談判中的攻心策略

福克斯

請注意，攻心策略并不能幫助你改進你所提方案的優點，但會增大對方在你沒有改進的情況下接受你的可能性。當然，你也可以通過學習做好防御對方攻心策略的準備。

策略1：突出對方可能的損失而不是收益

相對于收益，人們在避免損失上有更強的主觀能動性，這和厭惡損失原則一致。也就是說，即便收益和損失程度相當，決策者們會更重視與潛在損失有關的信息。所以當你把同樣的信息放入損失的框架內，信息在談判中對談判對手的影響會更大。

以下是幾個在談判中利用厭惡損失的方法：

如果你的建議或方案被拒絕，請向對方強調你的方案會讓對方避免什么樣的損失，而不是提醒對方會有什么樣的收益。

參加拍賣時，告訴競拍者“如果你不增加你的競拍價，你就有可能失去得到X的機會”，而不是告訴他們“如果你增加你的競拍價，你就有可能得到X”。

指出“我們的競爭者報出的價格并不能給你X，Y或者Z”，而不要告訴談判對手“我們的報價可以讓你得到X，Y或者Z”。

一旦你能意識到厭惡損失原則的效用，你也會注意到這個戰術在很多領域中都能派上用場。不僅談判人員可以使用，管理人員、消費者和普通市民同樣也能從中受惠。比如一位咨詢師或特派員告訴你：“如果做出這些改變，你的收入就會減少1.5%?！贝藭r，你就是攻心策略的目標。

策略2：分散對方的收益，集中對方的損失

以下哪種情況會讓你更開心？

情況1：你在街上散步，撿到20美元。

情況2：你在街上散步，撿到10美元;第二天你在另一條街散步，又撿到10美元。

請注意，這兩種情況中你的收益均等，都是20美元。但是大部分受訪者都認為他們在第二種情況中會更開心。為什么？在回答這個問題之前，請再看兩種情況。以下哪種情況會讓你更郁悶？

X情況：你打開錢包發現你丟了20美元。

Y情況：你打開錢包發現你丟了10美元，第二天你發現你又丟了10美元。這兩種情況中的金額仍然相同。但是這一次大部分人認為自己在Y情況中會更郁悶。

這兩個練習告訴我們人們喜歡多次撿到錢，但是只丟一次錢。為了使愉悅感最大化，你應該將總的收益分解為多個小勝利。同時為了最小化痛苦，你應該將所有的損失都集中起來，這意味著你只需要接受一次損失。

以下是這個發現對談判人員的意義。

分散對方的收益：

如果你有能力做出讓步，不要一次用掉所有的讓步空間。比如你可以在你的報價中增加100美元，那么你把要增加的金額一步一步地提到100美元。

如果你有好消息分享，那么請將信息分成更小的碎片，這樣同一個消息讓對方滿意的次數會更多。

如果你要讓利，請分批進行。比如你想給一位你信任的雇員提供加薪和升職的機會，那么你今天給他加薪、明天讓他升職會讓你的員工更喜出望外。

集中對方的損失：

如果你要求對方讓步，那么請將你的要求一次性提出而不要分為好幾次。

如果你有壞消息要告訴對方，請一次說完。如果你要向對方展示成本或負擔，請將它們一并展示給對方。

策略3：使用“被當面甩門”技巧

許多銷售人員遵循著一條古老的金科玉律，那就是：“讓客戶說好！”這個方法背后的理論就是作為賣方，你應該盡量讓買方處于一個開心、愜意而又舒服的情緒中。

和很多金科玉律一樣，這一條也是局部正確。實際上讓對方點頭的一個方法是讓（引誘）對方先搖頭。

當人們在提出初始要求后，再提出簡單溫和的要求時，對方會認為這種讓步應該得到回饋。也就是說，因為被拒絕的一方已經妥協，那么另一方就感到也有義務做出讓步。

（摘自《哈佛談判心理學》）