成品油銷售的創新營銷模式研究

楊寧

摘 要：石油屬于我國國民經濟發展的重要支柱，但是近年來受到計劃經濟的影響，企業營銷模式創新方面存在很多問題，整體經營理念和觀念比較傳統陳舊，需要進行更新和改善，本文主要以成品有銷售企業營銷管理創新模式為例，分析這種模式在實際操作中的優勢和存在的問題，并闡述成品油銷售的經營管理創新對策。

關鍵詞：成品油；銷售；創新模式；分析

隨著以往傳統能源銷售渠道不斷受到沖擊與挑戰，成品油的終端市場上我國石化有著較高的占有率，同時在行業中也占據領跑位置，但是如果沒有一定的危機意識，且不能評估自己的優勢與劣勢，那么就會逐漸被超越和代替，只有不斷的創新才會得到發展。

一、我國成品油企業營銷存在的問題

基于我國的人世承諾，國際上的很多石油企業都獲得了在我國石油市場公平競爭的地位。具有豐富經驗的石油企業逐漸在我國石油界建立營銷網絡、開發市場，導致我國石油企業在面臨著嚴峻的市場競爭。例如我國某大型石油銷售企業，其自身具備很強的競爭優勢，但是隨著國際市場的不斷開放，隨之出現了很多問題在影響自身發展。

1、缺少市場營銷措施

在成品油市場全面開放的過程中，我國很多大型石油銷售企業營銷措施匱乏的現象逐漸顯現。傳統單一的營銷理念和營銷觀念不能有效吸取競爭方的優點，同時也不善于依照競爭對手與市場整體情況的變化來轉變以往的營銷策略。沒有構建完善且全面的市場營銷措施。

2、管理模式比較落后

我國石油銷售企業與國外大型石油銷售企業相比較，管理模式存在很多的弊端，例如管理成本過高、各個職能部門交叉重疊現象嚴重、事權不明朗、專業化程度較低、社會市場反映滯后等。這些問題都在威脅著我國石油銷售企業的發展。 3、定價體系不靈活

因為多種成品油的批發和零售價格都是由政府發改委規定的價格價格區間，大型石油銷售企業都是根據上級的文件指示規定價格，在下次調價之前，這一價格維持不變。但是在社會經濟市場不斷變化中，價格屬于石油銷售企業面對市場變化和參與市場競爭的核心武器。在這一方面，社會民營加油站在定價中就有著很大的靈活性。民營加油站會依照社會市場情況，調動成品油的銷售價格，所以，定價體系的不靈活給大型石油銷售企業的市場競爭帶來了極大的影響。

二、成品油銷售的創新營銷模式對策

1、客戶滿意的營銷對策

穩定的客戶關系就是客戶的滿意程度，各個企業的經營目標就是要讓客戶滿意，站在客戶的角度來加強產品的研發。隨著我國社會的不斷發展與進步，人們對生活質量和水平的要求不斷攀升，因此，客戶滿意度的下滑導致石油企業的營銷創新思路嚴重受阻，在這種挑戰面前，石油企業很多營銷員對客戶滿意度的營銷對策也產生了懷疑，但是換個角度對其進行分析，也是營銷員成長的動力和契機，提升客戶滿意程度需要做到下面幾點；

（一）積極樹立客戶的滿意理念

其一需要堅持以客戶為上帝的宗旨，有效培養營銷員的自身專業能力和素質，讓其以真誠的服務態度為各個客戶提供服務，以便促進我國成品油的銷售發展；其二可以對成品油銷售市場進行調查，了解客戶的實際需求和市場營銷效果，以便構建相關的銷售理念服務機制，提升成品油的整體銷售量。

（二）客戶滿意否？產品屬于重點

多種營銷模式的出臺，會讓營銷人員無從下手，客戶最關心的就是產品質量與服務，其中產品屬于營銷的重點核心，在過程中，只有優質的成品油才能夠有效吸引客戶的眼光，所以，有效提升客戶的滿意，還需要從產品質量著手，同時還需要在油料運送渠道上下足功夫。

