一顆檸檬 如何“觸網”拓市場？

線上線下 差異化銷售

四川省資陽市安岳縣華通檸檬有限公司倉庫內，十幾名工人正在緊張忙碌著，洗果、選果、分級……作為當地最大的檸檬生產加工企業，華通檸檬去年鮮銷檸檬1萬多噸，實現銷售額一個多億，其中線上銷售占比約10%。“我們目前的自有檸檬基地約1.5萬畝。”副總經理汪陳告訴記者，目前公司在安岳縣城北鄉、石橋鋪鎮等地建有8000畝檸檬基地，鮮銷檸檬主要出口俄羅斯、東南亞，或內銷上海、浙江、廣州等地。

“目前，安岳檸檬還是以線下銷售為主，線上銷售占比相對較小，但可以有效撮合線下交易。”四川雷蒙商務服務有限公司是一家安岳本土電商企業，自2014年起承接了安岳縣國家電子商務進農村示范縣一些項目建設，搭建了安岳本土的檸檬專銷網站——安岳檸檬網。該公司電商部經理胡燕告訴記者，目前入駐安岳檸檬網的安岳本土檸檬生產業主有300多戶，經銷商2000多個。近幾年，通過網站線上線下撮合，安岳檸檬網實現檸檬銷售1億多元。

工作人員對即將線上發貨的檸檬進行裝箱

產業支撐 探索全新O2O銷售

安岳檸檬線上銷售渠道的打通，主要得益于產業的支撐。數據顯示，2017年安岳全縣產檸檬超60萬噸，占全國總產量的83.6%；產值102億元，其中網上銷售額達15億元。作為川果的代表，安岳檸檬的品牌價值超173.6億元。

“我們采用了三類基地帶動標準化生產方式。”安岳縣檸檬產業局局長田再澤告訴記者，通過建設有機產品基地、綠色食品原料生產基地、國家級出口食品農產品質量安全示范區，安岳檸檬的質量安全管控成效明顯，十余年來未出現過一例質量安全問題。

此外，加工能力的增強，也有效延長了安岳檸檬的產業鏈。“目前我們已經建成了中國檸檬檢測中心，制定了檸檬質量標準，全縣已有檸檬加工企業27家。”田再澤告訴記者，目前安岳檸檬已實現年加工能力30萬噸。以華通檸檬為例，作為當地龍頭企業，其銷售的加工產品約占30%，包括了凍干檸檬片、檸檬茶、檸檬精油等10余種產品。

有了品質和品牌支撐，安岳積極探索創新檸檬的營銷模式。“我們希望形成全產業鏈的新型O2O農村電商發展模式。”安岳縣商務局電商辦主任楊青松介紹說，目前安岳已培育了6個本土檸檬專銷網站，并通過實施“全企入網、全民觸網、全域電商”工程，積極促進檸檬生產加工企業、專合社與種植大戶參與電商銷售。通過打造安岳本土以檸檬產品為主的區域性特色農產品電商服務平臺，構建縣、鄉、村三位一體的電商服務與配送體系，目前安岳已有各類網店6000余個，電商從業人員17000余人。

多措并舉 打破電商發展瓶頸

從2014年成為國家電子商務進農村示范縣起，5年來，安岳農村電商的發展成效有目共睹，互聯網成為安岳檸檬的重要銷售渠道。不過，隨著政策紅利期逐步進入政策“斷奶期”，安岳檸檬要暢通線上銷售渠道，仍需打破多個瓶頸。

“網上銷售有時候就是打價格戰，如果外地檸檬成本更低就會對我們造成沖擊。”專注電商的胡燕，感覺今年線上檸檬特別難做。沖擊主要來自省外一些檸檬產業縣，這些縣目前正推行的政策紅利，讓其線上銷售檸檬的物流成本和流轉周期，相對安岳都具有一定優勢。

另外，一些省外早熟檸檬打著安岳檸檬的牌子線上銷售，也讓安岳的本土電商有些無奈。“這類檸檬無論品質和耐貯存性，都與我們的檸檬有較大差距。”對此，胡燕呼吁針對檸檬流通、營銷等薄弱環節，出臺具有針對性的獎扶措施；針對安岳檸檬品牌維護，也應盡快出臺相關備案制度。

撇開流通成本和品牌維護，人才的缺失也是影響安岳檸檬線上銷售的一個重要因素。“目前，我們主要走傳統經銷，網上賣的不到總量的5%。”安岳縣萬達檸檬種植專業合作社聯合社成立于去年，目前共有規模種植社員500多個，檸檬種植面積達16.5萬畝。該聯合社雖在淘寶、拼多多等平臺注冊了網店，但總體銷售情況不盡如人意。“主要沒有專門懂電商的人來做。”對此，該聯合社負責人易奎希望，縣級層面進一步引入人才并加強電商技能培訓。

摘自中國農業網