靜水深流

山東億潤新能源科技公司的成長史，是與時代精神和改革開放相呼應的發展史。它的光榮與夢想，拼搏與創新值得我們去記錄。一葉而知秋，透過億潤新能源科技公司的發展，我們看到了中國采暖散熱器行業的成長與發展，也看到了我們國家和這個領域前行的點點滴滴。

對于自1978年開啟的中國改革開放史來說，沒有那個行業比采暖散熱器行業更具時代特征。

改革開放的春風把散熱器這個古老而溫暖的行業吹得火熱且淋漓。從計劃到渠道，從分配到重組，從塑造品牌到兼并收購……采暖散熱器行業集中了太多的商戰風云，也正在這大浪淘沙之時，公元2000年，億潤集團公司應運而生，在近20年的市場拼搏中，從默默無聞，成為行業翹楚。

山東億潤集團公司正是這樣一家企業，自誕生之日起，就跟改革開放大業息息相關。

開拓進取 ? ?適應市場

成立于改革開放時期的山東億潤集團有限公司，在早期就有分支機構8個，分別是山東億潤新能源科技有限公司（原昌邑市億潤暖通設備有限公司）、昌邑市天瑜新型節能科技有限公司、濰坊億潤置業有限公司、昌邑市億潤農作物種植專業合作社、青島億潤暖通設備有限公司、青島創億安裝有限公司、濟南億潤暖通設備有限公司、濰坊丸和食品有限公司。為適應新的市場發展要求，整合企業經濟實力，設立在昌邑市圍子工業園區的集團總部，統一調配資金，統一進行對外經濟業務，統一進行會計核算，實行各分公司自主經營、自負盈虧的管理模式，先后共開展店面73家，并在江蘇、四川、北京、遼寧等區域，成立了華北營銷配送中心、北京營銷配送中心、東北營銷配送中心、河南營銷配送中心等。這些中心均設有大型倉庫，能及時滿足客戶需求。

根本作用 ? ?人的因素

所有的故事源于億潤集團董事長姚立民和他領導的團隊。

對于山東億潤新能源科技有限公司能在不到20年的時間里脫穎而出，董事長姚立民是這樣說的：“ 一個企業的成功因素多種多樣， 但最直接、最終起影響作用的根本因素是人”。

億潤的發展壯大主要在經營管理上抓了“三個本”： 一是人本， 二是資本，三是成本。 在“人本”方面，他們下的功夫大，所取得的效果就明顯?！叭吮竟芾怼辈煌膷徫蛔尣煌娜巳ス芾硇Ч蟛灰粯?。分管市場營銷的林志山副總經理是這樣做的：在以人為本，全面、協調、可持續發展道路的前提下，將企業營銷拿入其中。他說：隨著我國經濟的進程，在區域發展中，資源開發的規模越來越大，人地關系也發生了變化，為了滿足消費者快捷高效的市場需求，億潤集團必須走出山東，讓億潤公司迎向國內更大市場。由此企業設立了幾個營銷中心和分公司，目的也是為做好更大的市場布局做鋪墊。億潤新能源科技需要一個好的營銷戰略體系，來支撐它在更大市場發展的空間和路子，就像蒙牛那樣，先在一個區域發展一定量的品牌，再往外輻射。用一點帶面的方式逐步往外擴大，這樣其品牌的影響力也會更容易一些，億潤的品牌宣傳不是一下子就全面開花，而是先重點打造幾個品牌店，包括幾個供貨好的市場的點，站穩腳跟后，再慢慢地往外輻射，逐步的做大做強。然后把市場進行細分，同時相對應的人本管理對中層管理人員進行細化。

億潤新能源科技的細分和細化是這樣進行的，一個區域銷售經理的職責重心不僅在于開發經銷商，保證其各個區域銷售指標的任務，更重要的是他能管理團隊協調和相關工作，并針對不同的市場時期和競爭環境的變化，給予公司相應的建議。所以，億潤新能源科技的銷售經理不僅要懂銷售、懂市場，更要懂管理，懂技術懂產品懂創新。億潤新能源科技公司的“經理”除了要擁有出色的銷售業績外，其管理能力、學習能力、全局觀念包括人脈資源，都是其重要因素。

隨著億潤新能源科技公司產業和事業的不斷發展壯大，根據不同客戶的需求公司把市場又細分為具有不同需求、性格或行為的購買群體，并針對每個購買者群體采取單獨的產品或營銷策略，將市場再細分成營銷成熟或正在培養的市場策略。在競爭不斷升級的今天，億潤新能源科技清楚的知道，任何一個企業根本不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一種方式吸引住所有的購買者，因為同樣的產品類型很多，而有的消費者在挑選產品時也不知如何下手，加之消費者的需要和購買習慣不盡相同，所以億潤新能源科技要找到最適合她自己的那一塊蛋糕。只有這樣才可能找到自己的立身之地。

