國裕酒莊　老酒留香

鄭欒

此次采訪，源于《商界》的老領導，也是白酒愛好者老吳不斷地在酒桌上提及：在銅梁的巴岳山，深藏了一個酒莊，它釀造的酒，好喝！

從重慶出發，經銅梁，驅車沿巴岳山的山間公路行駛10分鐘左右，遠遠地看見一處灰白相間的房子，老吳說，這就是“國裕酒莊”了。推開厚重的大門，映入眼簾的是茂林修竹、山泉流響、余暉照耀下的莊園式建筑群，正面墻上是著名書法家李俊平先生書寫的《國裕賦》，楷隸騰挪、法而生動，與周圍的花草樹木，和諧共生。

女主人劉蘊一襲長裙，溫潤端莊，款款而至，將我們迎進酒莊的接待室。這間接待室陳列著國裕酒莊生產的各種樣品、榮譽以及一些名人字畫，整個屋子充滿了詩書酒香。劉蘊在茶桌前坐定，優雅地一邊為我們沏茶，一邊講述國裕酒莊的陳年往事。

回報家鄉 初涉醬酒

自古巴渝不乏好酒。地處西南的重慶，與白酒兩大產區四川和貴州接壤，靠近瀘州-宜賓-懷仁這個白酒金三角。這里空氣潮濕，水資源豐富，適合白酒的釀造。重慶的永川、江津兩區，在歷史上也是白酒的重要產地。銅梁也不例外，國裕酒莊的前身是始建于1979年的銅梁縣少云酒廠。

國裕酒莊的股東們都是銅粱當地人，在西南地區經營房地產企業多年。10年前，懷著一腔熱情回到家鄉投資酒莊，既希望帶動就業，也希望能釀出自己中意的酒。于是他們入資當時的銅梁濺灘液酒廠（原銅梁少云酒廠），并更名為國裕酒莊。

股東們在選址的時候，一眼就看中了現在這個地方，這里群山環抱、環境優美，而且氣候溫熱，不僅適合釀酒，也適合儲酒。更難得的是，此地四季清泉長流，水質一流。股東們意識到“清泉釀造”將會成為國裕酒的賣點之一。

搬遷后，國裕酒莊決定生產醬香型白酒，在股東們看來，這里同處在生產茅臺和郎酒等醬香白酒的金三角地區，沒有理由生產不出好的醬香酒。于是在原酒廠的團隊和技術基礎上，還從懷仁引進了一批技術人員，工藝流程與茅臺一致。

醬香酒的工藝極其復雜嚴苛，必須遵循“12987”的標準，即一年一個生產周期，兩次投料、九次蒸煮、八次發酵、七次取酒，而且必須每年重陽下沙，才能釀出高品質的醬香酒。

茅臺的工藝可以學，茅臺酒卻是無法復制的。盡管國裕酒莊釀酒的原料都是上乘的：巴岳山中直接引流的山泉水、赤水河畔的紅纓子高粱、重慶本地的糯高粱，而且按股東的要求，不添加任何人工原料，但釀出來的醬香酒，口感和味道似乎差了一些。

“可能就是存的時間不夠，酒還沒有完全和環境契合。”國裕酒莊總經理劉蘊認為。這并非玄學，醬香酒的釀造、儲存和產地的水、土、空氣、微生物息息相關，茅臺鎮有無數大小酒廠，就算用了傳統的紅纓子高粱，也只有茅臺釀得出那種口感和味道。更何況，就連不同年份生產的茅臺酒，也有不小的差別。

另一個原因是：2010-2014年是醬香酒的低谷期，剛剛創立的國裕酒莊遇到了和很多醬香酒企業同樣的問題：產品賣不動，高昂的成本又決定了醬香酒無法降價促銷。每年卻還要花費高昂的成本收糧釀酒。

好在股東對酒莊沒有利潤要求，持續保證了這塊成本投入。

轉戰清香 體驗營銷

在重慶，茅臺和郎酒牢牢占據了高端醬香市場，而在500元以下的價位，濃香酒和清香酒有較強的競爭力。國裕酒莊的醬香酒，一要面對品牌力弱的現實，二還要面對其他香型白酒的競爭。

