少買一點

張珠容

還記得《舌尖上的中國》第二季里的彝族坨坨肉嗎？彝族坨坨肉是用涼山當地烏金豬的仔豬，火烤后切成拳頭大小，用猛火煮，撈起放作料拌勻入味，柔嫩不柴，香而不膩，饞得人口水四溢。云南省富源縣的李雪冬就在昆明市開了20多家烏金豬肉專賣店。烏金豬體形結實，后腿發達，其肉質優良、肉味鮮美、口感細膩。李雪冬堅持養足一年后才讓它出欄，所以這種豬的養殖成本要比普通豬的養殖成本高3倍左右。李雪冬以遠遠高于普通豬肉的價格賣他的烏金豬肉，借助當地的旅游資源，帶動了豬肉的銷售。

雖說銷售得不錯，但也同其他養殖戶一樣，避免不了“豬周期”。所謂豬周期，是生豬市場的一個價格波動周期。豬肉價格上漲時，養豬的數量就會增多，從而導致豬肉的供應量增加；而豬肉供應量多了，又會造成肉價下跌，這樣周而復始，就形成了讓人頭痛的“豬周期”。

李雪冬想了新奇的一招，就是讓顧客“少買一點”。起初，他的做法讓店員和消費者都很費解?？蓾u漸地，他們就明白了李雪冬的高明所在。原來，李雪冬是希望顧客每天都能吃到新鮮的豬肉，因為他知道如果顧客多買，新鮮的豬肉放到冰箱里第二天再拿出來食用會嚴重影響口感。也就是說，他想留住顧客，培養固定的消費群體。

可新的問題很快又來了。很多顧客反映，自己不可能每天都來買肉。李雪冬看到國內的送餐業務發展迅速，于是干脆也開通了免費送肉到家的服務。他定下規定：凡是通過電話或者網絡預訂豬肉的顧客，他的專賣店會在每天下午2點過后將豬肉免費送到消費者家中。有人問李雪冬：“為什么是下午2點過后呢？”他說：“上午買豬肉的人絡繹不絕，而到了下午2點左右，就少有顧客光顧，此時，店員就有空去送貨了?！?/p>

正是在李雪冬的“少買一點”建議下，大批顧客成了他的固定客源；而客源穩定了，李雪冬的豬肉價格也就避開了“豬周期”。在長達4年的時間里，他的豬肉價格基本沒有變動，專賣店也從最初的8家擴張到如今的28家，銷售額逐年翻番。

李雪冬說：“不管是養豬還是賣豬，我都不希望和別人走同樣的路，因為那樣將會很被動。拿賣豬肉這事兒來說吧，讓顧客‘多買一點，是只看眼前利益；讓顧客‘少買一點，則是在鋪展更大的局。所以，我選后者?！?/p>

（潘燁摘自《智富時代》2018年第10期）

【素材運用】李雪冬創新的“少買一點”看似短期內收益減少了，卻巧妙地培養了顧客的購買習慣，并且有了固定的消費群體。這之后，他便可以避開“豬周期”，以穩定的價格銷售豬肉，不斷地提高銷售額。如果他只注重眼前的小利，就會因小失大。

【適用話題】高瞻遠矚；創新；獨辟蹊徑