基于消費者行為特點角度下企業市場營銷的選擇策略

韓文

引言：

消費者對生活質量的高要求決定了消費者的行為，所以企業在制定市場營銷策略時為了保障市場營銷行為更高效，就要著重考慮到消費者的行為特點。而為了更深入了解到消費者的行為，就需要市場營銷人員能準確把握好消費者的心理，消費行為的產生是建立在消費心理之上的。另外，由于每個地區的經濟條件不同，對應的消費者所呈現出來的消費行為也不盡相同，所以需要企業分別進行對待。

一、消費者的消費特點及原因

消費者生活品質的提高導致了消費者的消費心理發生了很大的變化，具體主要表現在以下方面：

首先，消費越來越個性化。產品越獨特，越富有個性，越會得到消費者的青睞，這也是現代消費者最注重的方面。他們想通過自已所消費的商品來表達自已的需求。

其次，消費形式的多樣化[1]。消費者可以通過多種途徑來進行消費，特別是網上購物，人們對這種方式都特別認可，因為它不僅便利而且更具備經濟性。隨著生活方式的改變，會使消費的形式也趨于多樣化，當然人們的消費行為也是在一直變化。

再次，消費過程有所變化。在之前的消費過程中，消費者是處于被動的狀態來接受營銷主體介紹的商品，而在現在，消費者完全可以結合自已的消費觀念來對企業營銷活動進行積極的干預。

最后，越來越注重品牌消費。由于消費者的經濟能力的不斷提升，使很多消費者在購買一種產品時，不光考慮到產品的功能方面，更多的還會注重產品的品牌效應，追求產品的知名度。

二、根據消費者的消費特點企業市場營銷的選擇策略

（一）企業要明確市場營銷目標

企業所生產的產品想要滿足所有客戶的需求是不現實的，因此，企業首先要做到明確目標客戶，在這個大前提下，企業可以對自身的產品有一個更有效的設計，以此來滿足客戶的需要，也能了解到客戶的潛在需求。企業想要對市場有一個合理的定位，優化提高資產，提前了解目標客戶的需求是十分必要的。

另外，為了加深對目標客戶的深入了解，企業應該進一步進行市場的分析。在市場分析的過程中，企業可以很明顯地觀察到客戶需求有差異的方面和類似的方面，通過把有差異方面需求的客戶與有類似方面需求的客戶進行分類，可以很有效地提高企業資源的匹配程度，從而節約了部分成本[2]。在這種方式下，還可以有效地提高客戶的滿意度，也能更好地發掘一些潛在的客戶，使營銷取得更好的效果。

（二）企業在市場營銷中要追求創新

電商平臺的利用是提高市場營銷的方法之一。隨著網絡經濟的日益快速發展，電商平臺如果利用好了，會大幅度增加企業利潤。同質化產品的出現使得企業與企業之間的競爭越來越激烈，為了這解決這一問題，企業要更多關注產品的品質以及加強服務意識。只有贏得了消費者的認可，有一個良好的口碑，才能滿足消費者的需求，以此來穩定產品在市場競爭中的地位。

企業想要有效地實行創新營銷發展，就要以消費者個性化的特點為基礎，對消費者的需求有一個綜合范圍的考慮。在產品投入生產之前，可以針對消費者做問卷調查，切實了解到消費者的真實需求，分析消費者對產品的要求。在進行產品研發時，企業要在生產技術方面提高水平，保障產品的品質，提升產品在消費者中的認知度。另外，為了能占領市場商機，要盡量縮短研發的周期，以此來保障消費者的購買欲望，提高產品利潤。

（三）對商品進行恰當的促銷

商品促銷的最終目的是為了使消費者對產品有一個更深入的了解。在消費者購買使用產品后，能激發消費者有再購買該產品的欲望，從而促進產品的更多交易。在網絡經濟這個大環境下，企業可以借助網絡，電視廣告等方式進行推廣，有效地將產品的促銷信息傳送到更多的客戶中，通過這種方式來刺激產品的銷售，以此來擴大市場的份額，占領市場先機。

（四）調動商品的價格

價格的高低直接決定了消費者的行為，它是企業影響策略的基礎。當然，價格因素也會直接影響到營銷收益，在制定價格策略中，可以考慮以下幾個方法：首先，對于中等質量的產品，可以考慮降低價格來進行銷售，這樣不僅減少了定價的風險，也會更容易滿足消費者的需求。

