立足敏捷開放，推動直銷銀行向智能銀行邁進

羅勇

新技術驅動實體經(jīng)濟與金融服務雙轉型

技術的快速發(fā)展推動生產(chǎn)力不斷提升，在當前這場浪潮般的新“科技革命” 推動下，幾乎所有領域都在發(fā)生變革，人們的消費模式和交易行為也在經(jīng)歷顯著變化。在實體經(jīng)濟帶動、市場需求呼喚和技術進步的引領下，金融領域正在獲得前所未有的發(fā)展活力和效能。新技術驅動了新經(jīng)濟發(fā)展，而新經(jīng)濟催生了新金融需求。

“ABC”技術（人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算）的引入，為逐步實現(xiàn)技術賦能提供了路徑，表現(xiàn)為“E-ba nk電子銀行——D-bank直銷銀行——O-bank開放銀行”的漸進演變。同時，該路徑也是金融信息技術系統(tǒng)“內部管理——逐步開放——外部協(xié)同”的轉變過程。該化學反應不僅將在金融領域產(chǎn)生，在企業(yè)組織和信息化過程中也同樣適用。正如在水面上激起漣漪后一圈圈波紋的擴大和延展，當金融與實體的波紋相互碰撞、交匯時，新的合作商機和市場便由此而生。

民生直銷銀行向“開放銀行”邁進

“直銷銀行”雖是舶來詞，但國內直銷銀行的發(fā)展卻呈現(xiàn)出后發(fā)優(yōu)勢。當前， 國內直銷銀行的商業(yè)模式主要包括四種： 一是純粹的互聯(lián)網(wǎng)銀行模式，以微眾銀行、網(wǎng)商銀行為代表;二是商業(yè)銀行和科技公司結合的獨立法人模式，以百信銀行為代表;三是銀行事業(yè)部模式，以民生銀行直銷銀行為代表;四是總行部門模式， 網(wǎng)絡金融部與直銷銀行部并存。

民生銀行直銷銀行機構設立后，自2013年開始深入研究西班牙、德國和荷蘭等國家的領先模式，同年完成自我模式的規(guī)劃及系統(tǒng)建設，2014年上線試水，一直迭代并發(fā)展至目前的“直銷銀行2.0”階段。近五年來，無論規(guī)模還是速度均超越國外同業(yè)， 模式也更加靈活和多樣。總結我們的發(fā)展模式和定位，可以發(fā)現(xiàn)，民生銀行直銷銀行的整體特點是“定位快、調整快、發(fā)展快”， 具體表現(xiàn)為以下五個方面。

一是組織架構。從2014年至今，民生銀行直銷銀行已跨越若干發(fā)展階段，從最先的網(wǎng)絡金融部二級部門，升級為直銷銀行部一級部門，后續(xù)又轉變?yōu)槟壳暗摹爸变N銀行事業(yè)部”。未來，民生銀行直銷銀行很有可能向獨立持牌發(fā)展。

二是產(chǎn)品模式。民生銀行直銷銀行一直秉持清晰的產(chǎn)品路線，從最早提供余額理財、定期理財、基金和貴金屬為主，逐步增加互聯(lián)網(wǎng)支付，進一步推出互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品。未來，產(chǎn)品路線將在數(shù)據(jù)及風控方面重點布局。

三是服務模式。民生銀行直銷銀行一直堅持從三方面拓展服務模式：一是注重批量獲客，以新的互聯(lián)網(wǎng)模式快速擴大客戶規(guī)模;二是重視長尾客戶經(jīng)營，特別是那些沒有在直銷銀行增值的潛在高凈值客戶;三是滿足對應的戰(zhàn)略客戶需求，如采用“戰(zhàn)略客戶+互聯(lián)網(wǎng)”“戰(zhàn)略客戶+金融”的模式不斷轉型，并在“互聯(lián)網(wǎng)+” 及“金融+”中探求新的業(yè)務機會。

