基于供應鏈管理的福建省茶企合作伙伴選擇研究

宋慧琪

（福建農林大學，福建 泉州 362406）

1 背景介紹

福建省作為全國著名的產茶大省，茶葉品種豐富、茶產量較大。雖然福建省茶業企業數量多，但多數茶企規模較小，且茶企之間缺乏合作，極大地限制了茶產業的發展。本文基于供應鏈管理思想，分析如何建立茶葉企業的合作伙伴關系，以優化福建省茶業企業供應鏈，促進茶產業的轉型升級發展。

學者普遍認為供應鏈管理環境下的企業合作伙伴關系表現為在供應鏈內部2個或者2個以上的獨立成員為達到特定的目標和利益而結成的協調關系，以降低供應鏈上的庫存，提高各實體之間的信息共享水平，從而降低總成本，提高總的產品（服務）水平。基于此，展開了供應鏈合作伙伴結構的研究。Michael J M等認為可以將供應鏈結構看做為一個主導企業（制造商、供應商或零售商）充當企業群體的“原子核”（核心企業），把其他“衛星”企業吸引到核心企業周圍所構成的一個網鏈［1-3］。趙云君等認為供應鏈結構是組成供應鏈通道和網狀鏈條結構的網流和節點［4］。分析企業供應鏈合作伙伴的結構發現，目前茶企并沒有形成統一的選擇供應鏈合作伙伴關系的方式。為了降低成本或者實現信息共享等，茶企的合作伙伴選擇具有較大的差異性。因此，本文分析了福建省茶企業合作伙伴選擇存在的問題，并提出了相關建議。

2 福建省茶企業供應鏈合作伙伴選擇存在的問題

2.1 茶農生產經營較為分散，難以形成規模型的核心企業

由于福建省貧困地區茶農多數分布比較分散，茶農種植茶葉規模小。自20世紀的家庭聯產承包責任制施行以來，茶農多以家庭為單位開展種植茶葉的相關活動，一般每戶只有0.27～0.33 hm2的種植面積，規模較小且較分散。各個茶農生產經營無法標準化，從而出現茶葉產品質量差異化，導致檢測成本高，先進技術引入較難。此外，分散的茶農經營導致沒有標準化的茶葉產品，進而難以實現規模化生產，即茶業產業中缺乏規模型核心企業作為茶農生產經營標準化的紐帶。

2.2 茶業企業自產自銷，缺乏供應鏈合作意識

因為茶葉是初級的農產品，加工程序比較簡單，以個人或者家庭為主體的茶葉企業大多遵守傳統的自產自銷的模式來獲取利潤。多數企業的供應鏈意識淡薄，導致茶業企業不能對接上游種植業，也不能對接下游銷售業，采取了單一的門店式零售或者批發式銷售。茶葉產品以及相關配套產品具有很好的互補性，能提高客戶對茶葉的文化消費，進而促進茶葉的購買，但是目前茶葉自產自銷的模式，難以拓展茶葉產品系列，難以提升消費者的茶葉消費滿意度。

2.3 茶業企業難以滿足新時代不同顧客多樣化的需求

隨著消費水平的逐步升級，消費者需求更加多樣化、現代化，多數消費者更加注重食品的營養水平和創新水平。這為茶葉生產經營帶來了一定新契機。雖然多數茶業企業在合作意識上有所改變，與其他企業形成短暫性的戰略聯盟關系，研發出一系列圍繞著現代年輕人需求的新產品，但是茶企之間缺乏長期且更為牢固的合作，難以滿足不同客戶的多樣化需求。例如，按照不同年齡研發茶葉產品。由于年齡和心態等原因，年老的消費者可能喜歡養身茶和保健茶系列，更加注重茶葉產品的強身健體功效。而年輕人喜歡沖泡簡單的袋裝茶、口味獨特的花茶及可減肥的保健茶等，更加注重養顏等功效。不同顧客的不同需求還將體現在銷售方式上。隨著互聯網時代的到來，傳統零售方式已難以滿足顧客的需求。若仍保持傳統的零售方式將導致茶葉滯銷，進而影響茶企的生產和經營。