其次，對于品質較高的產品，企業可以以中等的價格給到消費者，這樣做可以使該商品在最短的時間內得到更多消費者的認可，從而獲得預期的效益[3]。

最后，在給消費者提供更高品質的產品時，可以以較高的價格來給到消費者，這樣做可以滿足一部分消費者追求質高價優的需求，打開產品的知名度。在消費過程中，消費者更多關注的是產品的價格，對于企業而言，制定好價格策略至關重要。

（五）正確樹立企業品牌形象

對于大部分產品而言，不同企業所生產的同一產品的質量差異很小，而消費者在購買過程中更愿意選擇品牌產品。所以企業在市場營銷過程中要重點以品牌策略為主打。消費者一旦認可了某一品牌，就會在消費過程中更加認可這一品牌，從而選擇這一品牌的其他產品。這樣不僅節約了消費者的時間，也提高了消費者的滿意度。所以，為了擴大產品的影響力，讓更多的消費者了解到企業產品，企業要做到正確地樹立企業形象，擴展更多的穩定消費群體。

（六）注重服務理念，提供優質服務

在整個消費過程中，企業都要注重服務意識，它不僅僅只存在于消費過程中，也存在于消費之前及消費之后的售后服務中。當然，服務理念也是貫穿于整個企業部門中的。

首先，要完善服務內容。企業營銷人員要充分了解到消費者的心理需求及變化，不斷完善服務內容、創新服務內容。因為很多消費者不單單只是去消費，更多的也是為了獲得心理上的滿足，所以，企業營銷人員一定要做好服務工作。比如說提供包裝服務、幼兒托管服務、定制服務等等。

其次，要定期對企業員工進行培訓。企業有效地提高服務意識，可以更好地滿足客戶的需求，從而建立穩固的消費群體。不管是企業的經營者還是最底層的員工，都需要進行定期的培訓，灌輸員工要以顧客為中心的營銷服務知識，為客戶提供更好的服務。

最后，要建立好消費者數據庫。通過消費者數據庫，可以使企業營銷人員對每一個客戶都有一個系統且深入的了解，也可以利用消費者數據庫進行產品的定向銷售，也可以使營銷人員為客戶提供更優質的服務。

（七） 提高消費者的忠誠度

企業想要在競爭日益激烈的市場中扎根，就要維系好現有的客戶，并培養好客戶的忠誠度。企業要做到不斷地研發新的產品，提高消費服務方式，更新服務模式，以滿足消費者的需求。另外，在企業中，各個層次的員工都要樹立正確的服務理念，企業要定期對所有員工進行服務意識的培訓，市場營銷人員要做到詳細了解客戶的需要，以便維系好現有客戶。

（八）加入國際化經營模式

企業在經營過程中，對于經營理念不能一成不變，要善于轉變觀念。對于外國的先進的營銷管理經驗，企業要積極學習，積極引進。通過這種方式能夠實現拓展國外市場的需求。市場的擴張也就意味著會贏得更多的客戶，從而得到更高的利潤。企業加入國際化經營模式并不是崇洋媚外的表現，它不僅對企業的發展起到了更有效的作用，也為其他企業國際化經營模式提供了寶貴的經驗，加快了世界范圍的經濟繁榮[4]。當然，企業國際化的方式有多種多樣，比如說商品的國際化，技術的國際化，品牌的國際化等等，企業可根據自身的情況進行。

三、結束語

企業想要得到更高效的發展，在競爭激烈的市場經濟中站穩腳跟，獲得優勢，深入了解消費者的消費特點是企業市場營銷人員必須要做到的。在企業發展的轉型期，對于企業來說有利也有弊。它既是企業發展的機遇同時也是企業面臨的巨大挑戰。首先企業要做到市場定位工作，正確樹立企業的品牌形象，為消費者提供完美的一條龍服務，滿足消費者的需求，從而獲得消費者對企業及產品的肯定，為以后健康的可持續發展做好鋪墊。另外，企業要注意根據不同地區的經濟特點及消費者的消費行為來區別進行營銷策略的定制，以此來實現市場營銷利潤的最大化。