精確數字讓人更愿意埋單

周欣悅

假如有一個朋友說他有急事，需要向你借1000元。你會借給他嗎？假如這個朋友向你借的不是1000元，而是1193元呢？

心理學家發現，雖然1193元比1000元更多，卻能讓人更加心甘情愿地掏腰包。精確的數字，讓人更愿意埋單。

康奈爾大學的研究者馬諾伊·托馬斯和他的團隊研究了這個問題。他們分析了2.7萬個二手房的交易數據后發現，如果賣家一開始的開價更加精確，例如322萬元，而不是300萬元，最后的成交價格反而更高。

為什么會出現這種情況呢？

第一，精確的數字讓你覺得更可信。1193這個數字看起來不像是一拍腦袋想出來的，因此讓人覺得更加有依據，你一定是有某個具體的需求來借錢，而不是忽悠。如果你要賣房子，開價200萬元，這會讓人覺得這個價格是憑空而來的。如果你這個房子定價213.5萬元，聽起來就比較靠譜。

事實上，精確的東西更可信，這不但可以用在定價上，還可以用在說謊上。

如果有一天你回家很晚，你老婆問你去了哪里，你籠統地說，我在公司加班呢。這聽上去就很敷衍，不太可信。如果你精確地說，5點過一刻快下班時，老板才交給我一個年度報表。做到8點鐘交給他，可不到5分鐘，他就打電話來要求我修改這個、修改那個，來來回回改了3次。好不容易才通過，我離開公司的時候他還板著臉呢。這樣的謊言聽上去就比較可信，起碼讓人覺得比較有誠意。

也就是說，不但精確的數字更容易讓人產生信任感，精確的情節也會讓人更加信任。為什么精確的東西更可信呢？那是因為具體的東西更容易在大腦里浮現出來，變成畫面。你如果能讓對方想象出一個畫面，讓他覺得身臨其境，他就會更加相信你說的話。

1992年，美國公共利益科學中心發現，電影院里賣的爆米花所含的飽和脂肪太多，會損害健康。一開始他們發布的信息是：“爆米花里的飽和脂肪太多，會損害健康，導致心血管疾病。”可是民眾聽到這個消息無動于衷，因為這種表述太籠統了。于是公共利益科學中心發布了一條新的信息：“一份中份爆米花的飽和脂肪含量比一份培根雞蛋早餐、一份巨無霸加薯條的午餐和一份牛排晚餐加起來的還要高！”在他們的廣告里，還呈現了所有這些不健康食物合在一起的畫面。這個畫面打動了美國民眾，他們聯合起來抗議電影院，要求他們改善爆米花的配方。

精確的數字之所以更好，還有第二個原因，那就是精確的數字讓人覺得更小。康奈爾大學的研究團隊發現，人們覺得精確的價格更便宜，比如523元這個價格，比500元要便宜。你可能覺得難以置信，明明523元比500元要多啊！

如果我問你，大白菜多少錢一斤，你會說兩三元一斤吧。但是如果我問你，你們家電視多少錢，你可能會說5000多元。雖然這個電視的價格是5390元，但是你不會記得后面的零頭，只會記得前面的數字。因此我們對小的數字反而記得比較精確，但是對大的數字就只能記得一個籠統的數值，電視多少錢你只能精確到千位數，房子多少錢你只能精確到萬位數。

這樣一來，在我們的記憶里，精確到個位數的價格都比較小。這給我們一個感覺，那就是小的數字才精確，所以當一個數字更精確的時候，反而讓我們感覺更便宜。

所以，當你跟老板要求加薪的時候，當你在跟投資人要投資的時候，當你在做預算的時候，這個知識可以幫助你更順利地要到錢，還可能要到更多的錢。

（微 微摘自《財新周刊》2018年第51期，王 原圖）