國際工程投標(biāo)階段風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)

富 妍

中國化學(xué)工業(yè)桂林工程有限公司 廣西桂林 541004

風(fēng)險(xiǎn)是活動(dòng)或事件發(fā)生的潛在可能性，具有未來性，即只有未來的事件才能有風(fēng)險(xiǎn)。 風(fēng)險(xiǎn)的變化和事件的發(fā)生及其后果都有不確定性，但可以根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和后果。 本文所指的風(fēng)險(xiǎn)事件均指給國際工程項(xiàng)目帶來經(jīng)濟(jì)損失的某些活動(dòng)或事件。

1 報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)

1.1 報(bào)價(jià)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

1.1.1 為開拓市場(chǎng)，不惜降低報(bào)價(jià)

很多承包商為進(jìn)入某一國市場(chǎng)，往往第一個(gè)項(xiàng)目無論大小報(bào)價(jià)都不高， 希望通過拿這個(gè)項(xiàng)目，打開其所在國的市場(chǎng)。 如果前期對(duì)這個(gè)國別市場(chǎng)判讀準(zhǔn)確，那么問題不大； 而如果項(xiàng)目所在國政策多變、政局不穩(wěn)， 市場(chǎng)價(jià)格起伏較大，一旦無法拿到第二個(gè)項(xiàng)目就會(huì)非常被動(dòng)。

1.1.2 試圖低價(jià)中標(biāo)，高價(jià)索賠

低價(jià)中標(biāo)并不意味著就可以索賠，或索賠成功。因?yàn)槿魏嗡髻r都需要有合同依據(jù)， 以及按照合同的要求做好索賠意向通知， 還要提供索賠事件發(fā)生過程中的全套記錄等。比較典型的在某些非洲國家那里中資企業(yè)較多， 歐美公司和土耳其公司也多實(shí)力較強(qiáng)， 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中一些中資企業(yè)想采用低價(jià)中標(biāo)高價(jià)索賠的策略。然而，一旦項(xiàng)目執(zhí)行過程中業(yè)主換人或索賠依據(jù)不充分等，很容易造成索賠不成功。

1.1.3 投標(biāo)國際項(xiàng)目，投標(biāo)人員卻在國內(nèi)用定額組價(jià)

國際工程投標(biāo)核心是依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格完成整個(gè)投標(biāo)工作。 而中國的建筑體系源自前蘇聯(lián)，采用定額報(bào)價(jià)，設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)圖紙，施工單位只負(fù)責(zé)施工。 目前世界上已經(jīng)很少國家有這套體系了。 所以投標(biāo)時(shí)必須根據(jù)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、圖紙和清單描述、盡可能考慮本土化及國際化招采，來選擇滿足合同要求的分包或者供應(yīng)商，并最大程度地節(jié)約成本。 目前中國勞動(dòng)力價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)超一些國家的外勞，并且很難拿到工作準(zhǔn)證名額。 中國材料也未必能拿到當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證，所以如果項(xiàng)目不是中國標(biāo)準(zhǔn)建議盡早放棄使用中國的產(chǎn)品方案。

1.1.4 沒有認(rèn)真系統(tǒng)研讀招標(biāo)文件，導(dǎo)致報(bào)價(jià)漏項(xiàng)或判讀錯(cuò)誤

投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)是全部合同文件，包括合同條款、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、圖紙、工程量清單、計(jì)量原則等。一些工程量清單中計(jì)價(jià)都為綜合單價(jià)， 描述的項(xiàng)目都會(huì)用“包括但不限于”字樣， 即使圖紙和清單中沒有列出的項(xiàng)目， 但是只要達(dá)不到規(guī)范描述的要求，我們必須加進(jìn)去某些工序，以保證滿足規(guī)范要求的質(zhì)量。