當然，不是所有細分后的市場都能成功，必須建立在市場充分調查的基礎上。億潤新能源科技從不同角度，不同側面找出適合自己的市場。億潤新能源科技公司目前常用的細分變量有：城市與農村、南方與北方、北京與山東等。在此基礎上，億潤再進行目標選擇和坐標定位。

三位一體 ? ?聯合作戰

當發現市場趨于飽和、相對成熟，產品和營銷方法都不斷趨于同質化時，億潤新能源科技公司又會獨辟新徑。2016年，他們根據市場的需求，提出了三位一體的一站式營銷戰略。

所謂三位一體就是把企業比喻為陸海空三軍。具體到公司，把廠家比喻為陸軍，把網上銷售比喻為空軍，把市場比喻為汪洋大海。在經濟市場這個大海洋上，億潤要建的是自己的航空母艦，也就是一條龍的航母營銷中心，在航母周邊和航母艦船上，公司還配備了相應的配套艦艇，像億潤的開發商，億潤的門頭店，億潤的設計師等，一旦有需求，一個配套完善的聯動體系就相繼啟動?？蛻粢坏┵I了億潤新能源科技公司的貨，需要多久送過去，何時去安裝，就猶如陸?？諈f協同作戰一樣，需要誰出面誰就行動，既防止了窩工，又滿足了客戶的需求。億潤新能源科技還把包括營銷中心、倉儲中心、物流配送中心這三個中心全部協調貫通起來，通過幾個關鍵環節，帶動中間力量逐步往外輻射。由此，億潤的倉儲、億潤的物流、億潤的配送三個中心能及時的服務到終端客戶，不必再等中間環節。整個億潤集團公司是一個上下聯動的統一體，網上電子平臺給公司準備了預警機制，一旦發現目標，從設計，到施工再到安裝，一個協同聯動的合作方案很快就配合好，不需客戶自己去操心費力。

創新研發 ? ?企業靈魂

億潤新能源科技作為暖通行業的后期之秀，從2016年新品發布會后，一路高歌，飛躍式發展。公司現有散熱器產品6大系列50多個品種，日產量超過10000柱，地暖管年產量超過1000萬米。億潤新能源科技公司目前是全國散熱器協會副會長單位，并獲得“中國采暖散熱器行業三十年快速成長企業”、“中國采暖散熱器行業品牌計劃”等榮譽，產品銷售網點遍布全國各地。

2017年億潤新能源科技根據國家“煤改電、煤改氣”的政策，正式轉型進軍新能源領域。主要生產、銷售并安裝空氣能熱泵、電壁掛爐、新風系統等。作為國家凈化與新風委員會常務理事單位，億潤新能源科技非常注重產品研發和技術創新，旗下擁有一支經驗豐富、創新能力極強的多學科、多層次的科研團隊。為適應科技飛速發展的新時代，億潤新能源科技還與行業內知名技術專家及國內知名高校、科研中心達成合作關系，建立了強大的產學研平臺。

借助于產學研平臺和其他大企業的優勢和經驗，億潤新能源科技基本做到了城市、鄉村都兼顧的目的。為了更好地服務農村，公司從2017年底又開發了惠及農村農民的系列惠農產品，像壁掛爐系列產品的開發，新風系統的開發，還開發了相配套的應用軟件，所有這些產品的開發利用和生產，其知識產權都是億潤新能源科技公司自己的。經過市場的供應和信息反饋，其自主研發生產的壁掛爐和電氣化爐賣的特別好，特別是當地的許多新社區包括新樓盤，大家都指定要求安裝億潤的品牌，用戶說億潤的產品用起來放心。

億潤新能源科技自創立之日起就從未停止過創新和探索，公司把研發和創新視為企業的靈魂。億潤新能源科技之所以能迅速超常發展，就是因為公司要求大家不斷學習，不斷走近市場，不斷深入到客戶中，了解市場和客戶的訴求。為了避免陷入同行“馬拉松”似的拉鋸戰中，公司在產品研發和設計方面盡量占據主導地位，并從設計到規劃到施工全部一條龍服務。億潤新能源科技除了生產一批批品質上乘的產品外，還正在做一家完美的服務運營商體系，終端客戶只要買到了億潤的產品，同時也就買到了億潤完美的服務。為了滿足部分客戶個性化服務的需求，公司還根據客戶空間和面積的大小，為客戶進行具體的空間實際設計，客戶可以直接面對億潤的設計師和工程師。值得一提的是，億潤新能源科技的產品在市面上很少見到，公司用的全是自己設計自己研發自己專利的純億潤產品。公司發展的理念是，發展企業，要有自己的玩意兒——創新和特質。

