玉林小伙的百香果傳奇

秋分時節瓜果飄香，素有“百香果之鄉”稱號的廣西玉林，也迎來了百香果的豐收。早年，農民種植百香果，銷路打不開，收益甚微。近幾年，隨著新電商的發展，農產品上行方便快捷，廣西的百香果通過電商平臺銷往全國各地。

在商言商，“利潤”往往是商家考慮的第一要素，但有一位年銷售幾百萬斤百香果的廣西電商賣家，把“共贏”看得更重，他不僅常年向當地果農收購百香果，還毫無保留地向同行傳授經驗。經營電商3年多來，百香果商家龐志玉已在拼多多上累計賣出1500萬斤百香果，銷售額突破7000萬元，通過他的“致富經”和電商之旅，當地村民和賣家紛紛走上了致富之路。

2萬元開啟電商之旅

1988年出生的龐志玉是土生土長的玉林人。玉林人骨子里要強，能吃苦，腦子活，會做生意。由于父母常年做買賣，龐志玉自兒時起就對做生意耳濡目染。長大后，經歷過一段時間在外打工、開店、賦閑后，2016年他想試一試回鄉發展。

“當時在外面的生意不好做，掙不到錢，而家鄉的水果產業發展很快，但是多在線下和周邊地區售賣，我考察了一段時間，覺得這里面還是有些機會。”龐志玉回憶起當初打算做百香果生意的情景，“百香果是我們本地特有的水果之一，保質期長，運輸方便，非常適合電商銷售，我跟幾個表哥堂弟經過商量，雖然心里沒底，但大家還是說干就干。”

龐志玉跟表哥堂弟東拼西湊，好不容易湊出2萬元錢：“我到現在還記得，當時1萬元用來做拼多多開店押金，5000多元買了輛二手面包車，剩下的錢用來挨村挨戶收果子和發貨，每一筆錢都用在刀刃上。”

龐志玉（右）購買的“分果器”，他收來的百香果先經過人工粗篩后，再由機器按規格分揀。

店鋪的取名非常干脆，就叫“玉林百香果”。“我們也顧不上怎么取名，就想趕緊開店開始賣，不然連補貨的錢都沒有。”龐志玉說，因為沒錢，他也請不起人，從收貨、分裝，到打包、發貨，都是親力親為。每天早上7點不到起床，先去倉庫看看前一天收上來的百香果；8點開始篩選、分裝，品質好的果子就打包，通過電商拼多多售出，過于成熟或規格較小的次果就走線下，低價批發；一直忙到中午，邊吃飯邊聯系當天下午的收果安排，吃完就得出發，有些地方路途遙遠，種百香果的村民住得比較分散，很多時候回來已經是凌晨。“很累，但也很開心，因為生意一天比一天好。”

就這樣，在龐志玉幾位兄弟的共同努力下，憑借2萬元的啟動資金，“玉林百香果”店鋪從零開始，一直做到現在拼多多店鋪收藏人數突破40萬，總銷售額突破7000萬元。

幾人到近百人

拼多多平臺的銷售增速，大大超出了龐志玉的預料。開店之初，他每天有200~300單訂單，沒過多久就突破了1000單。“我們的倉庫和人手，在開店兩個月后就已不夠用。”龐志玉開始招人，分揀、打包、售后，全方位地招。為了提升效率，他還從外地高價購買篩選果子和封裝打包的機器。

之前使用的面包車早已跟不上店鋪的發展，龐志玉不得不安排駐村的收果人幫忙收果，但即便如此，他也經常深入村落，查看果源。“收來的果子好不好，直接決定店鋪的存亡。”龐志玉說，“通過自己入村，可以掌握更多信息，果子的品質、種果片區的情況，還有村民的訴求。”

跟果農收果的這些年，有一件事對龐志玉觸動很大。百香果價格波動大，價格好的時候，村民不舍得賣，結果隔天因為天氣或者其他原因，價格腰斬。龐志玉說，“有一次，收果碰見一位老奶奶，背著一籮筐百香果走了很遠的山路來，問我能不能按前一天的價格收購，因為前后兩天價格相差蠻大，其他商家都不愿意用高價收購，但我說可以，奶奶哭著連說感謝”。

龐志玉的倉庫里，每天都有大量的百香果通過“多多果園”發往全國各地。

此后，龐志玉也更加關注村民的發展。于是，對品相不好的果，他幫村民想辦法處理；果子出問題，他去地里指導；行情不好時，他盡量以平日的價格收購，以至于有的村民寧愿拒絕別家的高價收購，也要把百香果留給他。“我們不一定做得最大，但一定要對得起消費者，也要對得起村民。”龐志玉說。

