新疆農產品流通渠道合作關系研究—以農業社會企業嵌入為視角

妍

（1.新疆財經大學 工商管理學院，新疆 烏魯木齊 830012；2.山東財經大學 國際經貿學院，山東 濟南 250014）

1 引言

農業對新疆經濟的發展有至關重要的影響，新疆維吾爾自治區第九次黨代會報告中明確指出：“要壯大新疆特色優勢產業，堅持一產上水平，加快發展現代農牧業。”同時，隨著農產品市場的競爭加劇及消費者對農產品質量要求逐漸提高，農產品流通渠道中各成員之間的合作關系成為有效緩解過度競爭及滿足消費者日益增長需求的關鍵問題。目前，在新疆存在農產品銷售難以及增產不增收的現象，例如喀什地區的核桃，農戶大面積種植增產后，卻面臨銷售難的問題，導致農戶種的越多虧損越多。究其原因，是因為新疆農產品流通渠道各成員間缺乏有效的合作。

農產品流通渠道是連接生產和消費的重要紐帶，提升農產品流通渠道效率是當前農產品市場發展的重要問題[1]。渠道成員之間穩定的合作關系，一方面可以提高農產品流通效果；另一方面可以提高農產品流通渠道所獲得的經濟效益，控制成本，增加農戶及企業收入[2]。農業發展過程中新的矛盾已從生產領域轉向流通領域，“小農戶”與“大市場”之間的矛盾較為明顯，分散農戶的盲目生產和自營銷售，難以適應多變的市場需求，因此通過建立合作關系，整合分散農戶進入市場已成為共識[3]。但目前建立何種有效的合作關系以及如何建立這種關系，進而實現上下游渠道增值來幫助農戶增收及提升整個供應鏈效益方面的研究較少。而本文正是基于這一問題，在探討當前新疆農產品流通渠道合作關系現狀的基礎上，發現其上下游合作過程中存在的諸多問題，并引入農業社會企業這一新型組織形式，研究建立以農業社會企業為核心的新型流通渠道合作模式，促進流通渠道中各成員通過增強合作水平提升農戶及整個供應鏈績效。

2 新疆農產品渠道合作現狀及問題

通過對新疆北疆及南疆地區部分村落的實際走訪發現，目前新疆農產品的流通渠道涉及農戶、經紀人、合作社、鄉鎮政府、企業、批發市場、農貿市場、超市及消費者，現有流通渠道模式如圖1所示。

圖1 新疆農產品現有流通渠道模式

新疆農產品流通渠道可分為上游渠道及下游渠道，在上游渠道中，主要是由經紀人、合作社、鄉鎮政府將農產品流通到批發市場或企業；在下游渠道中，主要是由批發市場、企業將農產品流通到農貿市場及超市，最終到達消費者手中。

2.1 上游渠道合作形式

（1）農戶＋經紀人＋批發市場/企業。這一合作形式較為普遍，占上游渠道一半以上比例。經紀人又區分為本地經紀人和外地經紀人。新疆農產品發展主要以北疆和南疆為主，地域及民族差異導致部分企業難以進入，因此需要本地經紀人作為中間橋梁，直接面向農戶進行收購，再轉賣給企業；另一種情況是由內地的經紀人直接來疆內進行收購，收購之后的農產品直接流入批發市場或轉交給企業進行包裝流入市場。經紀人和批發市場或企業之間是簡單的買賣合作，通過合同約束雙方行為，在經紀人這種形式下，增加了企業的收購成本及違約風險，同時，企業所處地位較為被動。在這種合作關系下，因為存在雙方實力不對等、農產品市場存在波動性、行為人存在機會主義行為等現象，導致合作約束力不強，造成違約行為頻發。

（2）農戶＋合作社＋批發市場/企業。在這種合作形式下，合作社一方面指導農民種植，另一方面會對農產品進行簡單分級再流向批發市場或企業。在新疆農產品市場中，合作社并沒有發揮完全作用，農戶種植分散，流通到市場的農產品依舊參差不齊，很難形成區域規模，不能產生品牌效應，很難穩定市場價格。

（3）農戶＋鄉鎮政府＋批發市場/企業。部分鄉鎮政府為了完成脫貧目標，打造地區農產品地域特色，會對農戶種植提供指導及幫助，幫助農戶增產，但往往存在增產不增收的現象，因為政府和下游渠道的批發市場或企業沒有穩定的合作關系，導致農產品滯銷。例如南疆地區的西紅柿就出現過這種現象。

