張珠容

還記得《舌尖上的中國》第二季里的彝族坨坨肉嗎?彝族坨坨肉是用涼山當地烏金豬的仔豬,火烤后切成拳頭大小,用猛火煮,撈起放作料拌勻入味,柔嫩不柴,香而不膩,饞得人口水四溢。云南省富源縣的李雪冬就在昆明市開了20多家烏金豬肉專賣店。烏金豬體形結實,后腿發達,其肉質優良、肉味鮮美、口感細膩。李雪冬堅持養足一年后才讓它出欄,所以這種豬的養殖成本要比普通豬的養殖成本高3倍左右。李雪冬以遠遠高于普通豬肉的價格賣他的烏金豬肉,借助當地的旅游資源,帶動了豬肉的銷售。
雖說銷售得不錯,但也同其他養殖戶一樣,避免不了“豬周期”。所謂豬周期,是生豬市場的一個價格波動周期。豬肉價格上漲時,養豬的數量就會增多,從而導致豬肉的供應量增加;而豬肉供應量多了,又會造成肉價下跌,這樣周而復始,就形成了讓人頭痛的“豬周期”。
李雪冬想了新奇的一招,就是讓顧客“少買一點”。起初,他的做法讓店員和消費者都很費解??蓾u漸地,他們就明白了李雪冬的高明所在。原來,李雪冬是希望顧客每天都能吃到新鮮的豬肉,因為他知道如果顧客多買,新鮮的豬肉放到冰箱里第二天再拿出來食用會嚴重影響口感。也就是說,他想留住顧客,培養固定的消費群體。
可新的問題很快又來了。很多顧客反映,自己不可能每天都來買肉。李雪冬看到國內的送餐業務發展迅速,于是干脆也開通了免費送肉到家的服務。他定下規定:凡是通過電話或者網絡預訂豬肉的顧客,他的專賣店會在每天下午2點過后將豬肉免費送到消費者家中。有人問李雪冬:“為什么是下午2點過后呢?”他說:“上午買豬肉的人絡繹不絕,而到了下午2點左右,就少有顧客光顧,此時,店員就有空去送貨了?!?/p>
正是在李雪冬的“少買一點”建議下,大批顧客成了他的固定客源;而客源穩定了,李雪冬的豬肉價格也就避開了“豬周期”。在長達4年的時間里,他的豬肉價格基本沒有變動,專賣店也從最初的8家擴張到如今的28家,銷售額逐年翻番。
李雪冬說:“不管是養豬還是賣豬,我都不希望和別人走同樣的路,因為那樣將會很被動。拿賣豬肉這事兒來說吧,讓顧客‘多買一點,是只看眼前利益;讓顧客‘少買一點,則是在鋪展更大的局。所以,我選后者?!?/p>
(潘燁摘自《智富時代》2018年第10期)
【素材運用】李雪冬創新的“少買一點”看似短期內收益減少了,卻巧妙地培養了顧客的購買習慣,并且有了固定的消費群體。這之后,他便可以避開“豬周期”,以穩定的價格銷售豬肉,不斷地提高銷售額。如果他只注重眼前的小利,就會因小失大。
【適用話題】高瞻遠矚;創新;獨辟蹊徑