這四個關鍵點，社區電商圈里吵得熱火朝天

王軍

從社區團購核心點位價值來說，社區團購的模式非常簡單清晰，就是基于微信社交形態LBS 的2C電商平臺。再簡單一點理解，就是團購自提+微信群分享。

本文主要分析社區電商模式的幾個核心關鍵點：

核心關鍵點之一：“我的團長我的團”

平臺通過10%左右的銷售分成來激勵團長向前進/向錢近，從而實現：1.擴展用戶（也就是拉社區消費者進群）；2.運營社群（群內商品推廣、聯系與進行售后）；3.協助交付（店主的自提點位和寶媽的自提點位）。

團長的選擇主要分為社區小店店主和寶媽這兩大群體，各有優缺點：寶媽運營激情高，投入時間多一些，但是沒有標準的自提點位，而且服務穩定性不好，適合開拓用戶和運營；小店主有門店，在獲客和前置倉方面有絕對優勢，可是社群運維往往投入精力不夠。

通過一段時間的數據觀察，團長對每個人的客單價以及銷售額起到了至關重要的作用，同樣一個團，不同的團長來運營，其銷售情況可能會相差100%。

可見一個團的運營非常依賴團長的能力，為了提高團長的運營水平，平臺試圖加強培訓，建立標準話術，配合群內小機器人，提高激勵政策，增加處罰與淘汰力度，甚至把團長納成雇員做直營。頗有要打造一個“海底撈你學不會”級別的店長管理方式的架勢。

當然也有一種觀點是，早期團長價值凸顯，一旦用戶養成習慣，隨著大數據的積累，一個團的選品無限貼近該社區的消費者畫像，自然會靠動態的品類推薦來黏住用戶。

順應和激活人性的管理模式與大數據用戶需求分析，這二者都是未來，都是核心。

核心關鍵點之二：自提點

1.小區外與小區內的小店。

2.寶媽臨時儲存點位，比如和快遞驛站合作，和物業合作。

3.智能貨柜自提點。

實際來看，自提點是最適合社區便利店來做的，常年開放，服務穩定。

這個結論貌似沒有什么不對，但是卻在一個社群團購行業群里引起了小范圍的激烈討論。那就是：無人化的自提點位是不是未來的主流模式？認同者相信科技的力量，反對者則認為這只是個補充。

我認為自提點還有很多問題會逐漸暴露出來：未來更大量的訂單和食品安全管理要求會導致對自提點的要求越來越高。未來好的點位，哪怕是自提點位也會越來越值錢的。

當然還有第四種觀點：直送，無需用戶自提，直送到家。但這要求門店庫存常備，同時要求客單價足夠高，才能覆蓋掉這個成本。同時和外賣跑腿模式功能重合。30分鐘配送成本風險還是較高的，也很難快速復制。

核心關鍵點之三：品類——明天吃啥？

初期基本是以生鮮爆款為引流，預售自提模式保證了最低的貨損和交付成本。圍繞社區基本餐飲為場景的全品類（300～500SKU）供應鏈搭建非常有難度。后期則引入高毛利低頻產品，通過生鮮培養用戶習慣，實現高頻帶低頻。

以上觀點是社群團購BP里常見的，我同意。但現在的問題是，選品天天需要變化，一旦沒變化，第二天銷量立馬腰斬！這個數字很恐怖，“明天吃啥”是困擾人類的第一大難題，生鮮里的食材恰恰是這個問題的射程范圍。為你的小區用戶每天推薦優質的有差異化的不斷組合創新的商品，這在傳統的零售門店經營理念里早已有之，就叫“千店千面”。

供應鏈，因為當前階段的平臺還處于搶團長搶用戶的初期發展階段，絕大多數都是同城供應鏈采購，理論模型上的買手制+全網產地直采實現起來還是美好的未來，其實不妨與專業的供應鏈公司合作試試。而具備先天供應鏈優勢的水果連鎖店優勢明顯大一些，可惜自身有強供應鏈優勢的品類又太少了，無法滿足社群用戶明天吃啥的世界難題。

核心關鍵點之四：運營

運營管理的難點在于團長的管理和同業競爭。

一個小區究竟存在幾個社群團購？現在來看，競爭比較激烈的，會超過三個以上，但由于各家客單價都不算太高，還都互不影響地各自運行著。也就是說，未來一個小區會是以一個平臺管理多個團長和群的形式為主。

倉配成本管控：鑒于生鮮倉需要24小時運轉，在倉儲和物流人工越來越貴的趨勢下，不妨交給專業的供應鏈公司去做，畢竟銷量越大虧損越大的情形，是所有看好社群團購核心價值的投資人不愿意看到的：“明明不是說交付成本低嘛”。

現階段看，主流VC都已經開始布局該賽道，第一輪次投入的資金體量不大，頭部平臺月交易額超過4000萬，成長速度飛快，以城市為單位進行模式復制。整體行業處于高速發展初期。