小型葡萄酒廠的銷售策略和流通渠道選擇

星野丸凱 下渡敏治

新西蘭居日本葡萄酒進口量的第10位，其特點是小型酒廠商占總數的88%，這與日本的情況很相似。目前的情況是新西蘭6家大型葡萄酒廠占據了市場銷售的絕大部分，但從數量上看是小型酒廠占絕大多數。為了了解這些小型酒廠如何生存，作者以幾家新西蘭葡萄酒廠為對象作了調查。

小企業的生產和銷售并非與大企業一樣，也不是非要向大企業的規模發展，而是在發展中提升自身的特點。本次調查中一個新西蘭南島生產白葡萄酒的廠家，主要生產葡萄汽酒。該公司的老板是世界知名的高級葡萄酒生產者，由該公司釀造的高品質chardonnay在市場上銷售旺盛。另外，由霍斯唄生產的“黑谷倉酒”也是作為高級葡萄酒商品行銷市場，并多次獲得新西蘭航空獎等多種獎項。就是說，高品質是小企業經營中的一個重要選項。

此外，有生產價格上比較適中商品的酒廠，依靠比較低的價格大量生產一般佐餐葡萄酒，也能與大企業相抗衡。

在銷售渠道的選擇上，被調查的16家酒廠分別采取1.直銷型、2.國內市場的特需化、3.訂單生產型、4.海外市場的出口型這4種類型。所謂直銷主要指利用網絡進行銷售；國內市場的特需是指利用批發商等向量販店、零售商和餐廳酒店進行送貨；訂單生產就是為其他葡萄酒廠進行OEM生產；最后是出口型，這種生產不受制于國內規定，擴大銷售的可能性比較大，一般是有一定規模的廠家承付。

摘自 日本釀造協會雜志，2017年第4期第214頁（宋 鋼譯）