三大判斷 三大建議 把脈2019年移動轉售行業發展形勢及轉型方向

2019年，將會是轉售企業向市場投放號碼的高峰期，碼號資源供應、批發價格調整、網絡能力開放等因素可能是行業發展的關鍵因子。未來一年，不論基礎電信企業與轉售企業之間的合作競爭關系如何，行業發展階段和轉型形勢如何，移動轉售行業都應重視謀劃布局，著眼基業長青。

判斷1：發展的關鍵環境因子

號碼資源供應

碼號資源整體上比較充裕（見圖1）。中國移動已經分配了4000多萬個碼號給轉售企業，中國聯通和中國電信已經推出百萬級碼號分配政策。將來三大基礎運營商甚至會推出千萬碼號分配政策，預計2019年有充裕的移動轉售專用碼號資源投入市場。轉售企業出于爭取有利競爭地位和盡快實現價值變現的需要，可能會快速把碼號投向市場，導致年初市場上碼號資源可能過度集中，從而帶來碼號價值較快貶值的潛在風險。短時間內，如果市場上號碼過度投放，引發網絡和信息安全的概率大增，政府主管部門可能會在實名制、防詐、垃圾短信和騷擾電話治理等方面實施更加嚴格的監管措施。轉售企業如果出現比較嚴重的信息安全問題，會導致停止分配新號碼、停止發展新用戶等限制措施的處罰。

碼號資源是目前影響轉售企業市場格局的重要因素。與多家基礎運營商展開合作的轉售企業，可以根據基礎運營商的碼號分配政策制定自己的拿號策略，在市場策略上占據了一定的主動性。我們分析了7家與三大基礎運營商都合作的轉售企業數據，總體上在中國聯通的網絡用戶占比領先，但是在中國移動的網絡用戶占比明顯高于行業平均水平，個別企業在中國移動的網絡用戶占比可達到40%左右。

圖1 三大基礎運營商的轉售碼號資源

批發價格調整

三大基礎運營商積極地對批發價格進行了調整（見圖2）。中國電信和中國移動對資源池模式下數據流量的單價調整幅度較大；三家基礎運營商都推出了日租卡的模組套餐；轉售企業曾經面臨的批發價格與基礎運營商零售價的差距帶來的困境極大緩解；轉售企業利用日租卡模組可以以多種營銷方式參與市場競爭；三大基礎運營商之間競爭非常激烈，導致資費非理性快速下降，移動轉售業務批發價調整雖然不能完全同步，但由于轉售企業與基礎運營商目標用戶的差異以及用戶獲取信息的不對稱，轉售企業還是具有一定的市場空間。

圖2 2018年三大運營商流量最新批發價格

網絡能力開放

在智能網等政策對轉售企業自建有所限制的領域，基礎電信企業和轉售企業采取商業合作形式，由基礎電信企業負責建設、管理和提供支撐轉售企業新業務開發網絡能力，轉售企業支付相關使用費用。在符合政策要求和確保網絡信息安全的前提下，這種方式極大地支持了轉售企業把創新推向新的高度。并且，該種方式已經有了實踐的案例，說明轉售企業的創新并不存在不可逾越的網絡能力方面的瓶頸，企業之間可以通過合作模式創新來支持業務創新。

基礎電信企業在能力開放方面也在積極探索。目前轉售企業在物聯網、e-SIM、定向流量、位置服務、實時計費等網絡能力開放方面需求強烈，基礎電信企業也在與轉售企業緊密溝通，雙方在物聯網業務能力、e-SIM卡管理能力、防欺詐公益服務、LBS、大數據等網絡能力的開放上，合作空間非常廣泛。

判斷2：基礎電信企業與轉售企業之間的合作競爭關系

基礎運營商資費下降過快會擠壓虛商生存空間

基礎電信企業與合作的轉售企業之間，合作大于競爭。借助于轉售企業發展網絡用戶，基礎電信企業節省了大量客戶營銷與維系的成本，從而實現了自己在低端市場的盈利。

但是，從某種程度上來說，三家基礎電信企業之間的競爭，也會影響到轉售企業市場開拓的效果。從國外發展經驗看，雙方的市場區隔，明顯表現為消費門檻不同。如果基礎運營商資費門檻、資費水平加速下降，會對虛擬運營商發展空間造成直接影響。

