◎ 馬薇薇

看到喜歡卻超過預(yù)算的東西該怎么跟商家殺價？常見的說法是：“你不賣便宜點，那我就走了，賣不賣隨便你！”或是：“老板，你行行好，便宜點嘛！”更好的說法是：“我確實很喜歡這件衣服，也很想在你家買，不過有一些店賣得更便宜些，這讓我很猶豫，該怎么辦呢？”

為什么要這樣說？即便在談判這種劍拔弩張的場景里，讓對方覺得“受到逼迫”也仍然是不明智的。不過，把選擇權(quán)完全交給對方，也不一定總是合適的。

很多人以為殺價就是靠威脅或撒嬌，其實這些方法不是太硬就是太軟，前者不給選擇權(quán)，后者給了太多的選擇權(quán)，都沒有戳中老板的痛點。“你不賣便宜點，那我就走了！”這種威脅偶爾會奏效，但多數(shù)時候老板懶得理你。也有人殺價靠撒嬌：“老板，行行好，便宜點吧！”老板心情好時也許會考慮，不過通常無動于衷。

這些說法之所以會失敗，是因為說話中的“甜咸比”不對。甜咸比是食品行業(yè)的一個術(shù)語，也就是甜味跟咸味的搭配比例，這個比例要恰到好處，不然食物就不好吃。說話的時候也要講究甜咸比，說話要軟硬適當(dāng)、柔中帶剛。

“你不賣便宜點，那我就走了！”這就攻擊性太強、太咸了，人家吃不下去。反過來說：“老板，求你便宜點賣給我嘛！”這又太軟、太甜了，人家為什么要答應(yīng)你？

關(guān)于殺價中的甜咸比具體應(yīng)該怎樣，戴蒙德在談判的時候有一個秘訣，就是前面提到的這句話：“我確實很喜歡這件衣服，也很想在你家買，不過有一些店賣得更便宜些，這讓我很猶豫，該怎么辦呢？”這句話有三個意思：一、明確表示贊美（我確實很喜歡這件衣服）；二、暗示負(fù)面因素（有一些店賣得更便宜些）；三、以求助的方式施加壓力（該怎么辦呢）。

所以說，像“我確實很喜歡這件衣服，不過有一些店賣得更便宜些”的說法就是有甜有咸，甜咸比例均衡。特別是最后你客客氣氣地把球踢給對方——“該怎么辦呢？”——看起來像是在求助，其實是在施加壓力。而對方如果讓步，說一句“難得你這么有眼光，那就算你便宜點好咯”，也會顯得像是順?biāo)饲椋皇鞘艿酵戎蟮谋槐茻o奈。

總之，該講的話都講到位，同樣也給了對方臺階下，就是恰如其分的甜咸比的好處。

值得一提的是，這種說話技術(shù)不只適用于砍價。在任何需要“斗而不破”(也就是既需要給對方施加壓力，又不希望徹底談崩)的場合，都可以使用這個原則。

不過，就算你充分運用了甜咸比的原則，也不能百分之百保證有效。伴侶可能會覺得：“既然喜歡跟我相處，那有什么看不慣的地方就忍著唄！”但是甜咸比適當(dāng)?shù)脑捳Z有一個額外的好處：溫和地把選擇權(quán)交還給對方。當(dāng)我們用“你覺得呢？”“你說我該怎么辦呢？”結(jié)尾的時候，極少有人會無禮地直接回絕你。