食鹽營銷趨勢分析

王晉虎　邵曉燕

摘 要：食鹽作為國計民生的必需品，國家實施專營管理，自2016年4月22日《國務院關于印發鹽業體制改革方案的通知》發布以來，食鹽經營企業在專營體制下的營銷形勢開始發生顯著變化，對食鹽營銷的發展趨勢進行多維度分析，有助于經營企業營銷活動開展。

關鍵詞：營銷特點；營銷趨勢；營銷誤區。

自2018年5月15日，《食鹽加碘消除碘缺乏危害管理條例（公開征求意見稿）》發布以來，鹽改相關政策的發布暫告一段落，延續一年多的鹽業體制改革已經展現出多種形態，在新的環境下，食鹽營銷工作面臨著新的機遇與挑戰，現對食鹽營銷特點進行總結，進而展開營銷趨勢分析，并對常見誤區進行解析。

一、食鹽營銷的特點：

1.根據《食鹽專營辦法》規定，“國家實行食鹽專營管理”，“國家實行食鹽定點批發制度。非食鹽定點批發企業不得經營食鹽批發業務。”

2.食鹽作為國計民生的必需品，從市場覆蓋來看，屬于區域覆蓋，所需服務網點眾多。

3.食鹽作為大宗物資，產銷異地使其必然與倉儲物流業相結合。

4.食鹽作為日常生活用品和食品加工原材料具備快消品屬性和原材料屬性。

5.從食鹽營銷鏈條來看，涉及簽約、支付、銷售、結算、運輸、質檢等多個環節。

6.從產品結構來看，劃分產品體系主要根據生產原材料和生產工藝的差異。

7.從消費特點來看，因主成分（NaCl）含量占比突出，在快消品范疇上對消費者進行延伸教育的成本較大。

二、食鹽營銷趨勢分析

1.食鹽價格分層趨勢明顯

因食鹽專營的歷史沿革，食鹽經營企業對食鹽的經營進行區域管控，在區域內實行相對統一的價格政策，價格政策通過產品的定價進行體現，支撐渠道價格的因素是區域管控，在允許跨區經營的情況下，渠道對食鹽供貨商有了選擇空間，市場需求對食鹽價格的影響作用顯現，食鹽價格依據其在渠道中的價值進行價格分層。

2.地緣優勢產生市場份額占比

根據食鹽專營體制下允許跨區經營的要求以及其大宗物資的屬性，食鹽營銷活動建立在供應與需求之上，隨著食鹽經營企業開展市場化競爭日趨成熟，競爭在一定時期內將表現為對成本的控制，而倉儲物流成本在食鹽營銷總成本中又占據較大比例，在相互競爭中，以所在地形成各自的經濟輻射半徑的態勢更加明顯。

3.中小型食鹽經營企業將面臨考驗

食鹽跨區經營主體的出現，對市場原有經營者所產生的影響，首先反應在價格上，其次反應在市場份額上，進而反應在成本投入上，這是市場競爭的必然發展趨勢，企業先天優勢、運營能力、經濟基礎等多種因素匯聚成企業的競爭力，在持續競爭的過程中，企業的競爭力隨時間推進得到發展還是消退將決定企業的未來，中小型食鹽經營企業試錯成本較高，對其經營能力是較大的考驗。

4.第三方倉儲配送將扮演重要合作商角色

食鹽經營企業在開展跨區營銷活動過程中，一方面要進行渠道重建，所需投入人力物力較大，另一方面區域內快消品領域的倉儲配送體系已日益完善，兩者在專營體制下分工協作存在必然性，即由食鹽經營企業開展食鹽銷售工作，簽訂銷售合同，收取貨款，辦理結算等，第三方倉配企業提供倉配服務。

5.食鹽行業品牌建設投入開始增加

在原有專營體制下，食鹽經營企業就是區域范圍內品牌，但隨著跨區經營主體的出現，為防御區域市場及進行市場開發，企業將嘗試探索品牌建設，寄希望于品牌建設對產品銷售的拉升，食鹽產品品牌、企業品牌，傳統媒體廣告、互聯網媒體廣告將呈現出百花齊放的態勢。

6.營銷架構逐步完善，專業化分工顯現

在應對多種合作模式，嘗試多種目標訴求的過程中，原有的營銷管理模式將不再適應，以營銷為目的的市場化營銷架構將會建立，企業內部將出現專業化分工，分工將向渠道的條塊化管理考核與銷售服務能力的提升進行轉變。

7.信息化建設在行業內出現小高潮

根據《國家發展改革委辦公廳 工業和信息化部辦公廳 關于進一步落實鹽業體制改革有關工作的通知》中規定，“食鹽批發企業應直接對食鹽零售網點或終端用戶開具增值稅發票或符合規定的銷售票據。”及《食鹽專營辦法》中規定“食鹽定點生產企業和非食用鹽生產企業應當建立生產銷售記錄制度，如實記錄并保存相關憑證。記錄和憑證保存期限不得少于2年”規定，在面對購買主體散、小、多的情況下，如果通過人工操作，所需投入人力較大，通過信息化，實施電子訂單、電子支付、電子簽約、電子結算勢在必行。

三、在食鹽營銷變化的過程中需要注意的幾個誤區

1.高估高端產品的市場需求

食鹽作為家庭日常消費必需品，有穩定的需求基礎，圍繞不同使用人群，食鹽經營企業開發出諸多產品，定價也相差較大，對于產品而言，每款產品都有其所屬的市場份額，只是市場份額的大小不同，通過推出高端產品，改變消費者的消費習慣所需投入的消費者教育時間較長，能取得的收益也要與投入做對比以進行檢驗。

2.通過人員擴充實現指標達成

食鹽經營企業的營銷架構改革應當以實際情況做出調整，以具體事情的解決因崗設人，建立增長型營銷體系，根據奧卡姆剃刀定律，“如無必要，勿增實體”，如果不是以實際工作需求為出發點，模仿或者參照其它行業或者公司設置營銷框架，快速擴充營銷隊伍，龐大的人員成本將很可能取得反作用。

3.品牌就是打廣告

所謂品牌，一方面是消費者認知，另一方面是消費者可以觸及。對食鹽行業來講，有兩個方面需要注意，一是企業在實施品牌建設投入時，要以營銷承接為導向，二是要清醒的認識到，產品能夠進入到消費者所方便購買的銷售渠道也是品牌建設的一種形式。

市場經濟環境下，伴隨著經營模式日新月異的發展，食鹽經營企業參與到競爭過程中，需要加快思想轉型，以思想帶動行動，群策群力，發揮更廣大員工的積極性，堅持實踐是檢驗真理的唯一標準，客觀分析市場，學習市場，實現組織再造，渠道再造，合作關系再造，系統的調動各方面資源，人盡其能，物盡其用，輸出體系管理能量，積極主動探尋與把握每一個機會。

參考文獻：

[1]《中國糧食流通體制改革30年》聶振邦主編-北京經濟管理出版社2009.7

[2]《非傳統營銷》（澳）拜倫·夏普-北京中信出版社2016.7

[3]《供給側改革》吳敬璉等著-北京中國文史出版社2016.3

[4]《刷新：重新發現商業與未來》（美）薩提亞·納德拉著-北京中信出版社2018.2