例如， 關(guān)于室內(nèi)木門的油漆，馬來西亞房屋建筑項(xiàng)目招標(biāo)文件常描述為：一遍底漆、二遍面漆于室內(nèi)木門表面。 從表面看來，我們只需要報(bào)3 遍涂料的價(jià)格即可。 但事實(shí)上，馬來西亞的木門供應(yīng)商提供的木門加工比較粗糙，由于木門表面凹凸不平， 有蜂窩孔洞等，如果直接在木門上刷3 遍漆，最后的效果很可能達(dá)不到監(jiān)理工程師的要求標(biāo)準(zhǔn)。 而技術(shù)規(guī)范中明確做工必須達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，必須滿足監(jiān)理工程師、業(yè)主的要求。 所以，在木門油漆這個(gè)項(xiàng)目，投標(biāo)時(shí)的價(jià)格還要考慮給木門表面刮一遍膩?zhàn)樱@樣才比較全面地考慮到了清單中項(xiàng)目的工作內(nèi)容。 所以，認(rèn)真研讀招標(biāo)文件，保證報(bào)價(jià)的全面性是報(bào)價(jià)成功的重要環(huán)節(jié)。

1.2 報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

1.2.1 做好前期現(xiàn)場(chǎng)踏勘

投標(biāo)前進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)踏勘，對(duì)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)做充分了解。 如有疑問盡早提出，與業(yè)主溝通并得到他們書面確認(rèn)。

1.2.2 遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)

計(jì)價(jià)時(shí)，要依據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格結(jié)合我方的施工組織設(shè)計(jì)，遵守當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)法律和規(guī)定完成組價(jià)。

1.2.3 認(rèn)真研究業(yè)主要求，在EPC項(xiàng)目中把握好設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)

中國的承包商不具備設(shè)計(jì)能力，要保證選擇的設(shè)計(jì)單位必須對(duì)項(xiàng)目所在國的出圖方式、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范有深入的了解。 設(shè)計(jì)問題不解決項(xiàng)目無法開工， 中國企業(yè)走出去時(shí)EPC 項(xiàng)目大都困在了設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)。 建議選擇國外專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來完成EPC 環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)工作如AECOM、ARUP 等。

1.2.4 充分考慮物價(jià)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

某些合同體系如Fidic99 版紅皮書有調(diào)值公式， 但EPC 項(xiàng)目為總價(jià)合同包干價(jià)格，無法調(diào)值。JCT合同也沒有調(diào)值公式，一旦施工中遇到如馬來西亞2008 年市場(chǎng)材料大漲價(jià)的情況，會(huì)導(dǎo)致承包商損失慘重。 所以報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮并計(jì)入物價(jià)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

1.2.5 謹(jǐn)慎選擇貨幣種類，減低匯率風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)施方案，選擇的貨幣及支付比例與我方的支付方案一致為最好。 比如整個(gè)項(xiàng)目80%的資金擬用在項(xiàng)目所在國，20%用在中國，那么從業(yè)主收款比例采用本地幣：人民幣為8：2 最好。 但實(shí)際工作中，這一般很難做到。 那么建議采取以下措施規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：第一，盡可能選擇強(qiáng)勢(shì)貨幣，如美元、歐元作為支付幣種；第二，報(bào)價(jià)時(shí)根據(jù)多年支付幣種兌人民幣走勢(shì)，在價(jià)格中考慮一定的匯率風(fēng)險(xiǎn)；第三，支付分包及供應(yīng)商幣種盡可能與收匯貨幣一致，以便將匯率風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；第四，采用金融工具，如應(yīng)收賬款賣斷、提前鎖匯、利率掉期等控制風(fēng)險(xiǎn)。

2 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)

2.1 投標(biāo)階段可能存在技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)

2.1.1 技術(shù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)

國際工程的合同通常采用項(xiàng)目工程所在國的施工標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，比如馬來西亞技術(shù)規(guī)范為Qlassic、新加坡為Conquas 。 也可能采用廣泛接受的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范， 如BS 標(biāo)準(zhǔn)（英國國家標(biāo)準(zhǔn)）、ANSI（美國國家標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)規(guī)范）等。 投標(biāo)階段承包商若沒有認(rèn)真研讀龐大的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的要求，會(huì)給后期施工造成很大困難。

2.1.2 技術(shù)文件翻譯風(fēng)險(xiǎn)

由于我國工程技術(shù)人員有的外語應(yīng)用不夠熟練， 經(jīng)常需要翻譯。 但翻譯人員的工程專業(yè)水平又不夠，因而很可能發(fā)生因翻譯不準(zhǔn)確而產(chǎn)生的各種技術(shù)問題，造成工程施工中成本增加、工期延誤等。

2.1.3 業(yè)主技術(shù)要求不明確風(fēng)險(xiǎn)