劉蘊和管理團隊討論對策后，一致認為可以研發清香白酒試水重慶市場。

重慶的傳統白酒以清香為主，歷史上，江津和永川都是四川比較大的清香酒產地，重慶市場的消費習慣對清香酒十分青睞。

2014年，國裕酒莊開始生產清香產品，并申請了“國裕.重慶老酒”專利商標。

生產3年之后，要砍掉原來的產品，投入一個全新的香型，這對渠道、品牌和營銷團隊來說都是極大的挑戰，幾乎意味著從頭開始。

但劉蘊沒有懷疑過團隊做出決定。借著這次產品調整，國裕酒莊將資源集中在銅梁本地和重慶西北部的幾個區縣，力爭在迎合本地消費者口味和消費習慣的情況下，把市場做深做透。

“重慶老酒”這個商標本身就很有吸引力。而國裕酒莊對重慶老酒的定位也是高端清香酒，迎合本地消費者的喜好。

新產品上市后反響很好，但劉蘊沒有急于拓展銷售區域。一方面，她讓銷售團隊不斷學習，深入了解市場，讓用戶需求指導產品的微調;另一方面，持續在餐飲店開展免費體驗活動，提升產品在本地的知名度。

從2015年至今，每個月的19日，國裕酒莊的銷售團隊都會在主要市場的餐飲店進行贈酒，并且定時更換贈酒的門店。4年下來，國裕重慶老酒的品質和口味越來越穩定，產品在中高端清香市場有了絕對的競爭力。

為了讓純糧和山泉水釀造的健康概念深入消費者心中，國裕酒莊還在每月組織經銷商和消贊者前往酒莊參觀，消費者可以在酒莊看到純天然的原料和釀酒的工藝流程。提升了消費者對重慶老酒品質的感知，培育了“健康無添加”的核心賣點。國裕酒業也成了唯一一個參與小曲清香白酒零添加國家標準制定的酒企。

經過幾年的努力，“重慶老酒”不僅僅暢銷銅梁和重慶西北部，渝東區縣，也逐漸成為重慶廣大消費者喜愛的好酒。

主打清香市場 兼顧醬香定制

隨著最近兩年的“醬香崛起”，劉蘊當年留下的醬香基酒——這些封存了10年的老酒，開始發揮它的威力。在國裕酒莊依山而建的儲酒庫里，記者看到一排排能裝幾百，上千斤酒的陶壇，上面貼著紅色的封條，封條上則是用戶的姓名和儲存日期，場景蔚為壯觀。“這些都是客戶的定制酒。”劉蘊說。

劉蘊透露，隨著醬香酒這一品類的火熱，國裕酒莊的定制酒越來越受到消費者歡迎。著名書法家李俊平就是喝了國裕酒莊的醬香定制酒，專程從山東趕來，免費為她寫下了《國裕賦》。

但劉蘊是清醒的。她不會因為醬酒的一時火熱，又轉頭規模生產醬香酒，畢竟醬香酒的生產，需要很多苛刻的條件。國裕酒莊的戰略是：堅持將高端清香產品作為主打，持續探索消費者喜歡的口味和口感，進一步拓展市場。在醬香市場，堅持走定制路線。確保國裕酒莊醬酒的高品質，確保國裕酒粉的珍貴感！

至于何時重啟醬香酒的規模生產，“那要取決于酒莊的生產能力和基酒的數量。”劉蘊說。

企業的競爭最終是文化的競爭，酒企更是如此。她深深知道，同頻才能共振，她不僅自己經常到外地參加一些培訓活動，還組織公司員工一起學習、充電，組建了國裕學堂，打造學習型企業，并且建成了以“詩書畫”為核心的圈層。

劉蘊既有江南女子的溫婉，也有重慶女子的豪放。采訪結束后，在國裕酒莊的接待餐廳，記者同老吳一行，大醉而歸。

夜半醒來，記者神清氣爽，給老吳發了個微信：“好酒！”