（三）帶動職工的積極性與主動性

職工屬于企業的重要組成部分，職工對工作的積極性與主動對整體經營管理有著一定的推動作用，帶動職工積極性需要從加工站的實際需求著手，從職工能力培養角度來挖掘職工的實際價值，形成雙向激勵體系的完善。企業發展離不開個人成長的助推，且帶動職工工作積極的關鍵為以下三點；首先就是調動職工的服務意識；其次培養職工自我實現能力；最后就是將主動銷售與被動銷售進行融合，讓職工對銷售有一個全面的認識。以此來促進和提升職工服務技能。

（四）重視品牌效應

良好的形象不僅能夠強化加油站的籌資能力，同時還能夠有效改善現狀，開拓其內在價值。因此，首先需要在產品與服務上進行加強，推出精品；其次還可以通過多種媒體資源進行宣傳，進一步擴大影響力和朋友圈；努力滿足用戶與社會的消費需求。

2、構建企業連鎖服務網絡 豐富連鎖經營服務項目

成品油企業需要構建屬于自己的連鎖服務站，并且由來創新和豐富連鎖經營服務項目。例如開設樣本加油站，以此來檢驗企業連鎖經營管理制度，為客戶提供更加全面且專業化的服務內容。然后在依照不同客戶需求進行消費市場的劃分，構建出多種創新服務組合，以便優化客戶群體的數量。樣本加油站應該作為地區成品油企業發展的標桿，其在競爭中引導了社會市場成品油的利潤里和規范化經營管理內容。樣本加油站進一步拓展的便利店經營模式就屬于國際上比較流行的連鎖經營創新模式，其服務項目更加豐富，不僅銷售成品油，而且還銷售食品和文化產品等商品，這也是在迎合私家車增加的趨勢，司機群體發生了巨大的改變，其消費能力和自主性逐漸加強，所以，成本油銷售企業也需要創建連鎖規模較大，且服務項目更豐富的銷售平臺，以便促進整體經營管理水平的提升。當前，我國一些大型石油企業已經聯手國際成品油企業，將這種便捷的創新模式引入，同時構建了與國內成品油企業和運輸企業的合作管理，圍繞其開展的成本油銷售企業連鎖服務項目也逐漸增多。

3、與目標客戶構建合作關系

客戶關系在營銷中認為，企業的盈利能力主要建立在積累客戶價值的基礎之上，很多盈利企業都善于獲取和保留以及發展客戶。國外市場營銷資料顯示，20%的客戶為企業提供80%的盈利，這種比例雖然不一定適合成品油銷售市場，但是原理基本上相同。與目標客戶構建合作關系就是維系和發展的相互依賴和風險共擔的聯盟關系，主要目的就是延長客戶關系壽命，同時分享利益、交叉銷售，以此來開拓每一位客戶的增長潛能。

基于此，首先就需要進行客戶的識別。利用市場調研和歷史數據分析等模式對現有客戶與潛在客戶進行分析和研究，根據其購買量和購買頻率以及付款能力等指標進行劃分；其次需要構建客戶信息庫，客戶信息庫收集的相關資料有利于利潤和產品銷售以及客戶關系維持等銷售目標的實現；最后，通過走訪形式和定制化服務以及俱樂部營銷等模式與目標客戶構建合作關系。

三、結束語

綜上所述，成品油銷售企業在成品油銷售企業在創新營銷方面要融合社會市場發展現狀和相關法律條例。當前我國成品油銷售市場尚處于發展階段，其創新營銷模式與銷售進程受到很多因素以及市場現狀的影響。因此，在未來我國成本油銷售企業整體經營管理模式要走直銷直營的模式，連鎖創新為輔，實際發展中一點一滴的尋找創新服務與利潤增長點，在過程中不斷突破自我。

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