從全球來看，基礎運營商流量資費的加速下降以及無限流量套餐的逐步普及，一定程度上壓縮了移動虛擬運營商的整體市場空間。以我國臺灣地區為例，自 2013年3G發展后期開始推廣無限流量套餐，2015年4G商用初期即推出同等價位的4G無限流量套餐，1年后最大運營商中華電信將4G無限流量套餐門檻再降25%至150元新臺幣，而監管機構直至2016年底才對移動虛擬運營商開放4G業務。臺灣移動虛擬運營商數量從2014年起逐年減少，目前僅剩1家，早期的家樂福等著名虛商目前已退出市場。

另一個極端案例是印度。由印度首富穆克什·安巴尼創立的電信運營商Reliance Jio自2016年9月上市之初就推出了包括語音、短信、流量在內的全免費4G LTE服務，免費期長達7個月，對本已競爭激烈的印度移動通信市場造成破壞性影響。其他基礎運營商不得不跟進，2017年在移動數據流量同比增長7倍的同時，行業平均ARPU、EBITDA等財務指標顯著下滑，基礎運營商加速整合，移動虛擬運營商在印度基本已無生存空間，目前市場上僅余1家去年新成立的移動虛擬運營商。

從我國目前的情況看，與基礎電信企業相比，轉售企業進入市場之初在語音業務上就主打長市漫合一和國際通信優惠資費。2017年三大基礎電信企業部署全面取消手機國內長漫費、降低國際長途電話費之后，轉售企業的語音價格在一定程度上喪失了一些競爭優勢，話務量由升轉降。2017年二季度至2018年降幅持續擴大，帶動同期移動轉售業務收入增速下滑直至負增長。

基礎運營商收入增長陷入困境使得虛商合作價值凸顯

目前國內三大基礎運營商之間的競爭趨于激烈和復雜，表現出存量博弈、致命互攻的特點。基礎運營商收入增長放緩，個別基礎運營商有可能出現收入見頂情況。從短期看，基礎運營商之間競爭加劇，會導致理論上轉售企業生存空間壓縮（用戶消費門檻差異縮小），但是用戶獲取信息不對稱的特點仍會為轉售企業創造出市場機會。從長期看，轉售企業需要未雨綢繆，尋找增加用戶粘性、沉淀活躍用戶的方法。

從另一個角度來講，在基礎運營商之間競爭白熱化的情況下，轉售企業的合作價值更加凸顯。基礎運營商收入增長可能遭遇天花板，2018年10月三大基礎運營商合計當月收入出現負增長。基礎運營商之間的競爭，耗費了大量的營銷及客戶維系成本，基礎運營商利潤率持續下降。在低端市場，基礎運營商只有交給轉售企業做，才有利可圖。正因為如此，我國基礎運營商和轉售企業的合作可能會提升到更高層次。例如，在韓國市場，連主要運營商SKT都希望借助MVNO維系中低端用戶，實現中低端市場增收和節省資源。2019年，基礎運營商和轉售企業的合作升級值得期待。基礎運營商會不會主動的扶持、培育多個虛商巨頭，參與低端市場競爭？基礎運營商會不會拿出一部分虛商合作的利潤用于系統改造和建設，以支持虛商創新？

圖3 移動轉售行業發展階段和發展模式

判斷3：行業發展階段和轉型形勢

試點期移動轉售業務發展特征

移動轉售行業在第一階段（試點期）發展的主要特點是用戶高速增長、話音業務為主、用戶活躍率偏低。這一階段的主要任務是完成了用戶的原始積累。

在第一階段，移動轉售行業發展速度為何如此之快？以下從三個方面開展分析。

一是市場空間。中國移動通信市場規模巨大，且發展不平衡，存在很多基礎運營商沒有完全覆蓋的市場空隙。另外，用戶獲取信息不對稱，也造成了轉售企業有足夠活動空間。

二是競爭驅動。轉售企業自拿到試點牌照開始，就在開通業務的時間點上展開了競爭。業務開通后，在碼號資源、渠道資源上跑馬圈地，領頭者搶跑帶動，跟隨者想在第一陣營有立足之地，轉售企業之間的競爭，極大的推動了業務發展。

