他讓次果10倍賺錢的秘密

廣東的宋福雷，靠著出色的商業思維，把銷路不好的超規格檸檬賣出了高價。來看看他的辦法。

1.降雨導致的“賣難”

宋福雷和合伙人們種植的是四季檸檬，這是一種由柚子嫁接而來，可以四季出果的檸檬。2018年底，他們在廣東惠州博羅縣的檸檬種植面積達到2500畝，帶動了周邊數十位農戶。

2019年，惠州頻繁降雨。檸檬在雨中不能采摘，每天還會長大8g左右，而它們長得越大，種植戶的損失就越大。

這里涉及一個行業常識：鮮果銷售的檸檬，并不是越大越好。當地市場將檸檬分為四等，分別是A果、AB果、B果、次果。最貴的A果，每個大約在120g左右，表皮光滑沒有瑕疵；而因為無法采摘等因素，在樹上長到超過180g左右的檸檬就算是次果。次果主要是個頭太大，消費者不喜歡，經銷商也就不愛收。

不同等級的鮮果價格差異很大，如果A果的批發價在每斤3.5元到4元，次果就只能賣到0.8元，還很少有經銷商愿意收購。

2.變！從8元賣到40元

次果和A果品質上沒有差別，只是因為個頭大了些，就很難賣出去。這讓宋福雷有些不甘心。可要想解決這個問題，就必須延長產業鏈，提高檸檬的附加值。

為了把檸檬“次果”賣出去，賣出好價錢，一開始，宋福雷選擇了榨汁。他回收那些成熟但是個頭過大或者較小，不符合收購要求的檸檬次果，榨成檸檬汁。

8斤次果檸檬即便有人收購，也只能賣到8元左右，但做成檸檬汁后，零售價能達40元，這相當于通過深加工，把檸檬次果賣到了比A類果還更高的價格。

3.變！一公斤60元

僅靠檸檬汁還不夠。宋福雷又把目光瞄準了一個近年來新興的市場，茶飲店，它以年輕人為主要消費群體，開店門檻低，單品利潤高，不少有特色的品牌還吸引了資本市場的關注。

宋福雷想依托2500畝檸檬基地，把四季檸檬作為賣點和主打產品，打造茶飲品牌，直接對接市場。

2018年底，他開起了第一家茶飲店，以檸檬茶為主推產品。

論檸檬種植，宋福雷是行家，但這并不意味著他就可以對茶飲行業掉以輕心。

茶飲店的開店門檻低，但競爭也激烈，要想在市場上站住腳跟，檸檬茶的產品質量得靠得住。

有人要問了，一杯檸檬茶而已，如何判斷其質量的好壞高低？

其實這也簡單。對消費者來說，質量就是如他所愿。也就是說，只要你的產品性能與消費者對產品性能的期望一致，那就是質量好。比如檸檬茶，入口清涼冰爽，甜味中帶著檸檬的鮮、香、酸，對消費者來說這就是滿意，就是質量好。

宋福雷的檸檬茶使用的是檸檬、茶、糖凍成的冰塊。

消費體驗和感受，會影響到消費者的下一輪購買，決定著新客戶能不能成為老客戶，所以，宋福雷很在意顧客的反饋。

就在他的檸檬茶上市后不久，有顧客反映：飲料越喝越淡，喝到后來都沒有味道了，因為檸檬茶里的冰化了。

在制作檸檬茶的最后，通常會加入些冰塊，冰塊會逐漸融化，等于給檸檬茶兌了水，口味變淡，消費者喝起來，肯定與最初的味道有些區別。

宋福雷開始研究，怎么讓檸檬茶的味道自始至終保持一致。

解決方法很快想出來了：改進冰塊。他的檸檬茶不再使用普通冰塊，而是改用檸檬、茶、糖凍成的冰塊。這種檸檬茶味的冰塊加入到檸檬茶飲料里，即使融化也不會改變飲料本身的味道。

1公斤檸檬，能用來制作5杯檸檬茶，每杯檸檬茶的售價是12元，也就是說，1公斤檸檬，做成檸檬茶來銷售，就能賣到60元，這大大提升了四季檸檬的附加值。

通過生鮮深加工延長產業鏈，是一條有效解開“賣難”困局的路子。宋福雷從種植端入手，進軍市場空間更大的飲品市場，商業思路正是基于此。他對四季檸檬延伸產業的探索，也給別人帶來了啟發。