彩葉系多肉植物培養及其營銷模式研究

蔣亞華 韓浩章 李素華 張麗華 桑寧寧 王 蕾 張先進

（1江蘇省宿遷市宿遷學院，江蘇宿遷 22800；2江蘇宿遷市優之雅農業科技發展有限公司，江蘇宿遷 223800）

為全面貫徹落實習近平總書記提出的關于“鄉村振興戰略”重要指示精神，把實施鄉村振興戰略擺在優先重要的位置，結合城鄉統籌融合發展，讓廣大農民在鄉村振興中能夠得到更多獲得感、幸福感、安全感。通過對蘇北地區彩葉系多肉植物培養及其營銷模式進行研究，以期改變蘇北地區多肉植物產業結構，減少剩余勞動力，增加農民收入，助力蘇北鄉村振興。

1 國內外研究進展

1.1 彩葉系多肉植物多肉植物原產于墨西哥半沙漠地帶，它包括了仙人掌科、番杏科的全部種類和其它景天科、大戟科、龍舌蘭科及菊科等50余科的部分種類，總數12500種。現代研究表明，多肉植物分布廣泛，除南極大陸以外的世界各地都有分布，但以非洲和美洲較多，因其觀賞價值高、食用和藥用價值明顯、抗逆性強、繁殖容易、運輸方便、養護簡單等特征，常大量應用于室內裝飾、婚慶賀禮、食品加工、園林垂直綠化和屋頂綠化等方面，兼具觀賞性與多樣性，生態、景觀效益顯著。

1.2 研究現狀國際：日本、韓國、荷蘭、比利時等國家的多肉植物產業起步較早，目前已經形成一系列的產業鏈，如荷蘭多肉生產企業根據訂單生產，企業間分工明確，種苗商與成品生產商各司其職，傳統多肉植物生產基本采用標準化、工廠化模式，成品生產選擇穴盤苗，生產過程和環境控制多為全自動系統，因此生產效率高、產品整齊度好，標準化程度強。國內：近幾年，我國多肉植物產業發展很快，已形成福建、上海、山東和云南4大產區，其生產容易，養護簡單，栽培技術上無壁壘，目前生產中以傳統多肉植物品種為主，經濟效益較低，市場上的接受力度不大。彩葉系多肉植物是通過雜交育種、養分控制、激素處理和環境調控等技術措施培養出的色彩豐富、穩定而具有極高觀賞價值的多肉植物表型，主要包括黃葉系、紫葉系、紅葉系、黑葉系、綠葉系和中間系，因其觀賞價值極高而受到廣大消費者喜愛，市場潛力巨大，但目前其培養技術仍沒有突破，呈色難以穩定［1-2］。

2 培養技術及營銷模式

2.1 培養技術本研究采用“高校+企業”的合作研發模式，集成并示范推廣現代化設施條件下優質彩葉系多肉植物呈色培養技術，建立以栽培基質（營養液）配方研發、栽培容器設計、彩葉系多肉培育和網絡直播人才孵化為一體的“時尚園藝+互聯網”融合發展商業模式。根據多肉植物研究團隊制定的彩葉系多肉植物生產技術及產品評價標準，對彩葉系多肉植物生產過程和產品質量進行控制。在無土栽培條件下，通過養分調控、逆境脅迫和外源化學物質處理等措施，結合多肉植物的根系生長、養分吸收、光合特性和水分利用等特點，在彩葉系多肉植物品種評價、種苗培育、基質配制和日常養護等環節進行針對性研究和量化管理。在多肉植物呈色機理研究基礎上，重點解決優質種苗培育階段的基質配比、水肥管理，冬夏2季的光照和溫度調控等關鍵技術問題，生產中做到繁殖體標準一致、基質配制標準化、容器標準化、管理標準化（溫度、水分、光照、肥料、病蟲防治），完善彩葉系多肉品種標準化栽培技術體系，同時管理人員進行技術培訓，建立標準化生產基地，研究適合蘇北地區彩葉系多肉植物品種種苗呈色培養技術，實現彩葉系多肉植物標準化生產。

