曹德旺的堅(jiān)持與變通

苗向東

曹德旺派張俊去跟日本企業(yè)談判，給了兩點(diǎn)指示：“必須將他們的報(bào)價(jià)降低15%。”張俊叫苦：“難啊。”曹德旺下了死命令，可是日本人也不是吃素的。張俊開始采取的策略是比耐性，馬不停蹄、夜以繼日地談。可是在連談3天后，日本人仍然咬定不降價(jià)。張俊沒辦法了，曹德旺讓他改變策略。然后張俊將公司銷售的價(jià)格、生產(chǎn)成本、工資支出一一如實(shí)向日本人實(shí)話實(shí)說：“你們?cè)谠牧仙喜唤档停覀兙蜎]有利潤(rùn)。”可是日本人不為所動(dòng)，談判陷入僵局。張俊向曹德旺吐苦水：“日本人是軟硬不吃啊！”

曹德旺覺得日本的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，鐵定用他們的原材料。但是曹德旺有句名言：“利潤(rùn)都是省出來(lái)的。”曹德旺說：“再改變談判策略，多聯(lián)絡(luò)感情。”張俊便邀請(qǐng)日本公司的談判人員打高爾夫球，可是在玩到稱兄道弟后，他們?nèi)匀徽f：“其他事都好說，這個(gè)價(jià)格真的不能降。”張俊沒轍了。

這讓曹德旺不得不佩服，“這些日本人真是有原則又堅(jiān)守底線，我們得向他們學(xué)習(xí)。”但是曹德旺從來(lái)不服輸，也從來(lái)沒向誰(shuí)低過頭。最后就在雙方談判代表收拾東西準(zhǔn)備打道回府時(shí)，曹德旺又指示張俊：“我們同意他們不降價(jià)，但我們是有條件的，他們公司在生產(chǎn)精細(xì)化管理上有一套，就讓他們給我們搞培訓(xùn)，幫助我們降低生產(chǎn)成本。”其實(shí)日本人也不想空手而歸，一聽到這一條件，馬上同意了。之后通過日方無(wú)償幫公司進(jìn)行管理指導(dǎo)，降低了20%的成本，最終曹德旺還是賺了。

既堅(jiān)守原則，又懂得變通，那就沒有干不成的事。

（編輯/北原）