用“心”幫助客戶實(shí)現(xiàn)不可能

張琳

我從來沒想到過，加入明亞，成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，并成功入圍百萬圓桌會員（MDRT）。原本我的認(rèn)識中，從熟悉保險(xiǎn)，到達(dá)成MDRT，至少要花費(fèi)多年時(shí)間。回頭看進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)至今的這段歷程，我想，之所以能在短時(shí)間內(nèi)就做出這些成績，與良好的心態(tài)、認(rèn)真的態(tài)度，以及勤奮和堅(jiān)持不無關(guān)系。

轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)

進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前，我在國家疾控中心從事科研管理工作長達(dá)十余年。平靜安樂的生活、穩(wěn)步發(fā)展的工作，我曾經(jīng)以為我這一生會沿著這條軌跡一路向前。但在為了給孩子購買保險(xiǎn)接觸了一些保險(xiǎn)從業(yè)人員后，他們積極、熱情和專業(yè)的表現(xiàn)讓我開始重新審視我的工作和生活。

大學(xué)畢業(yè)參加工作后，經(jīng)常有同學(xué)、朋友在交談中說我其實(shí)更適合做與人打交道的工作，但當(dāng)時(shí)并沒有多想。當(dāng)我逐步肩負(fù)起家庭的責(zé)任，看到咿呀學(xué)語需要照顧的孩子、自己事業(yè)上波紋不起，我怎樣才能更好地為這個(gè)家撐起一片藍(lán)天？

疾控中心的工作經(jīng)歷讓我對保險(xiǎn)十分重視，這讓我內(nèi)心對保險(xiǎn)這一職業(yè)首先有了認(rèn)同。國內(nèi)外項(xiàng)目合作過程中，對發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)業(yè)的了解讓我看到了我國保險(xiǎn)業(yè)未來的廣闊發(fā)展前景，看到了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)作為行業(yè)的大勢所趨。更重要的是，通過和一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人接觸，我重新審視了存在于我身上的擅于與人溝通的特質(zhì)，加上從事保險(xiǎn)工作能同時(shí)兼顧家庭，轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)行業(yè)，成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人納入我的人生議程。經(jīng)過接近半年的考察，我正式加入明亞，走上從科研到保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型道路。

2172條微信換來的“我信你”?

剛進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的一段時(shí)間，看著公司里優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)個(gè)做得風(fēng)生水起，不用自己找客戶，都是客戶找上門來;保險(xiǎn)知識信手拈來，各類條款、注意事項(xiàng)解釋得頭頭是道，說不羨慕是假的，而我能做的，就是不斷努力學(xué)習(xí)，用勤奮填補(bǔ)與他們之間的遙遠(yuǎn)距離。

即便有著極大的差距，我內(nèi)心并不焦躁，因?yàn)椴罹嗍强陀^存在的事實(shí)。我深知，當(dāng)時(shí)的我肯定不能與那些已有十幾年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人相比，要知道，他們?nèi)缃竦妮x煌，都是十幾年來用努力和堅(jiān)持換來的，同樣是從我這樣的“小白”一步步成長起來的。因此，我沒有理由否定自己，需要做的就是調(diào)整好自己的心態(tài)，不斷提升自己的專業(yè)水平，用心服務(wù)好客戶，終有一天，這一切的努力都將得到回報(bào)。

我也有我的優(yōu)勢，那就是勤奮、認(rèn)真、堅(jiān)持。

印象很深的一件事是，我有一個(gè)外企客戶平時(shí)非常忙，保險(xiǎn)意識也很強(qiáng)，但根本抽不出時(shí)間詳談。于是，這位客戶只能在晚上擠出一點(diǎn)時(shí)間向我咨詢，可能今天問一個(gè)問題，明天再問一個(gè)問題，也可能一直溝通到晚上12點(diǎn)。出于職業(yè)習(xí)慣，客戶對保險(xiǎn)的條款也十分關(guān)注，幾乎一條一條地和我討論。無論何時(shí)，我都會在第一時(shí)間回復(fù)，詳細(xì)解答，直到客戶完全理解。我對自己說：“客戶都能占用自己的休息時(shí)間來向我咨詢保險(xiǎn)，我為什么不能更加勤奮、努力地去學(xué)習(xí)，為他們提供更有效的服務(wù)？”

后來，客戶終于排出時(shí)間約我見面。但當(dāng)我到達(dá)客戶公司，卻趕上對方臨時(shí)開會，我就只能在那里一直等。讓我十分感動(dòng)的是，客戶在會議期間專門出來向我道歉。這句抱歉或許在客戶來看只是再平常不過的舉動(dòng)，但于我卻是第一次感受到客戶對我及這個(gè)行業(yè)的尊重，這讓我更加堅(jiān)定了自己走這條路的決心。