3 基于供應鏈管理的福建省茶業企業建立合作伙伴關系的方式

基于供應鏈管理，茶企要實現茶葉種植、加工及銷售各個環節的企業擁有共同的利益目標。本文從以下3個方面來探討茶企建立合作伙伴關系的方式。

3.1 以規模核心企業為主導，建立網絡型企業關系

雖然目前茶企中缺乏規模核心茶業企業，但是以銷售型茶企平臺為核心，形成規模核心企業是具有可行性的。例如，各地政府扶持的茶業銷售平臺，扮演了銷售規模核心企業，以平臺為主導，在茶產業中的種植企業、加工企業與銷售企業之間形成合作伙伴關系，實現供應鏈中的信息較快溝通，快捷交易，從而降低供應鏈管理成本，提升整個合作機制的收益水平。供應鏈管理中，規模核心企業通過其較強的業務延伸性，與產業鏈上不同企業形成互補關系，從而為其他企業帶來創造利潤的機會。這個產業鏈網絡中聚集了越來越多的企業。網絡結構越復雜，覆蓋茶農范圍越廣，企業之間的信息溝通就越充分，交易成本就越低，促進了更為緊密的合作伙伴關系的建立，有利于不同合作伙伴共同獲利、共享信息。

3.2 以供應鏈上單個企業為基礎，發展其他相關業務，建立分叉型的企業關系

供應鏈上單個企業的經營活動實現跨界發展。種植茶葉的茶企與分散的農戶合作，發展茶葉種植—采摘娛樂體驗項目，從而拓寬企業經營范圍，吸引更多消費者。對于銷售型茶企，可以尋找和其經營業務相似的酒水行業，實現酒水茶水飲料的合作互補，尋找二者互補的合作點進行合作，對產品進行進一步拓展和創新。茶企也可以尋找茶具制造公司，使消費者得以購買茶葉且享受飲茶一條龍的服務［3］。以供應鏈上單個企業為中心，建立樹型結構的企業合作伙伴關系，能面向更多顧客，甚至改變茶業供應鏈的利潤創造機會，可能創造新的供應鏈，為更多企業帶來增值可能。

3.3 以企業客戶需求為主，建立松散的團隊形式的企業合作伙伴關系

以企業客戶需要為主，建立能捕捉消費者需求變化的松散團隊，積極響應消費者需求。隨著消費者需求的不斷變化，不同企業之間的合作會更加廣泛，合作團隊形式可能會更加靈活。通過建立松散的團隊形式的企業合作伙伴關系，降低了對消費者需求變化做出反應所需要的時間和成本，也更利于細分不同消費者市場，針對不同的消費者偏好做出有針對性的方案。此外，茶企客戶需求的改變，增加了產品多樣性的需求，甚至創造了以茶葉為依托的文化需求，因此需建立松散的合作伙伴關系。這種松散的合作伙伴關系需要政府和企業為其提供技術依托、資金支持及人才培養［4］。

4 福建省茶業企業發展合作伙伴關系的對策

4.1 培養小規模茶企的供應鏈合作意識

首先，要對茶企的負責人開展文化教育。通過培養小規模茶企的供應鏈合作相關知識，增長小規模茶企負責人對于供應鏈合作伙伴重要性的認知。其次，合作伙伴要依據企業自身的業務活動甚至戰略地位做出選擇。需要茶企的經營管理者具有分析與管理能力，為更多優質合作伙伴的選擇打好基礎。茶業企業可以學習優秀企業代表的供應鏈市場合作方針，結合本企業的情況進行具體實施與評價。最后，小規模茶企為了提高自身的業務能力，還需要創新與開拓業務活動。可以結交一些資源互補、產品互補的企業進行合作，并建立長期合作伙伴關系。

4.2 政府加強對茶業企業合作的政策支持

政府加強對規模核心企業合作的扶持，鼓勵不同科研機構與核心茶業企業進行合作，為核心茶業企業提供技術支持，也可以為茶企提供資金和人力支持，如可以對接高校與地方茶企合作，提供優質人才和科研成果，實現產教融合。政府也可以為茶業企業打造企業合作平臺提供支持，實現產業信息的相對公開，為合作平臺上的茶農茶企提供信息獲取和分析的機會。另外，可以鼓勵茶業企業跨境經營，將國內優質茶企的茶葉品牌銷售到國外，并可以和國外企業建立貿易合作，互利互惠。