研究項目組同相關栽培基質生產企業和栽培容器生產企業簽訂技術服務協議，預計1年內完成彩葉系多肉植物培養基質（營養液）配方研究，由企業進行生產，并在現有的培養技術基礎上，3個月內培養用于第1批彩葉系多肉植物種苗培養，由相關容器生產企業根據容器設計造型生產栽培容器，通過組合造景形成產品，按統一標準出售給花卉經銷商，并借助相關多肉生產企業的電商平臺進行銷售，同時建立統一的售后服務體系。除直接銷售外，還開發間接銷售渠道，如：與市內各種休閑會所結合，運用與之相符的格調擺放、出售彩葉多肉植物；基于多肉植物的易生性，開發DIY彩葉多肉盆景，開展系列培訓、親子活動等，滿足人們越來越強烈的動手需求［3］。

2.2 營銷模式

2.2.1 營銷策略 經過調查統計，75.47%的消費者會選擇花卉市場購買多肉花卉產品，40.89%與27.57%的消費者會選擇街邊花店與路邊小攤，另有14.02%的消費者會選擇去大棚直接采購［4］。可以看出，目前消費者對網絡購買的多肉植物品種和質量仍然存在著疑慮，所以更加偏好于“看得見摸得著”的實體店銷售的方式［5］。因此，與相關企業合作，采取網絡銷售與實體店銷售并舉的方式，支持網上訂購線下門店驗貨取貨的方式，讓消費者買得放心。

從獲取的消費者意向來看，63.13%的消費者愿意購買40元以下的多肉植物，同時能接受多肉植物的最高價格在40元以下的占比63.32%。而對于價位較高的多肉植物，接受度則普遍較低，能接受100元以上多肉植物的消費者僅占8.77%，而能接受最高價位100元以上的則只有5.14%［6］。因此，銷售商一方面應利用價格較低的彩葉系多肉植物占領平價觀賞植物市場，同時通過產品訂制的方式向高端客戶提供價格更高，品種更珍稀的特色彩葉系多肉植物。

2.2.2 營銷模式 以研發栽培基質（營養液）配方和化學試劑配方為核心技術，培養彩葉系多肉植物表型，結合栽培容器設計和多肉直播超市服務，廣泛招募直播人員進駐，聯合線下體驗+文化展示宣傳模式，采用“直播基地+代理發貨+銷售提成”的銷售模式。例如在電視購物頻道上發布廣告，或在雜志發布有關多肉植物的文章、資料來向大眾宣傳彩葉系多肉植物在居家領域的裝飾性優勢。同時，也可以與相關企事業單位合作，組織各類活動，如多肉大棚的游覽以及免費多肉植物的贈送等以提高彩葉系多肉植物產品的知名度和觀賞價值。在廣告宣傳中，重點宣傳其易于養殖、外觀優美、色彩豐富、占地面積小等優點，同時結合消費者的需求，對消費者提供更多、更全面的產品服務，如教授如何養殖多肉植物的方法技巧，對產品質量提供一定的保證，特別對于網上出售的產品更要建立完善售后服務，如7d內包成活等，以消除消費者的疑慮，增加消費者回購的可能［7-8］。

3 結語

根據蘇北地區鄉村產業規劃和市場需求，結合當地企業生產實際，開展彩葉系多肉植物品種篩選和呈色核心技術研發和轉化，符合現代多肉產業良種化、標準化和規模化的發展需要；與國外引進的多肉品種相比，通過觀賞特性、生態適應性、產品暢銷度等方面的品種比較篩選的彩葉類品種能經得住市場檢驗，不僅可以引導鄉村多肉產業健康發展，增加當地農民收入，助力蘇北鄉村振興，對改變中國多肉市場品種混雜的局面步入健康發展的產業道路有積極的引導作用。