如果業(yè)主在合同文件中對(duì)承包商實(shí)施的技術(shù)方案沒有具體規(guī)定，卻要求承包商選擇的方案必須保證工程產(chǎn)品的產(chǎn)量、 性能等達(dá)標(biāo)，就會(huì)給承包商選擇實(shí)施方案帶來困難。 而如果承包商的技術(shù)方案選擇不當(dāng)， 會(huì)給日后的實(shí)施方案、竣工驗(yàn)收等帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 投標(biāo)階段的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

（1） 充分了解項(xiàng)目要求的技術(shù)，量力而行，不能只以中標(biāo)為目的。

（2） 學(xué)習(xí)和借鑒國際上先進(jìn)的施工技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化自身專業(yè)素質(zhì)，提高企業(yè)國際競(jìng)爭(zhēng)力。

（3） 聘請(qǐng)工程技術(shù)方面的專家對(duì)關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行把控和指導(dǎo)，避免由于技術(shù)不熟悉或者理解錯(cuò)誤，給項(xiàng)目帶來不可估量的損失。

3 合同條款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)

國際工程總包合同內(nèi)容較多，條款設(shè)計(jì)詳細(xì)，直接關(guān)系到業(yè)主和承包商之間利益的分配和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的劃分。 如果合同條款制定不完善，加上一些合同體系比較傾向業(yè)主，許多專用條款也是業(yè)主制定的，并將有利于承包商的條款刪除， 或者借助熟悉東道國政治、經(jīng)濟(jì)、自然條件等優(yōu)勢(shì)，將業(yè)主可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁給承包商，這些合同缺陷無疑會(huì)使承包商處于不利地位。

另外，合同執(zhí)行過程中，承包商的項(xiàng)目相關(guān)方（業(yè)主、分包商、材料供應(yīng)商、咨詢機(jī)構(gòu)等）可能來自不同的國家，如果承包商不能依據(jù)合同中約定的權(quán)利和責(zé)任處理好各種關(guān)系，很可能會(huì)遭受損失。 所以合同條款設(shè)計(jì)復(fù)雜、參與主體多元化，合同管理難度較大，容易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。

3.1 投標(biāo)階段可能存在的合同風(fēng)險(xiǎn)

3.1.1 對(duì)合同體系不了解，對(duì)全部的合同文件不夠重視

國際工程上有幾種比較通用的合同系統(tǒng)， 比如JCT、NEC、AIA、FIDIC 等， 這些合同體系有的又分為施工總承包合同、EPC 合同、DB合同等。 而一些英聯(lián)邦國家或美洲國家在英美合同體系基礎(chǔ)上發(fā)布了自己國家的合同體系， 如馬來西亞的PAM 、新加坡的SIA 等，他們都源自英國的JCT 合同。每種合同體系有各種適用的范圍和特點(diǎn)，承包商如果有主動(dòng)權(quán)， 應(yīng)首先選擇更有利于自己的合同體系， 并對(duì)合同體系的通用合同條款事先有深入了解。如在泰國國內(nèi)某企業(yè)以“投資+融資+施工總承包”形式承接了一個(gè)6 星級(jí)的酒店項(xiàng)目， 當(dāng)時(shí)選擇了我方更熟悉和有利的fidic99 版紅皮書來執(zhí)行此項(xiàng)目。

合同文件包括通用條款、 專用條款、技術(shù)規(guī)范、圖紙、工程量清單、計(jì)量原則等， 承包商一定要把所有文件熟讀并一一對(duì)應(yīng)。 組價(jià)時(shí)要根據(jù)合同規(guī)定的計(jì)量原則來計(jì)算工程量，切記要看清計(jì)量原則的規(guī)定。

3.1.2 對(duì)合同審查不清，對(duì)合同談判不重視

由于合同涉及大量法律和工程術(shù)語，一些公司簽訂合同時(shí)要走流程，而由于法律人員對(duì)境外的工程專業(yè)合同體系不夠熟悉，翻譯人員對(duì)合同翻譯工作不到位，往往會(huì)造成對(duì)于合同條款的誤判或者沒抓住關(guān)鍵。