善于調查研究的億潤新能源科技知道中國的市場特點是其應用市場廣闊。公司更明白世界上沒有第二個國家像我們中國的市場這么大，近14億人口的中國大市場，若把這個市場的潛力都挖掘出來，不可估量。億潤新能源科技針對自己的產品特點，定位于真正有消費能力的也就那么一部分。所以，億潤新能源科技便在應用市場大做文章。眼下，公司既有自己的硬、軟件設計，還有自己的消費市場應用研究。到目前為止，在暖通行業，只要公司想介入的行業，只要億潤新能源科技看中的行業，他們的目的就會達到，前年公司進入新能源領域，一旦決定，就取得較好的效果。所以，什么是企業的靈魂？企業要有靈魂，必須有自己的創新能力和研發團隊，如果企業沒有自己的東西，只跟在別人的屁股后面走，永遠不會有大發展，不會有自己的核心強項。

在服務端，億潤新能源科技有一套完整的市場反饋機制，一旦客戶用上億潤的產品，待產品安裝完畢后，公司的客服就會給相關人員打電話回訪，首先是客戶，然后是經銷商，公司的客服會詳細詢問產品及安裝的情況，會用保單跟終端客戶保持聯系。這里面包括終端客戶對產品的滿意度，對經銷商和安裝人員的服務態度，工作質量，以及一些細微的感覺，公司的客服都會認真記錄和對待。這些信息對公司和終端客戶均很重要，它對產品無論是功能還是款式哪怕是細小的意見或建議都是億潤新能源科技提升和改進的依據，客戶最有發言權，他們的使用可以讓公司了解終端客戶都喜歡什么樣的款式，怎樣款式的產品能讓客戶用了之后感覺更方便更舒服。這些第一手資料的掌握，讓億潤新能源科技跟終端客戶又走近了一大步，因為每個客戶的環境條件都不一樣，要求億潤新能源科技和客戶一起集思廣益，產品出來公司自己先體驗，在尊重客戶消費理念的基礎上，采集大多數客戶的建議，畢竟終端客戶是最有發言權最具說服力的第一人，他們花了錢，對產品的點點滴滴都了如指掌。

作為生產產品的企業，盡管每個公司的情況不一樣，但對終端客戶的關愛、需求、關注和趨勢走向億潤和廣大企業的做法是一致的。公司生產的產品是不是綠色環保，是不是省電無噪音，壁掛爐掛在墻上是不是美觀，價格是不是合理讓多數用戶可以接受……從價格到品質，從美觀到節能，從靜音到適應，一個產品的諸多因素是否能滿足大多數客戶的心理需求，公司的理念是否跟消費者達成了共鳴，一切的一切都融合到億潤新能源科技公司生產的產品里，只有這樣，才是億潤新能源科技真正追求的目標。億潤新能源科技公司不像有的企業那樣生產出產品不管怎樣硬往外賣，或采取促銷降價等手段硬往外推，億潤新能源科技是將產品賦予品牌以更深層次的意義。也就是億潤新能源科技倡導的，企業要想長久發展，必須要有自己的玩意。

新的歷史時期，億潤新能源科技也同樣面對市場下行壓力大的壓力，他們的回答是：所有的事情都有兩面性，越是壓力大，越要求我們億潤新能源科技要有過硬的本領和高品質的產品，目前的市場對億潤新能源科技來說是一次難得的機遇，也可以說是市場給予了億潤機會，只有想干事的人才能抓住當下的機會，提升自己，修煉自己，只有在困難的時候打出一片天地，贏得一份市場，才算真功夫。

怎樣衡量一個品牌在消費者心理的地位，時間是最好的證明。近20年對消費者來說意味著什么？個人的生活品質伴隨著國家的發展變遷發生著深刻的變化，在一波又一波的商品浪潮中，消費者的選擇權更多更自由更加個性化。由此，億潤新能源科技在這些年里不僅自己發展壯大，關鍵是培養出了一批忠實的消費者。

靜水深流，創建自主品牌，堅持不斷創新，是億潤新能源科技發展壯大的基石。

機遇、挑戰、市場、品質和品牌這些詞匯是億潤的常用詞。億潤人的胸襟是工作著、享受著、創新者，攀登者。

【文獻標識碼】C

【文章編號】1671-3362（2019）12-0025-03