從0到1個億，答案茶如何快速成長？

谷鐵峰

3個月做550家店，很多人問我答案茶是怎么做到的，經過抽絲剝繭，我發現還是有一些邏輯規律的存在。

首先，尊重市場規律。

一定要順應市場，找到強大的增長空間并尊重商業的本質。中國茶飲在高高的茶臺上落不下來，怎么辦？我們瞄向了新茶飲，新茶飲市場有多大？看看星巴克咖啡市場的消費就可以想象。

我們發現優質商機來源于產品跨階級的能力。什么是跨階級能力？以前所有的商業價值都是基于勢能產生的落差來實現的，比如國外有的中國沒有，借用這個空間差產生市場差異。

如果是用戶喜歡但不賺錢、頻次過低、教育成本過高、行業壁壘過低的產品，不是我們所選擇的。我們希望有一款產品，用戶參與門檻低、流程可標準化、可復制推廣，茶飲無疑是我們選擇的產品。

其次，堅持三個果斷放棄：

1.如果沒有清晰的低成本推廣思路，請果斷放棄。在做答案茶項目時，很多人都問，你知道它會火嗎？我說一定會火，因為這一款產品是迎合這個消費人群，并且自帶消費裂變屬性的。

2.產品做不到口碑傳播，請果斷放棄。我們看到過無數牛X廣告，有很多產品一下子火了，但是產品經不住打磨，依舊會死掉，好產品才是一個企業品牌永遠的發動機。

3.如果市場測試無商業呈現，請果斷放棄。很多人基于夢想創造企業，但是最終商業本質回歸的是什么？你能不能通過讓渡產品獲得利潤。

再次，做項目創意的三條常態要素。

1.讓技術參與到產品或者服務中。答案生成器是承載答案茶的核心，它可以實現茶與人的互動。很多時候，我們的技術在現實生活里找不到應用場景，以前3D打印機都放到咖啡店，成為增值功能服務，但是我們加入新鮮功能，具有了占卜屬性就不一樣了，消費者購買的真的是一杯答案茶嗎？可能就是一個問題。

2.情緒營銷：給產品打一個情感標簽。情感可以讓你的產品人格化，和別人有不一樣的東西。我們的需求大概經歷了三個階段，引導、迎合、創造。我們已經從真實需要過渡到欲望營造?，F在消費者關心什么？他們只關心它能否產生社交，這一杯茶能夠產生什么樣的情緒和裂變。

3.拆解產品或服務，讓每一步都具備傳播屬性。這是基本的創意模型，在我們無法用定位理論做的時候，我們就把產品拆解開。以前買茶直接掏錢就可以了，我們怎么做呢？先寫下你的問題，再雙手合十默念，比如“我的男朋友在哪里？”揭開蓋子那一剎那，答案給了一個“問問你最親密的閨蜜”的時候，它就有了傳播屬性。

最后，答案茶的邏輯是什么？用產品生存，用模式競爭。產品是我們答案茶一直堅持的東西，紅茶精粹90秒，綠茶精粹60秒；模式是我們不斷更換的玩法，星座茶、買單茶等，從而讓它產生比別人更大的力量。