3.1.3 對(duì)合同中關(guān)鍵條款談判不重視，導(dǎo)致有利于承包商的關(guān)鍵2 條款缺失

有的承包商急于拿下項(xiàng)目，認(rèn)為一些工作不必過細(xì)，甚對(duì)關(guān)鍵條款的談判也不重視。 這種思想導(dǎo)致公司在談判中主動(dòng)降低姿態(tài)，立場(chǎng)不夠堅(jiān)定，沒有達(dá)到通過合同談判規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、 保護(hù)自己權(quán)利的目的。還有的合同審查不清，沒能發(fā)現(xiàn)其中許多關(guān)鍵條款缺失，導(dǎo)致后期施工過程中合同糾紛頻發(fā)。 比如業(yè)主刪除了支付條款中的關(guān)鍵項(xiàng)，“因原材料價(jià)格上漲造成工程成本上升時(shí)，建筑企業(yè)有權(quán)要求業(yè)主提高工程款項(xiàng)”，“建筑企業(yè)實(shí)際施工時(shí)有權(quán)根據(jù)實(shí)際工程量的增加要求業(yè)主補(bǔ)償費(fèi)用”等關(guān)鍵條款的刪除相當(dāng)于把所有風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給了承包商，形成了一份“總價(jià)固定”的合同，使本來成功概率就較低的工程變更索賠變成不可能。 而且FIDIC文本中關(guān)于仲裁的糾紛處理的條款也被全部刪除，代之以“所有糾紛由東道國法院審理，不能仲裁”，這使得中國企業(yè)失去了在國際商業(yè)仲裁法庭維護(hù)自身權(quán)益的機(jī)會(huì)。

3.2 投標(biāo)階段的合同風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

（1） 熟悉擬簽訂的合同體系，針對(duì)專用條款好好研究和談判。

（2） 掌握全部合同文件的內(nèi)容，切勿只看合同條款而忽略了技術(shù)規(guī)范、計(jì)量原則等。

（3）對(duì)承包商的合理權(quán)利據(jù)理力爭(zhēng)，不要被動(dòng)接受業(yè)主的全部條件。

4 對(duì)工程相關(guān)條件認(rèn)知不足的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)

4.1 投標(biāo)階段可能存在對(duì)工程相關(guān)條件認(rèn)知不足的風(fēng)險(xiǎn)

4.1.1 未對(duì)項(xiàng)目所在國的基本情況做深入了解和研究

在一個(gè)新的國家開展工程承包業(yè)務(wù)，應(yīng)全方位對(duì)這個(gè)國家進(jìn)行深入了解和研究，包括：

（1） 政治穩(wěn)定性、 對(duì)華關(guān)系、主權(quán)信用評(píng)級(jí)等。 許多工程承包項(xiàng)目具有政府背景或由國際援建，鮮明的政治色彩使其容易遭受一些與政府行為密切相關(guān)的政治或經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的沖擊；對(duì)華關(guān)系走向也決定很多項(xiàng)目的發(fā)展；而如果國家主權(quán)信用評(píng)級(jí)差，即使出了主權(quán)擔(dān)保問題，中信保可能也不會(huì)承保。

（2） 經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀、吸引外資的優(yōu)勢(shì)，以及值得關(guān)注的行業(yè)和領(lǐng)域。

（3） 與工程有關(guān)的當(dāng)?shù)亟ㄖ袠I(yè)的水平和技術(shù)水平。

（4） 金融體系的穩(wěn)定情況，包括匯率、外匯管理、投資政策等。

（5） 在項(xiàng)目所在國承接項(xiàng)目的困難和挑戰(zhàn)。

4.1.2 未對(duì)項(xiàng)目所在國的法律法規(guī)做全面了解

如果不全面了解項(xiàng)目所在國的法律法規(guī)，項(xiàng)目執(zhí)行過程中可能會(huì)面臨大量的法律問題。 因此，投標(biāo)前，要認(rèn)真研究投標(biāo)所涉及的不同國家、地區(qū)，不同資金來源的法律法規(guī)，以及當(dāng)?shù)氐耐稑?biāo)法、經(jīng)濟(jì)合同法、勞工法、稅法、保險(xiǎn)法、移民法、公司注冊(cè)規(guī)定、勞務(wù)準(zhǔn)入制度、外匯制度等。