三是政策空間。轉售企業大發展的起點是2015年。當時政府主管部門對電信業務經營者實施嚴格的實名制管制，基礎運營商是重點，轉售企業由于用戶規模特別小（2014年底才210萬），受關注少，某種程度上為轉售企業快速啟動用戶提供了空間。當年轉售企業凈增用戶份額達到48.5%，并非轉售企業真實實力的體現。

在第一階段，盡管轉售企業也在積極探索創新業務，然而整體上發展模式比較單一——渠道代理模式一統天下。這種發展模式下，碼號資源和成本控制是關鍵。不同轉售企業之間盈利模式類似，主要來源于碼號經營而非業務創新；用戶發展質量不高，用戶活躍率偏低，當碼號資源供給受到限制的時候，收入增長出現瓶頸。第一階段轉售企業的實踐，也證明了移動轉售業務在中國大有可為；只要成本控制得力，渠道模式就可以支撐轉售企業的生存發展；業務創新帶來的廣闊發展空間有待開啟。

移動轉售業務發展第二階段的形勢和主要任務

經歷了用戶規模高速增長階段以后，移動轉售業務進入了新的發展階段。兩個階段的劃分，以移動轉售業務正式商用政策發布、轉售企業相繼獲得正式經營許可為主要區隔。新的階段，轉售企業的主要任務，除了繼續擴張用戶以外，提高用戶活躍率、沉淀用戶及提高用戶消費成為必須考慮的重大課題。在這個階段，提升用戶價值，爭取更好的財務表現成為首要任務。我們把這一階段叫做價值運營期，轉售企業的發展重心，逐步由“擴張用戶”轉向“追求價值”，部分轉售企業前兩年布局的創新業務，有望在這個階段產生實際效益。在政府主管部門對實名制嚴格監管，基礎電信企業將移動轉售碼號資源分配與用戶消費額度掛鉤的情況下，依靠大規模放號拉動收入增長的模式沒有長期的可持續性，部分轉售企業可能在2019年還可以拿到較多碼號，但從長期看，大規模拿號必定受到制約。

這種情況下，轉售企業應轉變發展思路，尋求新的突破。在積累了一定的用戶規模后，轉售企業在發展目標和策略上也要進行調整，不能單純追求碼號資源和放號規模，而應該更加關注業務發展質量和價值變現。

在第二個階段，模組套餐轉售模式將會成為主流，這是不同于第一階段資源池模式占據主流的情況。在第二階段，以移動寬帶為中心的消費者市場，與管理服務結合的企業融合通信服務、物聯網業務、國際通信業務以及互聯網式營銷模式等將成為行業發展的主要特征（見圖3）。

建議1：重視謀劃布局，著眼基業長青

目前，移動轉售上網用戶DOU剛剛邁過100M，雖然總體上用戶群屬于中低端用戶，但是流量經營的增長空間仍然存在。轉售企業可以借助基礎運營商推出的MINI模組，做些產品創新，提升用戶ARPU。例如，某個流量經營做得比較好的虛商，實現了活躍用戶與在網用戶同步增長，用戶活躍率達94%，與基礎運營商用戶水平相當；DOU可以達到1.5G左右，實現了DOU與營收同步上升，收入增長回暖。

在接下來的發展階段，除了用戶增長和流量經營以外，建議轉售企業更加重視創新業務布局。碼號資源、用戶增長和流量經營，更多的是解決短期利益問題，創新布局解決的是長期發展問題。通過創新業務，可以實現沉淀續費用戶、提高用戶活躍率的目標。對于那些已經實現當年盈利的轉售企業，建議拿出一部分利潤，加大創新投入，向物聯網、可穿戴設備、國際漫游、企業市場等新領域拓展，支撐企業長期可持續發展。轉售企業以基礎的轉售業務獲取用戶規模，以創新業務獲取利潤，把握好兩者的協調度至關重要。