2.2 下游渠道合作形式

（1）批發市場＋農貿市場＋消費者。這一合作形式在下游渠道中占據七成以上比例。批發市場以批發價格將農產品流通到農貿市場，最終流向消費者。價格競爭占據主導地位，批發市場和農貿市場之間會通過價格博弈使得自身利益最大化，這種競爭關系最終導致各方通過打價格戰的方式來擴大自身銷量，農產品品質無法保障，此外，價格競爭會擾亂市場經濟，導致上游渠道中農戶與企業間的合作容易出現違約現象。

（2）企業＋超市＋消費者。這是下游渠道中的農超對接模式，企業以合約價格將農產品進行包裝或再加工提供給超市，建立簡單的合作關系，通過減少中間環節、降低銷售價格來提高競爭優勢。在現有農超對接模式下，農產品質量參差不齊，因零售價格不占優勢導致銷量并不可觀，而且，超市往往會選擇不止一家企業來進行合作，很難建立長期穩定的合作關系。同時，企業對超市的布點成本并不關心，超市也不會為企業提供其他的增值服務來穩固合作關系，整條供應鏈績效難以增加。

此外，在下游渠道中，雖然有企業和個體商戶會通過電子商務的渠道進行線上銷售，也有政府搭建電商平臺進行農產品銷售，例如新疆和靜縣就采取了此種銷售方式。但因農產品的特殊屬性及消費者對時效性的要求較高，導致線上銷售面臨瓶頸，新疆農產品市場仍以線下銷售為主。

總體而言，新疆農產品上游流通渠道的合作模式主要是訂單式農業，大多數契約合同內容是關于農產品的供銷買賣問題，很少涉及農產品生產內容。在訂單式農業模式下，流通渠道各節點之間仍舊是“交易式”供應鏈契約關系，農戶和企業之間、企業和超市或農貿市場之間簽訂購銷合同，除此以外，合作各方之間的關系和現貨市場的交易關系并沒有明顯的區別[4]。雖然訂單式農業促使供應鏈減少流通環節，降低生產成本，同時幫助上游農戶明確生產目的，穩定銷售渠道，幫助下游企業及銷售節點獲得穩定的供貨來源[5]，但在訂單式農業下，合作各方往往會因為地位不對等而導致處于弱勢地位的參與者利潤受到侵害，從而出現各種違約行為[6]。另外，農村合作社雖然可以整合農戶資源指導農民種植，并通過擴張種植規模提高市場交易中的談判能力，但往往因為資金不足及監管不力導致整體運作效率低下[7]。另外，在下游渠道中，因為超市在采購環節的高標準而農戶和企業無法滿足的現狀，導致“農超對接”效果不顯著[8]，因為生產的農產品不達標，導致農產品很難供應到超市[9]。此外，超市和企業之間存在合作不穩定因素，大多是因為雙方缺乏規范的契約合同以及完善的農產品檢測手段[10]。無論是農產品的上游渠道還是下游渠道，目前的合作都存在弊端，因此，需要加強成員之間的合作來促使農產品流通渠道更加高效、穩定。

3 農業社會企業嵌入創新渠道合作

社會企業的主要目標是社會價值最大化，并通過商業運作創造利潤來維持自身發展[11]。農業社會企業是把農戶的利益放在首位，將此作為企業的社會價值，并通過生產服務創新來完成這一目標，解決農產品流通渠道合作低效及農戶發展需求的問題[12]。目前農業生產面臨多種類多功能的需求，而傳統的農業合作社已經無法滿足這一需求，因此促使農業社會企業的出現[13]。并且，發展不同階段的社會企業在實現經濟目標和社會目標上會有不同的側重[12]。

從農產品上游渠道來看，農業社會企業與訂單式農業及新型農業合作社有所不同，規范的農產品加工企業、龍頭企業以及其他社會力量組建的企業構成了農業社會企業的服務主體，以公益服務理念為主導，將幫扶農戶作為首要目標，并通過參與涉農商業活動獲利來維持企業的正常經營。另外，農業社會企業有動力、有能力去實現扶貧任務，可以較容易與農戶達成“合作式”契約。農業社會企業具有更強的“利他主義”傾向，相較于“利己主義”的商業企業具有無可比擬的優越性。

在農產品下游渠道合作中仍以現貨市場的買賣關系為主。因此，在農產品流通渠道中，為維持渠道成員之間長期穩定的合作關系，應實施合作式契約，這種合作式契約需要通過將幫扶農戶作為主要目標的農業社會企業和農戶、農超之間合作來完成。在整個流通渠道中，農業社會企業可以通過收益共享、風險共擔的合作模式，既幫助上游農戶提升收入，又幫助下游農超擴大銷量，實現增收。