經(jīng)過很長一段時(shí)間的咨詢，這位客戶將全家人的保險(xiǎn)都托付給了我，請我為他們做全方位的保險(xiǎn)規(guī)劃。這一結(jié)果大大出乎我的意料。我沒想到客戶會如此信任地將全家的保障都交給我來規(guī)劃，要知道，在保險(xiǎn)市場激烈的競爭之下，每一名客戶周圍可能都圍繞著無數(shù)名保險(xiǎn)人，這其中并不會缺少比我經(jīng)驗(yàn)豐富的。

與這位客戶簽單后，我將長長的微信聊天記錄調(diào)了出來。2172，這是我與客戶溝通的微信條數(shù)。這2000多條微信，換來的是客戶的信任：“你繼續(xù)給我看看，我信你。”

一句“我信你”，就是我得到最好的回報(bào)，這比我簽多少單都彌足珍貴、更具價(jià)值。

沒有不可能

在我的人生字典里，懶=窮。很多人想要豐厚的收入、優(yōu)渥的生活，卻懶于下功夫、懶于努力，即便去做了，也是將眼光緊緊盯住是否能得到期望中的回報(bào)，如果不能立即見效，就會大失所望，久而久之，遇到一點(diǎn)問題，就大呼“不可能”。

在我看來，凡事只要用心做，就沒有不可能。更何況，成與不成，都會有所收獲，不必過于糾結(jié)是否得到回報(bào)。

有一次，一位客戶希望用較少的預(yù)算給全家做一個(gè)盡可能全面的保障。這在很多人看來幾乎不可能，并且即便做下來，也并不能得到多少收入。但我認(rèn)為客戶有需求就要盡可能去滿足，于是花了大量時(shí)間研究市場上的相關(guān)產(chǎn)品，后來真的為客戶匹配到了其預(yù)算范圍內(nèi)較為全面的保障。為了及時(shí)完成那份計(jì)劃書，我忙到凌晨3點(diǎn)，計(jì)劃書整整寫了6頁，最終將方案交給客戶時(shí)，自己如釋重負(fù)。

雖然最后由于客戶需求發(fā)生變化，這一方案沒能成交，但這個(gè)經(jīng)歷卻讓我獲益匪淺。通過這次的產(chǎn)品挖掘，我加深了對市場上保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解，對各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能體會更加深入，所收獲的專業(yè)能力上的提升價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過簽下這份保單所能帶給我的收入。

我現(xiàn)在之所以能夠靜下心來，仔細(xì)研究和琢磨各種保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和作用，很大程度上得益于在疾控中心工作時(shí)磨煉出來的耐心和堅(jiān)韌的心性，我很感激這份工作帶給我的寶貴經(jīng)歷。而竭力服務(wù)每一位客戶也讓我的專業(yè)知識在應(yīng)用中不斷融會貫通，這反過來讓我能在工作中另辟蹊徑，為客戶提供更符合他們需求的服務(wù)。

有位年齡較大的客戶，基于2018年國內(nèi)投資市場環(huán)境突然變化，很擔(dān)心目前手上的資金會有損失，存銀行活期又覺得利率太低不劃算，希望我能給他提供好的建議。我詳細(xì)研究了某款產(chǎn)品的條款，發(fā)現(xiàn)它實(shí)際上是非常不錯(cuò)的現(xiàn)金管理工具，對于不同需求的人群有著不同的效果。第一年購買，第二年就能回本，此后每年都按照固定收益率增值，相當(dāng)于通過這款保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅實(shí)現(xiàn)了資金的保值、增值，還以保險(xiǎn)合同的形式，保證了客戶資金的安全。

詳細(xì)介紹之后，客戶認(rèn)同了這款產(chǎn)品。在2018年各行業(yè)形勢都不容樂觀，金融行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)的情況下，能專心為客戶配置適合的產(chǎn)品并得到肯定，我內(nèi)心感到無比放松。

轉(zhuǎn)眼間，時(shí)間已進(jìn)入2019年，我的第一個(gè)目標(biāo)是一季度結(jié)束后力爭晉升為合伙人，雖然我并不刻意關(guān)注，但這樣的晉升無疑是對我工作的極大肯定。達(dá)成MDRT、COT、TOT不是我的終極目標(biāo)，用專業(yè)服務(wù)好每一位客戶，為他們提供優(yōu)質(zhì)的保障，才是我不變的追求。