4.1.3 未對(duì)市場(chǎng)行情及價(jià)格做深入了解

建議在當(dāng)?shù)卣乙恍┦袌?chǎng)行情包括價(jià)格的資料，如知名工料測(cè)量師行威寧謝、利比等公司發(fā)布的當(dāng)期市場(chǎng)價(jià)格。 近年的材料、勞動(dòng)力、機(jī)械設(shè)備租賃等價(jià)格走勢(shì)，可以查詢當(dāng)?shù)亟?jīng)參處是否有歷史數(shù)據(jù)提供，或咨詢當(dāng)?shù)馗鹘ㄖI(yè)協(xié)會(huì)。 如果對(duì)價(jià)格走勢(shì)沒有充分了解和研判，很可能對(duì)未來項(xiàng)目執(zhí)行中的價(jià)格造成災(zāi)難性影響。

4.2 投標(biāo)階段可能存在的對(duì)工程相關(guān)條件認(rèn)知不足的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施：

（1） 聘請(qǐng)當(dāng)?shù)芈蓭熓聞?wù)所、咨詢事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所等完成相關(guān)工作。

（2） 向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)參處、中資企業(yè)協(xié)會(huì)、中資企業(yè)、建筑行業(yè)協(xié)會(huì)等學(xué)習(xí)和了解情況。

5 對(duì)項(xiàng)目相關(guān)方的選擇風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)

5.1 投標(biāo)階段可能存在的項(xiàng)目相關(guān)方的選擇風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)：

5.1.1 對(duì)各相關(guān)方做深入調(diào)查

項(xiàng)目相關(guān)方包括業(yè)主、聯(lián)合體、分包商、材料供應(yīng)商、咨詢顧問、代理人等。

如果業(yè)主方是當(dāng)?shù)卣枇私鈹M投標(biāo)的項(xiàng)目在政府的有關(guān)審批程序、資金是否落實(shí)，是否列入國家相關(guān)計(jì)劃等。 如果業(yè)主為私人企業(yè)， 需了解它的資信情況、項(xiàng)目的資金來源、還款能力、歷史業(yè)績(jī)、行業(yè)內(nèi)對(duì)此業(yè)主的評(píng)價(jià)等。 中國企業(yè)往往認(rèn)為國外業(yè)主為當(dāng)?shù)厣鲜泄揪蛯?shí)力雄厚，其實(shí)國外上市較中國容易許多，并且要看在哪個(gè)版塊上市，還要對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行深入分析。 對(duì)于擬聘請(qǐng)的咨詢公司包括設(shè)計(jì)公司、成本管理顧問等，要盡可能選擇行業(yè)名氣較大的公司。 因?yàn)檫@些公司經(jīng)驗(yàn)多， 同期項(xiàng)目多，流程規(guī)范，服務(wù)水平也較高，當(dāng)然可能費(fèi)用也較高。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，要了解他們的公司情況，在當(dāng)?shù)氐某薪禹?xiàng)目歷史，這會(huì)對(duì)我方的投標(biāo)決策有幫助。 對(duì)于分包商及供應(yīng)商，承包商應(yīng)重點(diǎn)查看他們的法人資質(zhì)、 從事類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況、管理人員素質(zhì)等，并規(guī)定他們不能轉(zhuǎn)包。 對(duì)于代理人的選擇，要注意他們的信譽(yù)、與業(yè)主的實(shí)際關(guān)系、地位是否合法，以及對(duì)項(xiàng)目的把控能力。 簽訂合同時(shí)，要注意合規(guī)性。 務(wù)必要收到業(yè)主當(dāng)期付款后， 才支付代理人相應(yīng)比例，不要簽訂合同一次性支付全部或者大部分金額。

6 總結(jié)

以上提到的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和應(yīng)對(duì)辦法不包括所有風(fēng)險(xiǎn)，由于項(xiàng)目所在國承包方式、項(xiàng)目類型、項(xiàng)目合約體系、項(xiàng)目執(zhí)行辦法等不同，所遇到的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)有差異。 建議國內(nèi)公司在項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)注意：

（1） 做好事前防范與盡調(diào)；

（2） 利用合同文件向交易對(duì)手轉(zhuǎn)移部分風(fēng)險(xiǎn)；

（3） 利用好金融工具、保險(xiǎn)工具轉(zhuǎn)移、分散和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

（4） 全面、 理性地分析風(fēng)險(xiǎn)，并找到合適的應(yīng)對(duì)辦法，保證每個(gè)項(xiàng)目的順利執(zhí)行。