對果子品質的把控和對果農的關心，龐志玉的電商之旅走得越來越順。截至目前，龐志玉的“玉林百香果”在拼多多上已累計售出1500萬斤百香果。團隊也從當初幾名家庭成員搭建的“草臺班子”，發展到目前雇員近百人，倉儲面積1萬余平方米，日訂單量穩定在4000單以上。

來取經的人越來越多

百香果越賣越好，前來取經的人也越來越多，龐志玉沒有保留，大方地分享自己在拼多多上開店的心得。

“拼多多‘拼團式’的購物模式，能使訂單在相同需求的人群中快速聚焦，而微信里直接下單和付款，大大簡化了整個購物流程。”龐志玉舉例說，“比如我媽媽買了百香果，覺得好吃，她覺得我大姨也愛吃，就在微信上發個鏈接，大姨直接用微信就能買，實現口口相傳，非常方便。”

龐志玉還分析了購買百香果的人群。目前客源主要集中在廣東、北京、四川和東北三省，除了廣東銷量占比在10%以上，其他地區占比都在5%~6%。“在貴州、遼寧有不少三年以上的老顧客，可以說是我們的鐵桿粉絲了。”龐志玉說，六成的新顧客會先買2斤裝的百香果嘗鮮，他們吃完這2斤后的復購率非常高，再次購買時多會選擇5斤裝。

龐志玉的客源分析，反映出拼多多為“農產品上行”開拓的全新市場。2018年，拼多多實現農（副）產品訂單總額653億元，成為中國最大的農產品網絡零售平臺之一。其間，大量原產地“最初一公里”的農產品，通過平臺銷往了北上廣深等一、二線大城市，用最短的鏈條串起了消費端“最后一公里”。

因為評價好，貨源穩定，龐志玉的店鋪今年被拼多多的“多多果園”選為百香果指定供應商之一。消費者通過在“多多果園”里領取百香果種子、水滴、化肥等虛擬道具，種植“虛擬果樹”，從而收獲由龐志玉寄出的真實百香果，這一切全部由拼多多買單。

設立產業協會 帶動村民增收

說到開店以來最大的“委屈”，龐志玉覺得不是前期的湊錢窘境和忙碌的辛苦，而是消費者在收到果子后對一些正常現象的不理解而給了“差評”。

“紙箱運輸，紙箱干燥會吸收果子的水分，運輸途中果子也會散失一些水分，消費者收貨后過秤，覺得不夠秤，差評；有的站在體重秤上，用手持貨物，按前后的重量相減，也差評，不知道這里面其實有誤差；果子皺皮、長斑等這些正常的現象，也給差評。”談起這些，龐志玉有點無奈。

為了消除誤解，龐志玉在每個包裹里加了一份“小貼士”，上面除了介紹百香果的多種吃法，還告訴消費者如何鑒別果子的好壞，由此，贏得了越來越多消費者的理解。“消費者其實也沒有錯，有這些誤解，我們就要主動去解釋，去消除它。”龐志玉說。

秋分，百香果迎來了消費旺季，龐志玉早已做好了準備。“現在每天的訂單量已突破1萬單。”龐志玉的朋友圈，最近經常見他凌晨5時還在倉庫里忙前忙后。

近年來，伴隨電商快車的高速發展，廣西玉林的百香果產業也迅速壯大。數據顯示，目前玉林百香果種植面積達到9.9萬多畝，從業人員近5萬人，玉林百香果的線上銷量，占全網百香果總銷量的七成以上。

百香果帶來收益引起的變化，當地的村民感受最深。玉林市北流市隆盛鎮深龍村種植戶李永森說，他以前和其他種植水稻的村民一樣，每畝地的收益在2500~3000元，算上成本和開銷，基本上賺不了什么錢，現在改種百香果，收成好時，每畝地每年凈收益在8000元以上。“種果這幾年，房子蓋了，生活好了，兒子娶上了媳婦。”李永森笑著說，他正把自家的百香果一袋一袋送到龐志玉在村上的收購點售賣。

為了行業能更加健康發展，包括龐志玉在內的近百家玉林百香果商家和種植戶，發起設立了“百香果產業協會”，最近獲得批準通過。“協會會定期組織交流，開展種植技術和電商運營等方面的培訓，大家都希望把家鄉的百香果產業做好，謀求更長遠的發展。”龐志玉說。