目前轉售企業用戶發展和創新布局，主要有三類業務模式。一是“實體渠道+通信產業鏈擴展”，例如在提供國際業務、物聯網解決方案、捆綁可穿戴設備、政企信息化、寬帶接入網業務等方面積極探索；二是“線上渠道+公司生態融合型創新”，這種模式適合互聯網型轉售企業，結合主業生態進行創新拓展，結合轉售板塊提供通信能力；三是“實體渠道+主業信息化”，這種模式適合有大集團背景的轉售企業，可以同時從服務主業的角度著手，找準在集團內部的定位，以信息化業務服務集團主業，確定內部存在價值，例如以企業短信、流量批發、云呼叫中心、物聯網方案等服務集團主業，實現內部客戶和外部客戶經營的雙項收益，具體到轉售企業，有實力的可以嘗試多種業務模式并用，轉售企業間也可以探索各種形式的深度合作，降低成本，提高運營效率。

建議2：政府主管部門繼續強化網絡與信息安全監管

2019年是轉售企業向市場投放號碼的高峰期，政府主管部門應進一步強化對轉售企業落實用戶實名登記制度、防范打擊通信信息詐騙、垃圾短信治理和騷擾電話治理的有關要求，確保網絡與信息安全問題不反彈，建議如下。

一是加強制度檢查。重點檢查轉售企業落實實名制、依據《反恐怖主義法》等有關法律法規要求配備二代身份證識別設備、聯網核驗等情況，以及在實體/網絡營銷渠道委托管理制度、防治垃圾短信、騷擾電話和通信信息詐騙的管理制度和工作機制是否符合要求等等。

二是加強事中監管。在轉售企業運營過程中，加大監督檢查和抽測力度，對實名制落實不到位，垃圾短信和騷擾電話反彈，防治通信信息詐騙不力，出現重大信息安全隱患的轉售企業，依法堅決查處。根據違法違規程度，可采取約談、責令整改、號碼快速關停、停止發展新用戶等行政處罰措施，保持嚴格監管的態勢，確保行業健康發展。

建議3：政企聯動加強市場退出善后風險防控

移動轉售企業是在市場退出時，用戶善后的第一責任人。退出企業應該有高度的社會責任感，可根據商業合同約定，優先通過市場化方式尋求其他移動轉售企業承接，基礎電信企業應做好配合工作，確保用戶合法權益。建議政府監管部門和基礎電信企業通力合作，政企聯動做好市場退出風險防范。

一是事前應嚴把準入關。事前風險防控是應對移動轉售企業退出善后風險的抓手，是基礎電信企業負責審核的第一關，基礎電信企業應加強對合作企業主業背景和綜合實力的審查。對試點企業中的無主業背景企業或與主業集團僅有戰略合作協議的自然人股東企業，續約時可通過補充主業集團、第三方或銀行擔保證明等方式，降低風險。針對不同類型企業，可依據財務信譽評價機制，要求提供不同數額的履約保證金：對于信譽良好的企業，可沿用現有的保證金標準；對于信譽評分較低、存在退出善后風險的企業，可考慮增加保證金額度，加強自身的權益保障；對新企業，應以用戶善后保障為底線，細化審查擬合作對象在主業品牌、商譽、財力等方面的整體實力，規避潛在合作風險。

二是事中應加強移動轉售企業運營常態化監測機制。要求移動轉售企業定期向監管機構上報業務運營數據及財務審計報告，基礎電信企業及時通報移動轉售企業合作違約情況，以提高退出風險預判能力。對于欠繳結算費用較為嚴重的移動轉售企業，鼓勵基礎電信企業采用法律手段維權，減少風險累積。

三是事后應強化信用公開約束機制。對于退出市場時不承擔用戶善后責任或未妥善處理用戶善后事宜的移動轉售企業，監管部門應明確將其列入電信業務經營失信名單（含主要投資者和主要經營管理人員），并在此基礎上進一步與其他政府部門共享信息，將其納入全國失信被執行人名單，實現相關信息在其他行業及全社會范圍內的透明、公開，以此警示移動轉售企業自覺承擔應有的善后責任。