四是商業(yè)模式。與“放貸為主”的互聯(lián)網(wǎng)銀行和部分局限于零售業(yè)務的直銷銀行不同，民生銀行直銷銀行的定位非常清晰成熟，即對傳統(tǒng)業(yè)務的補充。未來， 民生銀行直銷銀行業(yè)務將與全行其他業(yè)務高度交叉協(xié)同，在提振其他業(yè)務發(fā)展的同時實現(xiàn)自身盈利，與全行其他業(yè)務綜合協(xié)同、平衡快速發(fā)展。

五是風控模式。一方面，民生銀行直銷銀行充分借鑒互聯(lián)網(wǎng)銀行在風控方面的“硬實力”，以公共、普惠為目標，建立涵蓋客戶數(shù)據(jù)、交易行為及信用等級綜合評定的獨立風控模式。另一方面，積極采用工商、稅務、社保、公積金等公共數(shù)據(jù)庫，輔以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和銀行自身的征信數(shù)據(jù)，形成“公共數(shù)據(jù)+場景+信用”的新模式。

“ABC”技術賦能開放銀行，打造敏捷組織

當前，民生銀行直銷銀行全力打造的“開放銀行”正在逐步實現(xiàn)“金融服務無感化”發(fā)展理念。“ABC”技術通過影響開放的場景獲取需求，幫助銀行找到業(yè)務切入點，并驅動銀行不斷適應新經(jīng)濟模式，最終改造銀行的服務。在開放生態(tài)里，“ABC”技術可以實現(xiàn)很好的銜接與聯(lián)合，對開放銀行的發(fā)展發(fā)揮更大作用。

在落實發(fā)展理念過程中，開放銀行經(jīng)歷了以下發(fā)展階段：第一階段，開放銀行的雛形是銀企直聯(lián)，在早期開放的是金融服務和API接口，目前API開放的深入程度越來越大。第二階段，開放的形式不僅是API接口，開放的維度和程度也變得更為多樣，參與者也向多方演進，不僅是單向的上行或下行，而且是從單一接口的開放變?yōu)楣J性標準解決方案的開放，開放方向也從單行向雙行發(fā)展。

在開放銀行探索實踐過程中，敏捷組織是一個重要因素。在互聯(lián)網(wǎng)領域，敏捷組織是一個常態(tài)詞，以阿里巴巴為例， 2015～2018年，其組織架構進行了18次調整，始終以市場變化為導向迅速調整組織策略。相較之下，銀行業(yè)相對傳統(tǒng)，應借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢，及時優(yōu)化組織架構和管理模式。

目前，傳統(tǒng)銀行仍然采用固定的銷售模式，即總分支模式。而敏捷的組織架構應覆蓋金融產(chǎn)品的整個環(huán)節(jié)，包括設計、生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)等，都要適應互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的業(yè)態(tài)。目前，較為準確體現(xiàn)敏捷組織的模式有兩種：一種是“大平臺、小應用”，如大部分互聯(lián)網(wǎng)公司;另一種是“小平臺、大應用”，如海爾、騰訊等企業(yè)，其特征是總部“很小”，但每個產(chǎn)品業(yè)務單元“很大”，轉型十分迅速。直銷銀行可以采用循序漸進、溫和的形式實現(xiàn)敏捷化，先期采用“大平臺、小應用”模式，以產(chǎn)品為驅動，以客戶需求為導向， 快速適應市場。當產(chǎn)品和服務能夠快速適應市場時，“小平臺、大應用”模式將更加科學，但這種組織變革對銀行目前職能和組織架構的調整帶來了很大的挑戰(zhàn)。為此，可從以下幾個方面著手。

