物流企業(yè)針對(duì)客戶應(yīng)收賬款管理的探究

李安琪 朱正根

一、引言

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢深入發(fā)展，物流業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，國務(wù)院2014 年印發(fā)《物流業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃(2014-2020)》，國家發(fā)改委同有關(guān)部門也制定了《“互聯(lián)網(wǎng)+”高效物流實(shí)施意見》。政府密集出臺(tái)補(bǔ)貼政策有助于物流企業(yè)的快速、良性發(fā)展，幫助物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。在對(duì)我國物流行業(yè)的現(xiàn)代化建設(shè)之中，企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面仍存在較多問題亟待解決，尤其是對(duì)其管理核心——客戶管理。為減少壞賬損失、降低物流成本，加快企業(yè)資金流動(dòng)，企業(yè)必須能夠識(shí)別合作單位的潛在風(fēng)險(xiǎn)，事前控制賒銷額度、制定收款政策；事中監(jiān)督收款時(shí)速，并對(duì)還款情況及時(shí)記錄匯報(bào)；事后形成客戶信用檔案，以便可持續(xù)合作。

二、物流企業(yè)客戶方面應(yīng)收賬款管理缺陷

1.缺乏對(duì)賒銷獲利的正確認(rèn)識(shí)

在激烈的市場競爭中，實(shí)施賒銷方式提高銷售量已成為企業(yè)擴(kuò)展“客戶版圖”的一大利器，尤其物流企業(yè)為挖掘潛在客戶、保持或擴(kuò)大市場占有率，大多采用賒欠方式作為一種營銷手段，即先提供服務(wù)而后收取款項(xiàng)，以追求規(guī)模擴(kuò)張所帶來的更高盈利。賒銷雖在短期內(nèi)能加大企業(yè)財(cái)報(bào)上的盈利數(shù)額，但應(yīng)收賬款所帶來的資產(chǎn)份額只是賬面的數(shù)字，并非實(shí)際存在的，而且這項(xiàng)資金在占用期間并不能給企業(yè)創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值。款項(xiàng)的收回具有很大的不確定性，一旦壞賬發(fā)生，報(bào)表上的“虛利潤”則會(huì)大幅降低。所以，企業(yè)應(yīng)對(duì)賒銷收益有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)，并制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)來控制賒銷額，避免物流企業(yè)為規(guī)模擴(kuò)張而盲目賒銷。

2.客戶信用管理缺失

正因?yàn)槲锪髌髽I(yè)對(duì)賒銷額度的忽視，加之物流行業(yè)供大于求的競爭現(xiàn)狀，一些企業(yè)在盲目擴(kuò)大銷售的同時(shí)，忽視了客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性，采取信用標(biāo)準(zhǔn)降低、信用期限延長等粗暴的信用制度，導(dǎo)致客戶質(zhì)量存在巨大隱患。在未對(duì)客戶信用等級(jí)劃分之前，為挽留客戶制定較高的現(xiàn)金折扣率，導(dǎo)致企業(yè)自身財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)難以控制，也對(duì)其有限的利潤造成較大威脅。客戶信用水平的評(píng)測是應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵步驟。現(xiàn)階段物流企業(yè)多存在一個(gè)客戶集群問題，此類情況特別針對(duì)對(duì)價(jià)格較為敏感的客戶群體，為尋求較低的運(yùn)輸價(jià)格，客戶故意延緩交易，聯(lián)合更多有運(yùn)輸需求的發(fā)貨方，組成商業(yè)聯(lián)盟，以更高的交易數(shù)量同第三方物流企業(yè)議價(jià)，以獲取更低的現(xiàn)金折扣，導(dǎo)致應(yīng)收款項(xiàng)分散在眾多客戶群體中，不僅降低了企業(yè)利潤，更加使賬款難以及時(shí)收回。

三、應(yīng)收賬款管理缺陷產(chǎn)生原因

1.“重?cái)?shù)量，輕質(zhì)量”

多數(shù)物流企業(yè)未建立專門的應(yīng)收賬款信用管理部門，將其隸屬于財(cái)務(wù)部門或業(yè)務(wù)部門，業(yè)務(wù)部門多以單筆交易額或訂單數(shù)量為業(yè)績考核指標(biāo)，因缺乏信用識(shí)別經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)人員往往只注重銷量而輕視客戶質(zhì)量。且因地域、時(shí)間等問題未將訂單及時(shí)交于財(cái)務(wù)部門，以致賒銷對(duì)象未經(jīng)嚴(yán)格的信用審核、篩選，便開始執(zhí)行訂單。財(cái)務(wù)部門因無法控制賒銷量，僅擔(dān)任職責(zé)內(nèi)的催收、計(jì)提壞賬工作，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量堆積。

2.“重回款，輕信用”

此外，盡管物流企業(yè)應(yīng)注重回款時(shí)效問題，但也應(yīng)建立在符合要求的賒銷業(yè)務(wù)之上。如果未在賒銷前對(duì)客戶信譽(yù)進(jìn)行全面性的考察，就會(huì)致使信用等級(jí)低的客戶群體有機(jī)可乘，如以匯票結(jié)算方式延長結(jié)算周期、在賒銷到期后以各種理由延長付款，迫使物流企業(yè)簽訂折扣更高的信用政策等。管理流程的順序顛倒，便會(huì)錯(cuò)失管理應(yīng)收賬款的最佳時(shí)機(jī)。