通過農業社會企業嵌入創新渠道合作，一方面幫助農戶進行品種及土地改良，完成上游渠道增值，另一方面完成線上線下融合，搭建電商平臺，和農產品超市合作，消費者線上下單，通過就近農產品超市進行配送或自提的形式，解決消費者對于農產品需求時效性難滿足的問題。同時，通過農業社會企業和農戶共擔土地改良成本及共享成本節約收益，農業社會企業和農產品超市共擔布點成本及共享線上銷售收益，實現農戶-農業社會企業-農產品超市之間長期穩定的合作關系，如圖2所示。

圖2 農產品流通渠道合作增值模型

建立農產品流通渠道價值增值機制是促進農產品渠道合作關系的基礎。通過農業社會企業帶動農產品流通渠道價值增值，一方面以幫扶農戶為主要目的，同時具備洞察市場變化的能力，因而能夠通過指導并幫助農戶進行產前、產中的品種及土地改良，提高農產品質量，提升產品品質，擴大市場需求，幫助農戶提高收入的同時增加整條供應鏈的收益。另一方面通過線上線下融合，和農產品超市深度合作，通過提供配送服務來實現渠道價值增值。

4 基于農業社會企業嵌入的農產品渠道合作模式

通過農業社會企業嵌入農業供應鏈促進農產品渠道成員之間的合作高效、穩定，本文分別從上游和下游兩個方面來闡述其合作模式。

4.1 農業社會企業嵌入的上游合作模式

農業社會企業在以幫扶農戶為主要目標的前提下，農產品上游渠道增值合作模式有以下三種：

（1）分散眾包。在這種模式下，農業社會企業幫助農戶進行品種改良，并通過市場需求指導農戶種植，提高農產品品質，同時對收購農產品有統一要求，避免質量參差不齊，影響市場價格，保證農戶收益。

（2）土地入股。農戶可以以土地入股的形式和農業社會企業進行合作，在市場行情好的情況下，農戶通過入股形式共享社會企業收益，幫助農戶增收；在市場行情差的情況下，農業社會企業依然以合同價格完成收購，保證農戶基本收益，促進農戶與農業社會企業穩定的合作關系。

（3）土地流轉。通過土地流轉，農業社會企業對土地進行改良，提高單位面積的種植產量以及降低種植成本。在這種模式下，農業社會企業和農戶共擔改良成本，共享成本節約收益，實現長期穩定的合作關系。

4.2 農業社會企業嵌入的下游合作模式

農業社會企業盡管具有“利他性”，仍需要通過正常的商業活動維持企業自身運轉。本文嵌入農業社會企業的下游渠道增值合作模式有以下兩種：

（1）農業社會企業主導的單渠道模式。在這種模式下，農業社會企業控制農超渠道，通過農產品超市獲得市場需求，并將需求以訂單形式下達給農戶，根據市場需求指導農戶進行產前、產中的品種及土地改良，從而可以向超市提供滿足要求的標準化農產品，并通過簽訂契約合同，提供合約價格，保障農產品超市的價格優勢，擴大農產品銷量，提高供應鏈整體績效，促進合作長期穩定。如圖3所示。

圖3 農業社會企業主導的單渠道模式

（2）農業社會企業主導的雙渠道模式。在這種模式下進行線上線下雙渠道融合，一方面農業社會企業通過農產品超市獲得市場需求，并將需求以訂單形式下達給農戶，農產品通過傳統農超渠道到達農產品超市，消費者進行線下購買。另一方面農戶通過農業社會企業構建的電商平臺獲得訂單，農產品仍通過傳統農超渠道到達農產品超市，同時，農產品超市會為線上消費者提供就近派送服務，以滿足消費者便利性及時效性的需求。此外，通過簽訂契約合同，農業社會企業分擔農產品超市的布點成本，共享線上收益以促進下游渠道合作關系，利用派送服務完成渠道價值增值，如圖4所示。

5 結論

本文通過分析新疆農產品流通渠道的現有模式，發現存在合作各方地位不對等、信息不對稱、合作層次較低及合作模式不健全等問題，導致當前的流通渠道效率及效益不高。本文引入農業社會企業的概念，通過嵌入農業社會企業完成農業供應鏈創新渠道合作，構建上游渠道及下游渠道成員間的新型合作模式，通過合作促使整個流通渠道的增值，并利用成本共擔及利潤共享的方式，促進新疆農產品流通渠道各成員之間長期穩定的合作關系，避免違約行為，規范農產品流通渠道，幫助農戶增收，提高農產品供應鏈整體效益。

圖4 農業社會企業主導的雙渠道模式