敏捷組織——扁平。現(xiàn)在的直銷銀行多以產(chǎn)品驅動，涵蓋財富、網(wǎng)貸、新型支付和數(shù)據(jù)等不同分層，采用的是產(chǎn)品直接承擔利潤的業(yè)務模式。但更優(yōu)的方式應是形成生產(chǎn)閉環(huán)，前、中、后扁平分布， 涵蓋設計、風險、運營、需求、開發(fā)、市場。每個崗位都要進行橫向專業(yè)訓練和縱向管理訓練，并被應用于實際的生產(chǎn)和管理架構中，形成完整矩陣。傳統(tǒng)職業(yè)的管理架構僅是縱向的職業(yè)歸屬關系，但從互聯(lián)網(wǎng)模式看，真正的生產(chǎn)力主要來自于橫向的整個產(chǎn)品流水線作業(yè)。

敏捷機制——裂變。在恰當?shù)慕M織模式下，產(chǎn)品的裂變和出新效率將會提高， 產(chǎn)品發(fā)展到一定階段則會孵化出新的產(chǎn)品或子產(chǎn)品。每個產(chǎn)品都有自身的產(chǎn)品周期，當產(chǎn)品在周期內成熟后，可以裂變、獨立出來，產(chǎn)生新的價值。

敏捷計價——內部+市場。敏捷組織要強調內部計價和市場計價雙重考核的標準。通俗地說，市場計價是計算利潤，而內部計價是按工計算崗位價值。

管理、裂變和計價三大方面的提升， 將助力民生銀行成為敏捷組織，推動直銷銀行邁向“3.0時代”。

智能銀行的未來創(chuàng)新趨勢

對于直銷銀行，當前銀行業(yè)形成了幾點普遍共識：其一，互聯(lián)網(wǎng)銀行、直銷銀行是未來商業(yè)銀行發(fā)展的重要方向。其二，在舊銀行向新銀行轉型的過程中，將以互聯(lián)網(wǎng)銀行、直銷銀行和金融科技作為先鋒。其三，當前的銀行創(chuàng)新仍受制于傳統(tǒng)體制，在未來新的互聯(lián)網(wǎng)模式下，直銷銀行將會相對獨立。其四，互聯(lián)網(wǎng)銀行模式依賴于科技支撐，因此對科技人才的重視和支持也將遠高于傳統(tǒng)職能人員。其五，互聯(lián)網(wǎng)銀行將真正以客戶為中心，以金融服務為突破口，將商業(yè)和金融進行整合，打破現(xiàn)有的銀行模式。

智能銀行的服務模式創(chuàng)新將以兩種方式進行：一種是顛覆式，另一種是漸進式。未來，銀行不僅要進行漸進式創(chuàng)新， 更需要尋求顛覆式突破。從客群、風控、產(chǎn)品和服務模式等角度來看，智能銀行的市場機會和創(chuàng)新體現(xiàn)在四大領域。

第一，解決客群私有化難題。當前， 銀行內部存在對應條線出現(xiàn)的客群私有化問題，如對公只管對公、個金只管個人。未來，這種情況將會得到穩(wěn)妥處理。

第二，解決單個客戶的客戶經(jīng)理私有化問題。未來，點對點的服務模式可能不會延續(xù)，智能銀行的純線上服務將顛覆依靠客戶經(jīng)理對接客戶的服務模式。

第三，實現(xiàn)風控的差異性降維。純線上的智能銀行將實現(xiàn)對客戶的多維識別， 該過程更依賴“數(shù)據(jù)+信用風險+交易行為”的風控模式，最終目標是更好地實現(xiàn)普惠和存貸匯的無感服務。

第四，探索產(chǎn)品和服務模式創(chuàng)新。產(chǎn)品和服務模式將更加個性化，更加突出不同場景的個性化需求。當前，傳統(tǒng)銀行的產(chǎn)品生產(chǎn)類似于批量制造，在生產(chǎn)出第一臺后進行無差異化的復制。在互聯(lián)網(wǎng)時代，銀行開放將延伸到不同的場景，要在金融產(chǎn)品研發(fā)和服務過程中實現(xiàn)柔性化定制，并呈現(xiàn)個性化、場景化的服務特征。

（作者系中國民生銀行網(wǎng)絡金融部副總經(jīng)理（主持工作）、直銷銀行事業(yè)部副總經(jīng)理（主持工作））