四、物流企業(yè)應(yīng)收賬款改善措施

1.樹立正確盈利觀，增強(qiáng)賒銷有效性

物流企業(yè)可對(duì)企業(yè)信用調(diào)查結(jié)果進(jìn)行綜合分析，判斷是否給予該企業(yè)賒銷，并對(duì)賒銷額度進(jìn)行限制，將應(yīng)收款項(xiàng)控制在一個(gè)可控的范圍內(nèi)。從理論上講，賒銷額度存在一個(gè)平衡點(diǎn)，當(dāng)賒銷實(shí)現(xiàn)的銷售收益能夠彌補(bǔ)該部分應(yīng)收賬款的持有成本時(shí)，則可認(rèn)為此時(shí)應(yīng)收賬款為最大值，即應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)是在擴(kuò)大賒銷份額所帶來利潤和由此增加的成本之間尋找平衡，當(dāng)超過該臨界點(diǎn)時(shí)不予賒銷，避免成本過高，使賒銷合理有效。此時(shí)，就需要制定一個(gè)控制制度，將客戶數(shù)量控制在一個(gè)合理范圍。收款政策的措施和力度直接影響到客戶對(duì)物流企業(yè)的選擇。如果收款政策定的過寬，將會(huì)導(dǎo)致拖欠客戶數(shù)量增多、應(yīng)收款項(xiàng)相應(yīng)增多，同時(shí)也會(huì)一定程度的助長“不良賒銷對(duì)象”延期還款，從而增加對(duì)資金的不合理占用和壞賬損失的可能；而較為嚴(yán)苛的收賬政策盡管減少了對(duì)應(yīng)收賬款資金的占用，加快了周轉(zhuǎn)率，但卻會(huì)使收賬費(fèi)用提高。所以，應(yīng)制定一個(gè)最優(yōu)的收賬政策，即在較短時(shí)間收回款項(xiàng)的前提下，減少的壞賬損失與應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本之和，使之大于為快速收回欠款而增加的收款費(fèi)用，將催款成本降至最低。

2.加強(qiáng)客戶信用管理，消除“低折扣集貨”現(xiàn)象

加強(qiáng)“信用5C 分析法”體系建設(shè)，設(shè)置可行性的信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)不同等級(jí)的客戶實(shí)行不同程度的收賬政策，在人力、物力投入量上達(dá)到資源的合理分配。在發(fā)掘新客戶時(shí)，首先，從客戶自身獲取信用信息，即查詢客戶以往的賒銷交易記錄，并測算企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)比率等財(cái)務(wù)指標(biāo)，分析其償債能力，形成初步信用主觀評(píng)價(jià)；其次，由物流企業(yè)管理人正面詢問，獲取客戶直接對(duì)外信息；最后，加強(qiáng)與客戶相關(guān)的征信機(jī)構(gòu)的信息溝通，實(shí)現(xiàn)客戶信用信息共享，共建更完備的授信體系。此外，公司內(nèi)部應(yīng)制定緊密的控制程序，賦予財(cái)務(wù)部門業(yè)務(wù)監(jiān)督的權(quán)力，在業(yè)務(wù)人員訂單簽訂前由財(cái)務(wù)部從上文三方面考察客戶信用水平，對(duì)不符合要求的商戶，財(cái)務(wù)人員有權(quán)利取消該訂單。對(duì)已經(jīng)簽訂的賒銷業(yè)務(wù)，由業(yè)務(wù)員全權(quán)跟單，其報(bào)酬除與成交量掛鉤外，應(yīng)將回款率作為其業(yè)績水平的主要評(píng)定部分，引起業(yè)務(wù)部門對(duì)回款效率問題的重視。這樣，基本可從源頭上杜絕“不良客戶”。

對(duì)“低折扣集貨”客戶群核實(shí)后分情況進(jìn)行處理，對(duì)尚未提供服務(wù)的合同進(jìn)行拆分，在信用備查客戶檔案中，根據(jù)等級(jí)的不同對(duì)合同時(shí)限、額度按客戶的不同逐一制定，盡可能杜絕“多對(duì)一”格局；在服務(wù)合同已在執(zhí)行階段的合同及時(shí)終止并追定合同備忘錄，約定分期收款，或按照運(yùn)輸量完成情況實(shí)行分步收款，避免因貨物囤積、大量發(fā)件后客戶拒付帶來的損失。并約定貨款追償順序以及各客戶合同金額負(fù)擔(dān)比例，要盡量做到收款集中，避免分散收款增加的追償費(fèi)用和延時(shí)損失。

五、結(jié)論

文章從物流企業(yè)賒銷的盲目性出發(fā)，對(duì)客戶信用管理、收款政策的制定中存在的問題進(jìn)行了剖析，并指出物流企業(yè)必須將應(yīng)收賬款的管理重點(diǎn)放在事前的客戶信用調(diào)查和事后的回款效率掌控上。應(yīng)收賬款管理建設(shè)是財(cái)務(wù)管理重要組成部分，物流企業(yè)只有在優(yōu)化自身管理規(guī)制基礎(chǔ)上，才能更好的統(tǒng)籌推進(jìn)現(xiàn)代物流治理體系現(xiàn)代化。

朱正根為本文通訊作者